«Продавать нельзя останавливаться! Клубу Директоров 4 года!»

25 июня 2020 состоялось онлайн заседание Клуба Директоров №37 на тему: «Продажи до и после вируса». Этим заседание Клуб завершили четвертый сезон 2019-2020.

Первый спикер Голицын Виталий (Москва), бизнес-тренер по продажам, к.физ.наук, автор публикаций и книг по продажам, задал позитивный тон данной теме и предложил рассматривать кризис, как время возможностей. Основной тезис его спича заключался в том, что прошло время «быстрых» продаж, началось время построения отношений с покупателем и клиентоориентированной направленности в стратегии продаж. Для этого необходимо: направлять внимание на процесс выстраивания длинных отношений с клиентом. Ставить основную задачу не продать, а установить плодотворный и качественный контакт. Обращать внимание на ценность продукта для клиента и не злоупотреблять скриптами, так как это не ведет к долгосрочным продажам.

Интересный тезис Виталия в том, что сейчас в продажах важнее чувства, а не технологии. Развивайте эмпатию и интуицию!

Кризис выявил следующие тенденции: традиционные способы общения не работают, например, метод «face-to-face» переходит в онлайн формат. Вопрос как задействовать эмоции человека в онлайн. Замечайте, какую картинку видит человек, какой звук передают ваши микрофоны и камеры, т.к. продает именно картинка.

Фомин Евгений (Екатеринбург), генеральный директор АО «Уралкерамика», продолжил идею, что кризис — время возможностей.

Самый первый шаг в продажах в кризис — это остановиться и осмотреться, заметить точки роста. Второе - создавать резервы до, а не после; необходимо создавать резервы в компании как минимум двух-трех месячные. Третье — люди, самый ценный ресурс, который сложно будет восполнить, если его потерять в кризис. Еще один важный момент — это умение договариваться в кризис, в частности с арендодателями.

Евгений привел конкретные примеры того, как работала команда в кризис, и какие решения принимало руководство. Одно из нестандартных решений — прием на работу в кризис HR-специалиста и введение системы KPI.

Спикер Бурденюк Евгений, генеральный директор ГК «Отелит Development», сопредседатель Новосибирского отделения «Деловой России», выступил со стороны арендодателя, который в это кризисное время тоже выступает в роли продажника и которому так же важно удержать уровень своих доходов.  

Он рассказал, что переговоры в этот период они вели гибко, при этом, не забывая о своей выгоде за счет сохраненной команды. Евгений предпочитает рассматривать все время жизнедеятельности компании как время возможностей, а не только в кризис. Он предлагает пользоваться методом малых шагов и начинать хоть что-то делать в момент, когда нападает «тупняк», например, позвонить Бурденюку! И грести против течения в любой обстановке.  

Спикер Богач Евгений, коммерческий директор компании «Минводы Боржоми», структурно и детально представил свою точку зрения на продажи во время и после кризиса на примере своей компании. Говорил о: динамике продаж, о спаде на рынке В2В и увеличение на рынке В2С; повышение требований к такому критерию, как безопасность доставки; об онлайн продажах, как «окне возможностей» в данный период.

Отметил, что в коронакризис стало актуально во взаимодействии с клиентом. Во-первых, сквозная аналитика и контроль маркетинговых бюджетов — это принципиально важно для повышения эффективности бизнеса. Во-вторых, CRM: собирать, обрабатывать, хранить контакты с клиентами и возвращаться к ним. В-третьих, эффективные каналы обратной связи, где на первое место выходит стремительная скорость обратной связи.

В продажах произошла смена стратегии привлечения клиентов: переориентирование с В2В на В2С и усиление маркетинговой активности в онлайн и отказ от офлайн продвижение. 

 Спикер Петров Роман, директор компании ITConstruct, рассказал о своей компании и особенностях работы IT-компании вообще и в условиях ограничений в частности.

Отметил, что в последнее время значительно вырос спрос на его услуги в связи с удаленной работой. Драйвер роста —  это телефония, удаленная работа, контроль менеджеров, сохранение клиентов. А также, работа через современные каналы связи: мессенджеры и пр.

Еще один важный блок — это сайты и Интернет-магазины: у всех клиентов, даже у тех, кто долго откладывал, возросли задачи по доработке сайтов.

Роман сделал прогноз, что в дальнейшем «удаленка» или «частичная удаленка» останется, поэтому каждой компании необходима эффективная работа CRM и многоканальность работы с клиентом. Отметил также, что выстраивание и поддержание командного духа на удаленке станет одной из приоритетных задач для руководителей и HR-специалиста.

 По окончании заседания состоялся праздничный розыгрыш призов от партнеров Клуба Директоров и конкурс от магазина «КапиталЪ» в онлайн-режиме.

Спасибо спикерам и экспертам, участникам и партнерам Клуба Директоров!

Следующее заседание состоится в 24 сентября 2020 года. Следите за анонсом!

 

 

 

Самое читаемое
  • Генпрокуратура требует изъять бизнес монополиста уральского рынка ЖКХ, выявлена коррупцияГенпрокуратура требует изъять бизнес монополиста уральского рынка ЖКХ, выявлена коррупция
  • К делу о национализации активов «Корпорации СТС» привлечены более 30 ответчиковК делу о национализации активов «Корпорации СТС» привлечены более 30 ответчиков
  • Гилана Михайлова: «Протокол – это язык без слов, который неизбежно влияет на репутацию»Гилана Михайлова: «Протокол – это язык без слов, который неизбежно влияет на репутацию»
  • После инаугурации губернатора Свердловской области будет сформировано новое правительствоПосле инаугурации губернатора Свердловской области будет сформировано новое правительство
  • Обнародованы первые результаты выборов губернатора Свердловской областиОбнародованы первые результаты выборов губернатора Свердловской области
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.