Как продавать недвижимость в условиях стагнации рынка?

Конференции, корпоративные мастер-майнды, аналитические статьи ведущих экспертов на профессиональных площадках, — на разных уровнях, в десятках форматов девелоперы и аналитики пытались осмыслить новую реальность рынка жилой недвижимости. Максимально полный перечень актуальных вопросов был рассмотрен на Январском саммите недвижимости 2022.

Организатором саммита, состоявшегося 28 января в отеле Marriott, выступила новосибирская компания «Метр». Ей удалось привлечь более 200 экспертов к обсуждению вызовов, вставших перед бизнесом и обществом. Директор компании «Метр» Эдуард Ляхов в самом начале дискуссии подчеркнул, что рынок нуждается в крупных отраслевых мероприятиях, на которых экспертное сообщество формулирует ключевые тенденции и предлагает действенные стратегии: «Все мы знаем, что рынок недвижимости является драйвером экономики. Есть мнение, что каждое рабочее место в стройке рождает семь рабочих мест в смежных областях. Новосибирск по разным показателям является лидером на рынке недвижимости всей страны, и мы придумали такой формат, который хотели бы повторять ежегодно". Январский саммит, пообещал Ляхов, станет ежегодным событием, к участию в котором будут приглашаться застройщики, девелоперы, представители власти, банкиры, аналитики, руководители риэлтерских агентств.

Программу саммита 2022 года составили три панельные дискуссии: «Партнерство в условиях стагнации рынка. Как найти баланс между продажами первичной и вторичной недвижимости?», «Стратегии продаж после взрывного роста. Что делать застройщику?», «Субсидированные ставки: выгоды и подводные камни». В числе спикеров выступили застройщики, банкиры, крупнейшие агентства недвижимости, аналитики. В ходе дискуссии были обозначены ключевые тренды рынка, которые определят его динамику в среднесрочной перспективе.

Тренд №1. Сокращение рынка нового жилья на фоне достижения максимальных значений.

Как отметил в своем выступлении независимый аналитик Сергей Николаев, строительный рынок Новосибирска вернулся к показателям 2014-2016 года, когда в городе были самые высокие объемы ввода жилья и продаж квартир. По его мнению, сегодня целый ряд факторов работает на снижение темпов роста и сокращение рынка.  

Сергей Николаев напомнил участникам дискуссии, что в 2015-2016 годах в НСО вводилось в эксплуатацию более полутора миллионов квадратных метров жилья в год, число договоров долевого участия превышало тридцать тысяч в год. В 2021 году в НСО было введено в эксплуатацию 1,57 миллиона квадратных метров, а Росреестр зарегистрировал 32 118 договоров. Ситуация на рынке жилой недвижимости в 2021 году отчасти напоминает ту, что сложилась к концу 2016 года, когда после нескольких лет активного роста последовал спад. В 2016 году падение было связано с перепроизводством на рынке новостроек. В 2022 году снижение спроса будут диктовать высокие ставки по ипотеке. 

Тренд №2. Замедление роста цен на жилье в Новосибирске.

Ценовое ралли стало трендом  2021 года. Как рассказал основатель портала новостроек и недвижимости СИБДОМ Александр Шляхин, рост цен на квартиры в 2020-2021 годах был зафиксирован во всех крупных городах Сибири. Отличалось только значение, на которое в итоге увеличились цены. По данным эксперта, в 2021 году цены на первичном рынке жилья в Новосибирске увеличились на 31,1%, на вторичном рынке рост составил 25%. Причем, последние два года вторичное жилье менялось в цене медленнее, догоняя новостройки с ее льготной ипотекой. За два года средняя цена квадратного метра в новостройках Новосибирска увеличилась на 45,7%, а вторичного жилья на 35,3%.

Причиной резкого роста спроса и повышения цен стали девальвация рубля, страх населения за собственные сбережения и дешевая ипотека. Вслед за ценами на новостройки росла стоимость и квартир на вторичном рынке жилья. Продавцы на вторичном рынке поднимали стоимость своих квартир, ориентируясь на цены застройщиков. Сейчас ситуация меняется: ставки по ипотеке растут, главный фактор, ставший причиной роста цен, — льготная госипотека хотя все еще присутствует на рынке, но уже не настолько заметно влияет на спрос. Рост цен практически свел преимущества госпрограммы на нет. При нынешнем уровне цен ежемесячный платеж находится на том же уровне, на каком он раньше был при более высокой процентной ставке по ипотеке. Поэтому покупка квартиры в льготную ипотеку больше не кажется такой выгодной, как в 2020-м году и первой половине 2021 года. На рынке появились признаки, позволяющие экспертам говорить о том, что достигнут предел роста цен на квартиры, и он замедлится.

Тренд №3. Поляризация стратегий девелоперов.

Совладелец корпорации «Ёлка», аналитик Максим Марков обратил внимание участников саммита на то, что стратегия продаж всегда вытекает из стратегии бизнеса, ее невозможно выстроить в отрыве от продукта, конкуренции, потребителя и т.д. Поэтому, по словам Маркова, разговор о продажах новостроек должен начинаться с рассуждений о стратегическом маркетинге.

Полярные точки выглядят так: «строить много и продавать дешево» и «строить мало и продавать дорого». По мнению Максима Маркова, компании, которые в 2022 году будут тяготеть к массовому продукту, начнут на фоне падения спроса «сушить» себестоимость и сохранять цены низкими. Девелоперы, которые тяготеют к премиальному рынку, будут напротив максимально наполнять свой продукт фишками, функциями, качеством и повышать стоимость.  При этом Максим Марков уверен, что падение спроса произойдет именно в секторе массового жилья, поскольку в Новосибирске в премиальном сегменте спрос существенно превышает предложение.

Тренд №4. Конкуренция банков в сфере проектного финансирования.

Спикеры сразу трех банков «ВТБ» , «Открытие» и «Газпромбанк» подчеркнули, что борьба за возможность финансировать качественные проекты на рынке жилой недвижимости развернута нешуточная. Переход на проектное финансирование способствовал уходу с рынка ряда игроков. Объектов жилой недвижимости строится меньше, вместе с тем в нишу проектного финансирования зашли почти все крупные игроки финансового рынка.

Какие инструменты банкиры будут применять в конкурентной борьбе до конца не ясно. Руководитель ВТБ в Новосибирске Сергей Никулин отметил, что банки будут стараться проявлять гибкость, насколько это возможно в сегодняшних условиях. Представители финансовых организаций подчеркнули, что сегодня отношения между девелоперами и банками становятся по-настоящему партнерскими, и рынок жилой недвижимости, несмотря на макроэкономические факторы, становится более устойчивым.

Тренд №5. Сокращение прибыльности инвестирования

2021 год напомнил старые добрые времена, когда в недвижимость вкладывали почти все свободные средства, рассчитывая на прибыль в 40-50%, а иногда и на 100%. Однако, учитывая прогнозы о стагнации, а, возможно, и небольшом снижении цен в среднесрочной перспективе, инвесторы снизят активность. Впрочем, как отметил директор аналитического центра недвижимости «Все новые дома» Олег Губарьков, идея инвестировать в жильё не стала абсурдной даже в сегодняшних условиях. По его словам, необходимо просто тщательнее анализировать объекты, следить за предложениями застройщиков в режиме онлайн, входить в проекты с прицелом на несколько лет.

Тема инвестиций стала одной из самых жарких на полях саммита. Реальные кейсы участников дискуссии показали, что грамотные инвестиции в недвижимость возможны почти в любых условиях. К тому же сегодня на рынке сложилась уникальная ситуация, когда обоснованными становятся инвестиции в премиальный сектор. В Новосибирске сейчас строится сразу несколько объектов, цены на квартиры в которых имеют стопроцентный потенциал роста в перспективе нескольких лет.

Тренд №6. Субсидированные ставки от застройщиков.

За первый год пандемии рынок привык к дешевой ипотеке. Но к концу 2021 года ставки по жилищным кредитам вернулись на уровень февраля 2020-го. Прогнозы неутешительны: эксперты банков сошлись во мнении, что средняя ставка в 2022 году превысит 10%. Как отметил начальник центра ипотечного кредитования Газпромбанка Кирилл Толстихин , на рынок будут оказывать влияние ужесточение денежно-кредитной политики, рост ключевой ставки ЦБ РФ и, как следствие, удорожание стоимости ипотеки.

При этом застройщики активно работают в части снижения ставок. Во второй половине  2021 года многие строительные компании предложили покупателям акции, в рамках которых самостоятельно субсидировали процентную ставку, причем иногда не на год, а на более продолжительный срок кредитования. Такие программы, уверены эксперты, станут трендом 2022 года.

Руководитель центра ипотечного кредитования банка «Открытие» Наталья Колбаскина отметила, что банки тоже заинтересованы в сохранении доступных условий по ипотеке и будут стараться удержать ставки по наиболее востребованным ипотечным программам, в том числе, в партнерстве с застройщиками.