Инженерия клиентского доверия

Технология успеха, рыночного долгожительства, накопления и защиты репутационного капитала — в эксклюзивной беседе «ДК» с Юлией Щербаковой, возглавляющей в ГК  Globex Trans Line отдел внешнеэкономической деятельности

Два десятилетия в экономическом измерении целая эпоха. Какими отрезками вы отмеряете биографию компании? Каков главный тренд  нынешнего, «свежайшего» отрезка?

Да, двадцать лет период огромный по плотности событий и явлений. И мы, пожалуй, в числе старожилов отрасли. Двадцать лет эволюционных перемен очень много даже для самой большой беседы, расскажу лучше о более-менее близком периоде — о пятилетии. Пятилетка — это, на мой взгляд, самая наглядная созерцательная пропорция для бизнес-истории. Так вот, долгоиграющий тренд пятилетия — импорт товаров из Азии. Китай,Таиланд, Вьетнам, Индия – сейчас это в буквальном смысле «главная фабрика всей планеты». Потому товарно-грузовой поток из этих стран огромен и многообразен.  Большую долю в этом направлении занимают полноконтейнерные перевозки (FCL). Второй тип перевозок — LCL-импорт тоже набирает популярность, его доля растёт. Нередко объем груза меньше объема контейнера и естественно, что за пустое место не хочется платить. Именно на этот случай мы предлагаем услугу по частичной загрузке контейнера — так называемые сборные контейнеры. Этот практичный сервис мы выполняем, используя собственный склад консолидации в Китае.   Каждая LCL-партия, консолидированная на складе, составляется из грузов для разных получателей.

FCL-импорт и LCL-импорт — это взаимно состязательные форматы? В чем их функциональные нюансы для клиента?

FCL и LCL меж собой состоят не в соперничестве, а в синергии, в функциональном взаимодействии. У каждого формата есть свои преимущества. Многие компании-клиенты стараются сочетать эти формы. Поскольку именно их совмещение даёт самое надёжное покрытие задач. Аббревиатура FCL а расшифровывается как Full Container Load — «полностью загруженный контейнер». LCL (англ. Less Container Load) – «частичная загрузка контейнера». LCL позволяет отправлять компактные объемы товаров, такие «партии-кусочки». Мы с готовностью беремся за эту работу, доставляем груз из любой точки Юго-Восточной Азии. Проводим все необходимые операции, тщательно упаковываем, маркируем, проверяем. После этого он едет в контейнере с оплатой только того объема, который он  реально занимает. В нынешней особой ситуации в мире, количество видов перевозок уменьшилось, автомобильный транспорт из обоймы на время выпал. Но нам удалось сократить время доставки сборного груза  контейнером  и практически приблизить ко времени доставки автомобилем. Автомобильная перевозка всего на несколько дней быстрее контейнерной, а разница в цене весьма существенная. Это экономный, оперативный, оптимизированный способ доставки. Оптимизация — это вообще, можно сказать, ключевое слово эпохи. Многие российские компании оптимизируют свои складские остатки, покупают импортный товар, рассчитывая на высокую оборачиваемость. Логично, что от международных экспедиторов они хотят самых сжатых сроков поставки. И мы готовы на такой запрос отвечать — готовы работать «на максималках» — надежно выполнять не дорогую и оперативную доставку грузов с полным документальным сопровождением. 

Какова сейчас ваша бизнес-география?

Глобальная. В полном соответствии с нашим именем. Ведь словесный корень «Glob-» мы вписали в свой бренд отнюдь не из любви к красивому звучанию, а сугубо осмысленно. Китай, Япония, Южная Корея, страны Юго-Восточной Азии — таков наш преобладающий ареал. Если оценить его визуально, по глобусу, то это в буквальном  смысле половина планеты. Ведь там и товарные потоки, и индустриальные ресурсы сейчас в максимальной концентрации. Двадцать первый век — вообще эпоха Юго-Востока. Впрочем, тут нет каких-либо политически контекстов и наших пристрастных симпатий. Просто Юго-Восток — это действительно главная фабрика планеты. Впрочем, одной только гигантской Азией наше портфолио не ограничивается — в нем есть доставки из Европы, США, Канады, из Австралии, из Латинской Америки.

Схема доставки строится сообразно интересам клиента. Если говорить про Китай, то один и тот же груз можно привезти через морские порты, а можно по железной дороге. Тем более, что сейчас формируются ускоренные поезда, которые позволяют контейнер доставить очень быстро и с небольшими затратами. Надо быстро — самолётом. Надо дёшево — по морю. Компромиссно — контейнерами по железной дороге. К том уже, автомобильные перевозки тоже скоро должны возобновиться.

Не ошибиться в выборе международного экспедитора — принципиальная задача любой торговой компании. Какие критерии Вы могли бы посоветовать клиентам, глядя на отрасль, так сказать, «изнутри»

Прежде всего, это универсальность компетенции. Реальная, подтвержденная, а не просто красиво заявленная в саморекламе. Международный экспедитор обязан уметь работать со всеми видами грузового транспорта. В буквальном смысле со всеми — со всем, что движется по земле, воде и воздуху и везет груз. Если же оператор смущенно отвечает «С этим видом транспорта мы не работаем», ободрять его своим заказом точно не стоит — эта отзывчивость вам боком выйдет, поищите кого-нибудь поуверенней. Второй критерий — географическая универсальность. Некоторые перевозчики работают, например, только с Европой или Китаем. Если у них нет опыта на том или ином глобальном векторе, не стоит им дебютировать с вашим грузом — найдите перевозчика, для которого это направление не в новинку. Ибо оперативность и надежность можно обеспечить максимально только на «накатанных» направлениях. У нас уровень такой «накатанности» объективно высок. Кроме того, миссию  внешнеторгового агента и таможенного брокера мы тоже берем на себя, обеспечиваем полный аутсорсинг внешнеэкономической  деятельности. В буквальном смысле полный — начиная с поиска производящих предприятий и компаний-поставщиков и заканчивая вопросами расчётов, таможенно-экспедиционной проводки груза. А поскольку под каждую из задач у нас есть высококомпетентные специалисты, результативность нашей работы говорит лучше любых рекламных аргументов. В итоге, многие клиенты приходят к нам по наводке «сарафанного радио»

Не секрет, что экономика не в лучшем здравии. Не только у нас, но и на планете в целом. Существуют ли инструменты способные поддержать российских импортеров?

Оценивая нынешнюю ситуацию, я, пожалуй, воздержусь от драматично-живописных формулировок. Да, мы наблюдаем экономическую драму. Но не трагедию. И уж тем более, не катастрофу. Это же не Луна наземь упала, в конце концов, и не вторжение инопланетян случилось. Это не деструкция, это трансформация. Это перемены, а не гибель всего и вся. Импорт сейчас переживает сложные времена, курс рубля пляшет, усилилось государственное регулирование в банковской сфере, таможенные органы стали действовать более жестко. И в этой ситуации лучше себя чувствуют добросовестные операторы ВЭД — с серьёзным производственным ресурсом, с прозрачной учётной политикой, работающие по легальным схемам поставки грузов. Тут всё обусловлено. Тут всё имеет и причины, и последствия. Не хочешь гнева фортуны? Ну, так не давай ей повода для гнева, работай осмотрительно. Мы, собственно говоря, именно так и работаем. Репутацию надежного и добросовестного партнера мы не сами на себя взгромоздили, она нам благодарными клиентами дана. Клиенты из ВЭД-сферы вообще  не склонны к праздным комплиментам — их симпатию нужно заслужить. Когда-то давно мы придумали себе шутливый лозунг из «самодельных» слов: «Мы не логистячим, мы  логистируем!». Лозунг внешне смешной, зато предметный, наполненный. Качество логистики — это когда она в нужное время в нужном объёме, с нужной стоимостью. Когда она в силу своей гладкости в буквальном смысле незрима для клиента. Когда он не слышит «шестерёнки» сервиса, а видит только его приятный, эффективный результат.

К слову, какие  конкретные услуги вы предлагаете клиентам?

Этот список обширен. Отмечу важнейшие компоненты, дабы не растягивать предметный ряд: Аутсорсинг поставок ВЭД, мультимодальные, авиационные, автомобильные, железнодорожные  международные перевозки, проектные перевозки крупногабаритных и тяжеловесных грузов, доставка грузов из КНР в ускоренных контейнерных поездах, поиск и закупка товаров у иностранного контрагента под желаемую себестоимость, таможенное оформление. Мы всегда идём от  потребностей клиента — анализируем его бизнес-задачу и под эту выявленную конкретику предлагаем разные каналы доставки. Первая часть любого сервисного контакта — это консалтинг, анализ клиентских задач и выбор под них оптимального канала доставки. Вторая часть — воплощение. В этом наши компетенции высоки и многообразны, мы используем любые транспортные средства, любые маршруты. Еще один важный аспект — правильность определения кода ТНВЭД для целей таможенного декларирования. Ошибка в этой работе может стоить огромных денег — от начисления штрафных платежей до конфискации. Таможенное законодательство весьма жестко настроено по отношению к участникам ВЭД, прав на ошибку не даёт. Потому здесь так важна квалификация специалиста по таможенному оформлению. Более того, высокая квалификация такого специалиста  позволяет оптимизировать таможенные платежи абсолютно легально. У нас, например, есть практика, когда по поставкам одного нашего ключевого клиента, в инстанции Верховного суда, мы выиграли и отстояли 2% пошлины вместо 5% вмененных, и вернули ранее списанные денежные средства. В этой ситуации хорошо поработал наш юридический отдел, отстаивая интересы нашего клиента. Еще один немаловажный блок задач — это финансовое сопровождение сделки. Там тоже есть немало способов помочь клиенту — начиная от фиксации валютного курса при длинных сделках и заканчивая различными вариантами с использованием банковских продуктов. Кроме того, мы помогаем клиентам в переговорах с компаниями-поставщиками, помогаем в согласовании отгрузочной документации и условий финансирования. Двадцать лет работая в КНР мы неплохо изучили законодательство Китая, потому можем предостеречь клиента от неоправданного риска, проверить поставщика на легитимность. И, что особо важно, все наши услуги оформляются правильным пакетом бухгалтерской документации — в соответствии со всеми нормами и требованиями — что, в итоге, не вызывает никаких вопросов у налоговой инспекции. Если клиенту не хватает  опыта в оформлении внешнеэкономической деятельности, ему всегда поможет наша бухгалтерская  служба.

Какой ключевой фактор Вы бы выделили во взаимоотношениях между своими партнерами и Клиентами?

Этот вопрос, вообще-то, труден для однословного ответа. Тем не менее, назову три фактора. Первые два — парные. Это  ДОВЕРИЕ и ВЗАИМОКОНТРОЛЬ. Доверие зиждется на возможности проконтролировать действия партнера, на открытости партнера к уточняющим вопросам с твоей стороны. То самое «Доверяй, но проверяй» — это и есть формула этичного взаимодействия. Я открыт партнеру, партнер открыт мне — взаимно и осмысленно. Без осмысленного доверия любое «уникальное» предложение «не взлетит». Третий фактор — ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Ответственность за свою работу, за свои действия, в том числе, и за свои ошибки. Мы абсолютно открыты, абсолютно прозрачны во всех нюансах своей работы. И готовы за свою работу отвечать.  

GlobexTransLine Центральный офис, Россия,
‎630009, г. Новосибирск, ул. Кирова, 108.
Тел. +7 (383) 269-34-33, +7 (383) 269-34-55
E-mail: centr-office@gtransline.ru

www.gtransline.ru