Почему банки объединяются с автопроизводителями и дилерами

Заместитель управляющего Новосибирским филиалом по бизнесу РГС Банка Сергей Хлебников

Посткризисное автокредитование

Из-за эпидемии коронавируса и закрытия дилерских центров в апреле рынок автокредитования практически полностью замер. Однако желание приобрести автомобиль у россиян никуда не пропало, а за период изоляции сформировался отложенный спрос, который уже в мае-июне стал активно реализовываться.

Доля проданных автомобилей в кредит также стала расти, особенно среди новых авто.  Кредиты на новые автомобили занимают сегодня на рынке более 70% спроса, при этом за последний год кредитные продукты в сегменте авто с пробегом тоже набирают обороты и пользуются большей популярностью.

Спрос также в значительной мере поддерживают государственные программы льготного автокредитования «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль», которые предлагают возможность покупки машины с выгодной скидкой.

Изменились ли сегодня предпочтения потенциальных покупателей машин?

Согласно данным исследования, которое провел РГС Банк в мае, несмотря на то, что часть россиян отложила покупку авто из-за пандемии, 72% новосибирцев планируют приобрести автомобиль в течение этого года. При этом 67% опрошенных после эпидемии все-таки изменили свои предпочтения в выборе авто: 47% теперь рассматривают покупку автомобиля желаемой марки, но с пробегом, а 20% готовы купить автомобиль другой, более дешевой, модели.  

Средний размер автокредита, который берут новосибирцы, после эпидемии немного уменьшился, составив за май-июнь порядка 690 тыс. руб. При этом рейтинг покупаемых в кредит автомобилей изменился слабо. Самыми популярными моделями за первое полугодие стали Toyota, Nissan, Hyundai — среди подержанных и — Hyundai, Kia, Volkswagen — среди новых авто.

Сотрудничество банков и дилеров

Ранее для банков жизненный цикл клиента заканчивался сразу после последней выплаты по кредиту. Сегодня это уже давно далеко не так. Банки плотно сотрудничают с производителями и дилерами, строя финансовые маркетплейсы.

Банки создают удобную экосистему в партнерстве с автодилерами, чтобы клиент после первой покупки оставался с нами не только для финансового обслуживания. Некоторые уже сделали очередной шаг в этом направлении: перевели заявки на получение и одобрение кредита в онлайн и организовали выездное оформление сделки.

Также выгодно выводить банковскую линейку автокредитов в онлайн-продажи и делать это в том числе через сайты автодилеров-партнеров банка. Кроме этого, банки предлагают партнерам проведение совместных CRM-кампаний, так как они достаточно много знают о клиенте, который уже пользуется их услугами, но обращается только за получением кредита на приобретение автомобиля. И банк готов на взаимовыгодной основе делиться этой информацией с дилером, расширяя клиентскую базу и увеличивая продажи не только машин, но и сервисных услуг банка и автоцентров.

И наконец, банк старается снимать опасения дилеров к такому продукту, как кредиты наличными. Сегодня среди текущих предложений кредит наличными лежит вне периметра финансовых инструментов, используемых в дилерском канале. Банк же предлагает расширение предложения, которым клиент может воспользоваться непосредственно в салоне. Ведь это еще одна возможность контакта с покупателем — она позволяет ему оплачивать широкий спектр сервисных продуктов банка и автоцентра, причем не только в момент сделки купли-продажи автомобиля.

Посткарантинные перспективы

Согласно данным Ассоциации Европейского Бизнеса, с января по май количество реализованных новых автомобилей сократилось на 25%. Что касается рынка подержанных автомобилей, то там ситуация не такая критичная: падение достигло отметки в 10%.

Самое худшее, на наш взгляд, уже случилось: основной спад пришелся на апрель минувшей весны. Поэтому к концу года мы рассчитываем на полное восстановление. Большинство ключевых игроков не сможет добиться своих изначальных планов по продажам. Однако мы убеждены в том, что рынок вернется к прежним «докризисным» показателям, а также получит новые «точки роста» на фоне бурного развития онлайн-технологий. Основными драйверами спроса станут также госпрограммы льготного автокредитования и повышение доступности кредитов на фоне снижения ключевой ставки.

Из хорошего — пандемия, несмотря на падение продаж и серьезный удар по офлайн-бизнесу, дала новый толчок в направлении построения новых бизнес-процессов. Банковские и автомобильные продажи вышли на новый уровень реализации продуктов и услуг через дистанционные и цифровые каналы. На наш взгляд, онлайн-продажи со временем станут неотъемлемой частью эффективной воронки продаж, а их ассортимент с каждым годом будет расти.