Как вырастить бизнес и продать его крупной компании

Управляющий активами, предприниматель, инвестор Андрей Зенин

— Продажа бизнеса — явление в современном деловом мире нередкое. Причины, по которым это происходит, могут быть разными — от переезда владельца в другой регион до желания сменить сферу деятельности. Покупатели бизнесов тоже могут разными, и для продавца очень важно найти на рынке самый выгодный вариант сделки. 

Идеальное решение — продать бизнес крупной компании, но сначала эту компанию нужно чем-то заинтересовать. Есть такой нехитрый секрет: если вы хотите продать свой бизнес, с самого начала стройте его так, как будто мысль о возможной продаже никогда не придет вам в голову. То, что вы строите и растите бизнес «как для себя», обязательно даст свои результаты и будет впоследствии оценено потенциальными покупателями.

Итак, вы должны болеть за идею и рваться вперед к новым достижениям. Но сначала вам потребуется эту идею сформулировать. Она не просто должна быть оригинальной, она должна решать реальные проблемы потребителей — без этого не выживет ни один, даже самый «продвинутый» в технологическом отношении проект. Но и это далеко не все. Даже если ваша идея исключительно перспективна, обязательно изучите рынок, на который вы планируете с ней выйти.  Постарайтесь найти ответы на самые важные вопросы: есть ли у вас конкуренты? Если есть, то кто они? Чем их продукт лучше или хуже вашего? Как и с помощью чего вы можете получить над ними преимущество?

Следующий этап — соберите крутую команду. Бизнес, который может привлечь внимание крупной компании, чаще всего создается не одним человеком, так что вам понадобятся профессионалы, которые отлично разбираются в поставленных задачах. Это не только способствует росту бизнеса — наличие сильной команды может повлиять на положительное восприятие вашей компании со стороны. Хороший имидж при продаже наверняка сыграет немалую роль.

При создании и развитии бизнеса нужно учесть еще один, может быть, несколько неожиданный момент. Рост объема и базы вашего бизнеса на начальном этапе должен быть для вас важнее денег, которые вы можете заработать. Постарайтесь занять максимально возможную долю рынка. Если вам это удастся, вы в любой момент сможете приступить к наращиванию своих доходов. В первую очередь для гигантов интересны бизнесы с хорошей долей рынка и соответствующей выручкой. Ни одна крупная корпорация не купит маленький бизнес с небольшой прибылью — исключением могут быть случаи, если компания имеет очень высокие темпы роста или владеет уникальными компетенциями и технологиями. Корпорации заинтересованы в компаниях, которые соответствуют их профилю деятельности, отвечают запросам потенциальных клиентов и могут сократить расходы самих корпораций.

Кстати, если хотите создать и вырастить бизнес специально, чтобы его продать, то учтите, что для максимальной эффективности вам стоит изначально ориентироваться на интересы предполагаемого покупателя. Узнайте, какие требования он может выставлять к потенциальной покупке, и четко им следуйте.

Где найти и как выбрать покупателя

Найти крупного покупателя с помощью сайтов объявлений у вас, скорее всего, не получится. Можно обратиться к бизнес-брокерам, которые специализируются на продаже бизнесов. Они разбираются во всех нюансах подобных сделок, как правило, хорошо осведомлены о ситуации на рынке и имеют собственную клиентскую базу. Можно провести «фокусный поиск» среди тех, кто заинтересован в покупке бизнеса именно в вашем сегменте. И не забывайте о личных связях: старайтесь не пропускать отраслевые выставки, станьте членом профессиональной ассоциации. Иногда крупные покупатели приходят благодаря «сарафанному радио». 

Допустим, к вашему бизнесу проявила внимание какая-то компания. Постарайтесь узнать о ней как можно больше: чем она занимается, есть ли в ее «багаже» уже проведенные сделки по покупке. Такие случаи, когда переговоры о приобретении бизнеса ведутся только для того, чтобы узнать его внутреннюю «кухню», на рынке не редкость, и желательно еще на начальном этапе отсечь псевдопокупателей.

Если вы хотите продать бизнес крупной корпорации, то скорее всего не вы будете выбирать покупателя, а покупатель сам выберет вас. Но если повезет, то вашим бизнесом могут заинтересоваться сразу несколько компаний. Для вас это очень выгодно. Во-первых, из-за конкуренции растет интерес со стороны каждого потенциального покупателя, а во-вторых, благодаря этому интересу есть возможность заключить сделку на максимально выгодных для вас условиях. 

Как и когда нужно продаваться? 

Ответ зависит от вашей готовности расстаться с бизнесом. Но важно еще и не пропустить подходящий момент на рынке. Если незадолго перед решением о продаже крупная корпорация уже купила конкурента и вкладывает в него серьезные деньги, то ваша доля на рынке существенно уменьшится, и ваш бизнес просто потеряет свою привлекательность для потенциальных покупателей. Как показывает практика, самостоятельно провести полный анализ рынка достаточно сложно, для этого лучше обратиться за помощью к профессионалам.

Покажите свой товар, как говорится, «лицом» — проведите предпродажную подготовку. В нее входит юридический аудит, оценка компании и создание презентации, которая подробно описывает состояние вашего бизнеса на момент продажи и его сильные стороны. Ваша задача — заинтересовать потенциального покупателя, но при этом все изложенное в презентации должно подтверждаться документами и фактами. Это одно из условий успешности сделки. 

Чтобы быстро и выгодно продать бизнес крупной компании, требуется время и соответствующие знания и навыки. Если вы не хотите или не можете заниматься этим самостоятельно, есть смысл поручить задачу специалистам, благо на рынке сегодня можно найти настоящих профессионалов.