«За маркетплейсами, концептуально, — будущее». Финансисты — о новом агрегаторе финуслуг

Директор дивизиона «Сибирь» УБРиР Андрей Третьяков

Маркетплейсы важны для банка как один из дистанционных каналов привлечения клиентов. Они особенно актуальны для средних и малых банков с ограниченной сетью офисов. В настоящее время УБРиР рассматривает выход на Маркеплейс Мосбиржи. В наших планах — привлечение в банк через данную платформу новых вкладчиков. Этот проект интересен и в части увеличения доли дистанционных сделок, и привлечения новых клиентов.  

Маркетплейсы становятся новым каналом, который позволяет банкам охватить более широкую аудиторию потенциальных клиентов. Удаленность офисов, невозможность доставки банковского продукта, низкое знание бренда — все это может стать препятствием для входа клиентов в банк. Но маркетплейс может решить эту проблему.

Среди плюсов работы с платформой для банка можно также выделить то, что стоимость привлечения клиента известна заранее — банк платит площадке за каждого нового клиента. При этом снижаются сопутствующие расходы на печать документов и производство пластиковых карт, высвобождаются ресурсы колл-центра на обработку заявок и консультации, точек продаж на оформление и обслуживание вкладов, курьеров для доставки карт.

Директор филиала «Невский» ПАО Банк «Санкт-Петербург» в Новосибирске Павел Лосев  

Уверен, что за маркетплейсами, концептуально, — будущее, и мы (финансовое  сообщество) находимся только в начале этого пути. Сегодня банки перестают быть просто поставщиком финансовых отдельных услуг. Банк становится полноценным партнером клиента, а соответственно, становится комплексным поставщиком решений, предоставляя в режиме витрины — маркетплейса — сервисы и услуги.

И тот, кто это осознает и перестроит внутренние (дорогостоящие) процессы, тот окажется более подготовленным для работы в новых реалиях, то есть более устойчив к новым вызовам и требованиям. Например, приобретение товаров на электронных площадках еще 10-15 лет назад из любой точки мира казалось фантастикой. На сегодня это уже реальность, которая с каждым днем набирает дополнительные обороты  и т.д.

На мой взгляд, все новое вызывает некое отторжение в самом начале — это нормальная психология человека. Но мир и бизнес не стоят на месте, и мы все чаще и чаще видим, что процесс принятия решений перемещается в электронную среду. А 2020-й год вообще перевернул осознание многих процессов. Из-за пандемии, в период которой вся жизнь перешла в онлайн, уже не только молодое поколение, но и все ориентируются в принятии решения на дистанционные каналы.  

Готовность того или иного участника зависит от серьезности намерений в дальнейшем развитии и соответствии требованиям рынка, наличию ресурса для реализации необходимых мероприятий. Но в моменте это некомфортное решение для действующего участника. Наш банк уже несколько лет реализует стратегию цифровизации бизнеса, наша задача — максимально перевести все услуги в онлайн. Так, по направлению платежных сервисов банк уже несколько лет осуществляет цифровизацию своих услуг и развивает индустрию цифровых платежей. Более 95% операций осуществляются в цифровых каналах обслуживания — интернет-банке и мобильном приложении и в период пандемии это значение достигло 98-99%. Также фиксируется существенный приток новых клиентов в цифровые каналы. Но и до введения ограничительных мер свыше 70% депозитов и около 60% кредитов наши клиенты оформляли онлайн. Это был один самых высоких уровней цифровизации среди российских банков.

От инструмента ждут удобства, широты охвата, возможности выбора любой финансовой услуги, доступности и сервиса, чтобы потребитель вне зависимости от местонахождения имел возможность взаимодействия с любым фининститутом по всему доступному набору продуктов и сам принимал решение о выборе.  То есть для потребителя услуги это возможность выбора, а для игрока — возможность роста без создания дорогостоящих инфраструктур, которые только удорожают саму услугу.

Директор филиала «Открытие Брокер» в Новосибирске Андрей Шаламов 

Тренд актуален, это сложно не заметить — в сфере ритейла уже весьма ощутимая доля продаж в онлайне принадлежит крупнейшим игрокам рынка — Ozon, Wildberries, AliExpress и так далее. Эта доля растет, и выручка самих маркетплейсов тоже растет опережающими темпами. Финансовые маркетплейсы немного отстают в развитии и распространенности, но потенциал у них не меньше.  

Интеграция с маркетплейсами во многом упирается в готовность инфраструктуры самих брокеров. Не все готовы вкладывать средства в развитие этого канала, но те, кто решил в своей стратегии развития использовать маркетплейсы как канал привлечения клиентов, продаж и маркетинга, уже активно работают в этом направлении. «Открытие Брокер» в том числе. Ключевое — это, конечно, новые возможности для брокера донести информацию о своих продуктах до аудитории и увеличить количество новых клиентов и продаж. 

Рынок активно развивается, а присутствие брокера на площадках основных финансовых маркетплейсов как минимум помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного брокера. Многие новые клиенты, которые ранее были незнакомы с фондовым рынком, приходят на маркетплейсы, которые становятся для них первой точкой контакта, и оттуда уже они узнают, что есть брокеры, чем они отличаются и так далее. Как пример — человек через поисковую систему приходит сначала на сайт биржи, а уже оттуда через маркетплейс выбирает себе брокера из представленных и открывает счет. 

Другое направление — переток клиентов из банковского сектора в инвестиции на бирже. Например, когда у клиента заканчивается срок банковского вклада, он приходит на маркетплейс узнать, в каком банке дают большие проценты, видит, что есть альтернативные вкладам истории с покупкой ОФЗ на ИИС, узнает про брокеров и принимает решение открыть брокерский счет. 

Для брокера в данном канале упрощается схема привлечения клиента — как правило, маркетингом маркетплейса занимается сам маркетплейс. Но при этом усложняется процесс с интеграцией. Для клиента это возможность удобно сравнить брокерские продукты и услуги от разных компаний и выбрать наиболее подходящие для себя. 

Кроме того, внутренняя конкуренция среди брокеров постоянно провоцирует на различные промо-акции, которые также выгодны клиенту и могут повлиять на его решение. 

Руководитель центра ипотечных продуктов и цифрового бизнеса «Росбанка» Игорь Дмитриев

«Росбанк Дом» является одним из лидеров ипотечного рынка в части интеграции с финансовыми маркетплейсами. В банке давно запущен свой API, и мы готовы к интеграции с игроками любого размера, даже со стартапами. Более того, мы предлагаем маркетплейсам и финансовым агрегаторам выгодные схемы сотрудничества. Этот инструмент позволяет плодотворно тестировать различные механики привлечения клиентов, что помогает регулировать их качество и поток. В вопросе выгодного размещения в маркетплейсе для банка ключевое преимущество — скорость одобрения клиента.

Региональный директор «СК «Ренессанс жизнь» Наталья Колганова

Мы видим большой потенциал в digital-среде, особенно в контексте последних событий. «Маркетплейс» для нас — это возможность охватить новую аудиторию, которая уже интересуется финансовыми продуктами и доверяет платформе. Для нас, как и для других компаний, это новый канал привлечения аудитории, уже заранее сегментированной и заинтересованной в покупке финансовых услуг. А также это отличная возможность анализировать рынок и создавать новые продукты, отвечающие запросам людей. Уже больше года назад наша компания запустила первый на рынке онлайн-продукт накопительного страхования жизни, поэтому развитие технологий онлайн-продаж для нас актуально как никогда.

Мы считаем, что у такой платформы есть большой потенциал, а у нас есть линейка качественных и выгодных онлайн-продуктов. На «Маркетплейсе» у человека появится возможность сравнить несколько безрисковых инструментов и выбрать для себя подходящий. Платформа наглядно покажет выгоду различных финансовых инструментов, и человек сможет подобрать для себя наиболее подходящий вариант.

Для нас «Маркетплейс» мог бы стать не только новым каналом продаж. Размещение своей линейки продуктов может повысить узнаваемость бренда и лояльность к нему, то есть поможет в решении некоторых PR-задач.

Помимо продажи страховых услуг, наша компания активно участвует в государственных проектах по формированию у населения финансовой грамотности, и «Маркетплейс» в том числе помогает в решении этой задачи. Когда человек видит множество финансовых инструментов, он будет разбираться в них, чтобы подбирать для себя оптимальный, а в идеале — несколько. На наш взгляд, эта платформа поможет людям диверсифицировать свой портфель и решать разные задачи с помощью разных финансовых инструментов. Таким образом, получится распределять свои активы и быть готовым к любым ситуациям в жизни.

В первую очередь, выгода — в дополнительном трафике, а также в узнаваемости продуктов и бренда.  Как уже было сказано, мы активно применяем различные digital-инструменты, а также автоматизируем многие бизнес-процессы. Например, заключить договор по программе «Ценный актив», получить выплату и решить другие вопросы сейчас можно полностью онлайн: клиентам не нужно приходить в офис или отправлять оригиналы документов почтой. Это упрощает жизнь клиентам и согласуется с концепцией «Маркетплейса» — продукт можно купить онлайн 24/7. Будет здорово, если о такой возможности узнает больше людей. На наш взгляд, это поможет развивать интерес к страхованию жизни как к выгодному финансовому инструменту. Мы только исследуем данную платформу, но уже видим большой потенциал как для компании, так и для рынка страхования в целом.

Директор Новосибирского филиала САО «ВСК» Михаил Мацола

Безусловно, финансовые маркетплейсы — это будущее финансового рынка, еще 5 лет назад были первые попытки по их созданию, а сейчас сама обстановка подталкивает к созданию таких площадок. Клиент многое сейчас начинает делать удаленно и в рамках одного окна, коммерческие структуры, как и госорганы, прилагают много усилий для удобства клиентов, спрос рождает предложение. Готовность в разной степени есть у всех, кто-то уже смог реализовать, кто-то готовится, маркетплейсы — это уже реалии, крупнейшие игроки на финансовом рынке разрабатывают целые стратегии на эту тему.

Ожидания клиентов — удобство, сервисы, экономия времени и денег. Для финансового рынка возможность быть в тренде и успешно привлекать клиентов. Задач много — от банальной экономии на операционке до захвата рынка. Выгода очевидна, успешные компании потому и успешны, что чувствуют моменты, когда рынок указывает тренд.

САО «ВСК» создало свое мобильное приложение с полным циклом — от покупки продукта до урегулирования убытка без посещения офиса. В приложении есть возможность получить информацию не только о страховых продуктах, но и привилегиях компаний-партнеров.

Руководитель отдела по связям с общественностью компании «ЮниСервис Капитал» Артём Иванов

По задумке ЦБ, новый маркетплейс — это как минимум еще один инструмент, упрощающий процедуру вытаскивания средств физиков «из-под матраса» и направления их в финансовую систему страны. А как максимум — еще и центр достоверной информации от профучастников, возможность сравнить предложения провайдеров услуг на одной площадке.

Обе цели — благородные: негоже купюрам пылиться в темных чуланах, хорошо бы сдать их в банк или прикупить ценных бумаг. Сильно ли повлияет маркетплейс на рынок? Вряд ли. Доступность тех же вкладов весьма высока, и причина, по которой многие предпочитают хранить деньги под матрасом (зачастую в валюте), отнюдь не в сложности открытия счетов, а в низких ставках по депозитам и недоверии к системе в целом. Очевиден только один плюс — зарегистрировавшись в одном месте, пользователь получает доступ к разным продуктам.

Что касается заявленной возможности купить облигации — звучит интересно, еще интереснее, как это будет реализовано технически. Стоит также понимать, что под облигациями ЦБ будет понимать прежде всего ОФЗ и в лучшем случае что-то из бумаг государственных корпораций. После внедрения этой функции наверняка появятся и пользователи, желающие исполнить свой священный долг гражданина РФ — прикупить ОФЗ и Роснефть.

Наша компания вряд ли сможет ощутить какие-либо плюсы от нового сервиса, так как мы занимаемся облигациями от среднего бизнеса, с высокой доходностью и соответствующим риском. Такие бумаги вряд ли ЦБ включит в подобный маркетплейс и сделает доступнее для населения, ибо политика регулятора в отношении облигаций от среднего бизнеса в России как раз обратная — ограничить частных инвесторов от таких покупок.

В общем, успех нового маркетплейса будет зависеть от того, насколько он будет удобен пользователям. А тут все дело в мелочах, говорить о которых пока сложно.

Директор по маркетингу МКК «Ваш инвестор» Артём Дворников

Финансовый маркетплейс — отличный инструмент. Для небольших компаний на определенном этапе сотрудничество с маркетплейсом может заменить или дополнить
традиционные каналы продаж — офисы, сайты, мобильные приложения. С
помощью таких платформ, как банки.ру или сравни.ру любой, даже самый
маленький банк или МФО, могут продавать свои продукты любому клиенту,
независимо от своего уровня или дислокации. Это удобно и для клиентов — выбрать услугу проще на единой площадке, сравнивая все предложения и выбирая лучшее. Если говорить о микрофинансовом секторе, тут есть один важный момент — отрасль страдает
от стереотипов, клиенты боятся «нарваться на мошенников». Поэтому
присутствие компании на популярном маркетплейсе — гарантия того, что она
работает полностью легально. Например, «Ваш инвестор» работает со всеми
крупными маркетплейсами. Что касается конкуренции внутри финансовых маркетплейсов, то она здесь более здоровая — человек видит все компании в одном ряду, сравнивает только «голые» условия займа/кредита. Поэтому главный инструмент
продвижения в финансовом маркетплейсе — это максимально выгодные для
клиента условия.

Исполнительный директор департамента рынка капиталов ИК «Универ Капитал» Артем Тузов

Цифровые агрегаторы финансовых услуг довольно новое явление для страны, но в период пандемии финансовые маркетплейсы стали укреплять свои позиции за счет того, что благодаря им взаимодействие потребителей и поставщиков может осуществляться дистанционно, а значит, не только в любое время суток, но и более безопасно. Для бизнеса этот сегмент стал еще более актуальным после того, как 9 июля российская Госдума приняла закон о финансовом маркетплейсе сразу во втором и третьем чтениях, и теперь это направление находится под контролем государства и получило четкие условия работы: возможность создания финансовых платформ, где будет широкий набор банковских, страховых и кредитных продуктов. Выбрать надежный маркетплейс можно, сверяясь со специальным реестром Центробанка, где должны быть зарегистрированы все операторы маркетплейсов. Это первая выгода для бизнеса — безопасность. Вторая заключается в возможности получить еще один канал привлечения клиентов и снизить расходы на эту работу. Что касается клиентов, то они проходят регистрацию и могут в любое удобное время дня и ночи получить финансовые услуги: будь то продажа акций, покупка страховых продуктов или открытие вкладов в нескольких банках. Сведения о сделках будет оставаться на портале Госуслуги.