5 способов «безболезненно» поднять цены

Эксперт Авито Ольга Гиль

Способ № 1. Повышайте цены постепенно на 5-7%

Обычно небольшой рост цен вызывает меньше негатива у покупателей, чем подорожание сразу и намного. Некоторые люди вовсе не замечают, если стоимость на товары или услуги выросла на 5-7%. Поэтому повышение цен раз в квартал на 5% будет вызывать меньше негатива, чем увеличение сразу на 10%.

Постепенное повышение цен подойдет не всем видам бизнеса. Это могут сделать те предприниматели, у кого стоимость конечного продукта зависит в основном от уровня компетенций сотрудников. Например, психологи, бухгалтеры, репетиторы и диджитал-специалисты. В этих сферах цена не складывается из стоимости составляющих или сырья, и стратегии повышения могут быть более гибкими.

Если ценообразование товаров или услуг напрямую зависит от поставщиков, то постепенно повышать стоимость скорее всего не получится. Продавать товар или услугу в убыток — невыгодно, поэтому такие виды бизнеса вынуждены индексировать цены разово.

Способ № 2. Поднимайте цены во время высокого спроса

Повышать стоимость лучше всего в период, когда спрос самый высокий. Например, общий рост спроса на товары наблюдается перед праздниками, особенно перед новогодними. Для строительных услуг, продажи стройматериалов и садового инвентаря высокий период — весна и лето.

Проанализируйте сезонность вашего бизнеса и определите, когда спрос на ваши товары или услуги максимально высок. В этот момент клиенты замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене. Так вы не просядете в доходах из-за того, что кто-то отказался от покупок или отложил их на более благоприятное время.

Способ № 3. Расширьте ассортимент

Добавьте в вашу линейку товаров или услуг новое предложение по той стоимости, которую клиенты привыкли платить за товар, или даже ниже. Одновременно с этим поднимите цены на основной ассортимент. Тогда клиенты будут сравнивать несколько ваших товаров или услуг, а не акцентировать внимание на подорожании определенного продукта.

У тех покупателей, кого не устраивает новая цена, будет выбор: они смогут купить более дешевый товар, причем именно у вас, а не искать похожий у конкурентов. Вероятность, что постоянные клиенты уйдут к другим продавцам, меньше. А через некоторое время покупатели, возможно, вернутся к покупкам привычного товара из вашего ассортимента.

Способ № 4. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя

Когда поднимаете цену на товары или услуги, увеличивайте их ценность для покупателей. Например, можно повысить цены, если:

— бизнес стал работать на другом сырье, и повысилось качество товара: например, кондитер в приготовлении круассанов перестал использовать маргарин и перешел на фермерское масло;

— добавить дополнительную услугу к основной: например, для мастера маникюра дополнительной услугой может быть выравнивание ногтевой пластины;

— дать расширенную гарантию: например, мастер по ремонту включил в договор гарантийное обслуживание не на месяц, а на год;

— добавить к покупке небольшой подарок или усовершенствовать упаковку: например, к заказу с женской одеждой можно добавить аксессуар для волос.

Способ № 5. Планируйте повышение цен и оповещайте клиентов заранее

Бывают ситуации, когда цену приходится увеличить более чем на 10% за раз. Внезапное повышение цен вызывает раздражение у клиентов, особенно у постоянных. Чтобы сохранить их лояльность, спланируйте изменение стоимости на свои товары или услуги и оповестите покупателей заранее.

Когда сообщаете покупателям о повышении цен, называйте вещи своими именами, а не прикрывайте подорожание синонимами: например «корректировкой цен» или «обновлением». Клиенты ценят искренность и честность, даже если им сообщают неприятные новости.

В тот момент, когда сообщаете о повышении, дайте своим клиентам возможность сделать покупку до определенной даты по старой цене. Например, можно поставить на сайте счетчик с обратным отсчетом до даты повышения. Так вы сможете простимулировать продажи, сохранить доверие постоянных клиентов и даже найти новых.

Коротко: как предпринимателю повышать цены

Чтобы не потерять лояльность клиентов и не снизить продажи при повышении цен, воспользуйтесь следующими советами:

— Повышайте цены постепенно — обычно клиенты спокойно относятся или вовсе не замечают, когда цены вырастают в пределах 5%.

— Повышайте цены в периоды высокого спроса. В этот момент клиенты замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене.

— Расширьте ассортимент более дешевыми предложениями — клиенты будут выбирать из нескольких вариантов, а не акцентироваться на подорожании.

— Повышайте ценность продукта для покупателей, их лояльность вырастет — и они не уйдут к конкурентам.

— Планируйте повышение цен и оповещайте клиентов заранее. Так вы сохраните их лояльность и сможете увеличить продажи.