Как руководить федеральной компанией из Новосибирска? Опыт Pharmznanie.ru

В первый год работы сайт привлек внимание венчурных инвесторов и более 3000 клиентов. Как это произошло, «ДК» рассказала основатель Pharmznanie.ruпроекта Елена Ватутина.

До старта проекта она руководила «Катрен-Медиа», выпускавшим популярные фармацевтические журналы на базе фармацевтического дистрибьютора. В 2016 г. Елена Ватутина возглавила стартап — онлайн-центр для малой и средней аптечной розницы Pharmznanie.ru.

Помню, три года назад я сидела и смотрела вебинар одной крупной фармкомпании и думала, как он ужасен и насколько интереснее и качественнее его можно было бы сделать. Несколько лет назад в фармацевтической отрасли начал расти спрос на вебинары — наша отрасль традиционно отстает и от ИТ, и от финансовой сферы с точки зрения скорости внедрения технологий. Фармацевты и провизоры, как и врачи, должны учиться на протяжении всей карьеры. Раньше для этого нужно было отрываться от работы и идти ногами в вузы, тратить время на фармкружки. Когда появилась возможность учиться онлайн, это сразу стало популярным. Но далеко не все вебинары были качественными. Это достаточно сложная задача — сделать полезный учебный контент, найти экспертов, собрать большую аудиторию. Я к тому времени уже 12 лет работала в фарме и знала, как это сделать. И когда увидела, что спрос огромный, а качественного образовательного контента очень мало, то поняла, что это реальная ниша для бизнеса.

Потом, чуть позже, когда мы уже очень плотно погрузились в «обучалку», мы соприкоснулись с реалиями средней и мелкой аптечной розницы. А правда жизни была такова: на них сильно давят и крупные сети, «угрожая» подмять под себя территорию, и дистрибьюторы (а здесь ТОП-5 держат более 80% рынка), и текущие интеграторы (например, некоторые профильные ассоциации). В ряде случаев этот сегмент вынужден работать фактически с нулевой прибылью, а доступа к бэк-марже у них нет. Хочешь получить доступ к бэк-марже? Будь добр “прогибаться” и идти на условия, которые выгодны только при первом приближении. Поэтому мы и подумали, почему бы не сделать FinTech площадку, которая бы поддерживала этот сегмент. Ведь их боль мы понимаем, как никто другой, практически каждый день мы помогаем им искать ответы на вопросы: «кто виноват?» и «что делать?» через нашу обучающую платформу. Поэтому второе направление очень логично вышло из первого, и сегодня у нас уже целый ряд сервисов для этого сегмента фармацевтического рынка.

Основные источники дохода

У нас их несколько. Первое направление — это онлайн-образование для аптек. Здесь есть платные и бесплатные для пользователей продукты. Курсы повышения квалификации,  после прохождения которых выдается документ установленного образца, — это платная опция для пользователей. Это востребованный и прибыльный продукт, который мы делаем в партнерстве с вузами, одним из таких партнеров является наш новосибирский НГМУ.

Кроме того, есть множество бесплатных вебинаров по актуальным профессиональным темам. Часть из них входят в систему непрерывного медико-фармацевтического образования. Проходя их, специалисты получают так называемые образовательные кредиты, которые им нужны для процедуры аккредитации. Такие вебинары — наша социальная нагрузка в фарме. Мы на них не зарабатываем. Наоборот, нам приходится вкладывать много средств в работу нашего учебного центра, который их организует. С нами сотрудничают 69 экспертов, это доктора медицинских и фармацевтических наук и другие эксперты.

Но есть и вебинары, на которых мы зарабатываем. Это открытые мероприятия по актуальным темам, на которых не выдаются никакие образовательные кредиты. Они ценны для аудитории только с точки зрения контента. И вот в такие вебинары мы можем включать продукты от фармацевтических компаний и зарабатывать на этом. Это еще один источник дохода в направлении онлайн-обучения.

Второе направление нашего бизнеса — это FinTech направление, где мы являемся маркетплейсом для заключения контрактов между аптечными предприятиями из малой и средней розницы и фармкомпаниями. Здесь мы получаем процент от сделок как посредник. А у участников сделки - аптечного предприятия и фармкомпании - есть свобода выбора как партнеров, так и условий сотрудничества.

Показатели и результаты

Сегодня у нас заключены договоры о сотрудничестве уже с 4150 аптечных точек. Специалисты этих аптек проходят на нашем сайте повышение квалификации, часть из них уже подключена к нашему маркетплейсу. Для нас был большим достижением быстрый прирост количества клиентов летом 2017 года, когда мы участвовали в Акселераторе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Тогда мы смогли привлечь дополнительно  2130 аптечных точек буквально за три месяца. Самое интересное здесь, что для привлечения клиентов у нас лучше всего сработали не онлайн-реклама и рассылки, а офлайн-метод — бизнес-завтраки по всей стране. Мы сделали 127 перелетов за три месяца. Но все затраты окупились приростом количества клиентов. Это был очень быстрый взлет. И он вызвал цепную реакцию — количество пользователей продолжает расти как снежный ком, информацию о нас уже передают из уст в уста, включилось сарафанное радио.

Аптеки этого сегмента встречают нас очень хорошо, потому что мы не являемся ни дистрибьютором, ни аптечной сетью, ни производителем. Ни в один из этих сегментов мы не идем и идти не планируем. Мы просто поддерживаем  малый и средний бизнес. Растем очень быстро. В октябре мы закрыли сделку с ФРИИ, это венчурный фонд, созданный по предложению президента России.

ФРИИ получил 15% компании. Оперативное управление осталось полностью на нашей стороне.  Для нас участие фонда означает доступ к передовой экспертизе в области информационных технологий. Для нас это важно, потому что ежедневно приходится решать технологические задачи в работе наших платформ, а их у нас уже несколько.

Как получить инвестиции от ФРИИ

Нас приглашали принять участие в 10-м наборе акселератора. Думаю, пригласили потому, что наша команда имеет очень глубокую экспертизу рынка. Но на тот момент, когда нужно было зайти на площадку, мы передумали: контракты, которые мы уже реализовывали с клиентами, делали для нас невыгодными финансовые условия сотрудничества.

Легким «росчерком» клавиатуры были перечеркнуты 4 месяца переговоров. После нашего отказа присоединиться к 10-му акселератору ребята из Фонда перезвонили через несколько дней и предложили новые условия. К тому времени у нас уже был стабильно работающий бизнес, пусть и небольшой, поэтому вопрос инвестиций был для нас не вопросом выживания. Еще одна непродолжительная стадия переговоров — и мы в 12-м акселераторе, где наша команда продемонстрировала действительно феноменальный рост несмотря на то, что лето считается несезоном в фарме. Я думаю, что успеха в акселераторе ФРИИ смогут добиться стартапы, которые готовы показать быстрый рост, высокую эффективность, и у которых есть для этого главный ресурс — команда. Это должны быть молодые, но уже работающие бизнесы, у которых есть реальный потенциал.

«Болезни роста» и конкуренция

Как у всех быстрорастущих бизнесов, у нас есть “болезни роста”. Нам приходится учиться работать с постоянно растущим потоком обращений от клиентов, от пользователей. Быстрее заключать договоры, обрабатывать документацию, собирать отчеты. Постоянно ускорять и оптимизировать все бизнес-процессы, технологию, чтобы делать все быстро, быстрее, еще быстрее. Это работа не для тех, кто любит трудиться от звонка до звонка, а для тех, кто получает драйв от результата. Пожалуй, главная сложность — сохранить скорость работы и уже достигнутое качество при постоянном росте объема бизнеса.

Конкурентов у нас огромное количество, причем сразу в двух нишах. Если говорить про  онлайн-образование, то сейчас курсы  для специалистов аптек предлагают всевозможные учебные центры, вузы, фармацевтические компании. Мы ни с кем не «боремся» и предлагаем всем партнерство. Нам проще кооперироваться по курсам с вузами и делать действительно удобный портал для обучения с передовыми технологиями. Когда на одном сайте собрано большое количество серьезных специалистов, большой объем полезного бесплатного контента, ведущие вузы — аудитория откликается с удовольствием. Я вижу задачу в том, чтобы конкурировать качеством и охватом. Качеством контента, качеством работы с пользователями, с клиентами, с экспертами. И охватом аудитории. Сегодня наш проект один из самых быстрорастущих в сегменте.

Если говорить о направлении для повышения прибыльности аптечной розницы, то здесь также конкурентов хватает. Сейчас в эту нишу не лезет разве что ленивый: и крупные дистрибьюторы, и так называемые ассоциации, и крупные сети — все стремятся в этот рынок, а его, на секундочку, аналитики оценивают в 30-50 млрд руб. в год! Но у нас здесь есть свои «ключики» к малой и средней рознице, они, прежде всего, в удобстве технологии, свободе действий, быстроте получения заработанных денег.  

География, команда, цели

Мы работаем по всей России, и у нас есть сотрудники компании в Москве, там уже практически сформировано целое подразделение, но большая часть коллектива находится в Новосибирске. Это связано с несколькими причинами. Во-первых, на мой взгляд, федеральной компании как раз проще работать из Новосибирска, потому что нам удобнее общаться с клиентами из разных часовых поясов и ближе лететь в командировки, например, в Иркутск или на Дальний Восток. Во-вторых, в Москве выше издержки — аренда офиса, аренда или покупка жилья для меня лично, затраты на фонд оплаты труда. И в-третьих, аптекам, по сути, все равно, где находится наш штаб, ведь они рассредоточены по всей стране. К тому же, исторически сложилось так, что костяк моей команды, люди, с которыми я уже много лет иду рука об руку, — новосибирцы. Я очень ценю их вклад в проект, это моя команда и я в нее верю, и поэтому мне хочется работать с ними бок о бок и дальше.

Наша цель — сделать Pharmznanie.ru крупнейшим интегратором российского фармрынка сразу в нескольких направлениях.  Задача — сделать так, чтобы наш ресурс пользовался непререкаемым авторитетом в фарме, чтобы для аптек было приятно, для провизоров и фармацевтов — удобно, а для фармкомпаний — эффективно пользоваться нашими продуктами. А для этого у нас с командой впереди очень много работы.