Каким будет текущий год для застройщиков? Риски, продуктивные сценарии, инструменты

Независимый эксперт рынка недвижимости Ирина Гущина

— События прошлого года, произошедшие в экономике и политике, сильно повлияли на рынок недвижимости и, конечно, частично предопределили начавшийся год.

В течение 2022 г. застройщики неоднократно пересматривали стратегии и финансовые модели, меняли подход к маркетингу и продажам, даже ненадолго занимали выжидательную позицию на рынке. Анализ статистики сделок по договорам долевого участия (ДДУ) в новостройках от ДОМ.РФ, Росреестра, а также данные об имеющихся в декларациях анонсированных остатков квартир и апартаментов в строящихся проектах показывают, что в сравнении с 2021 г. общее количество проданных лотов стало меньше на 36%, а выручка сократилась на 28%.

Динамика реализации и объем остатков квартир (апартаментов)  в Новосибирске,
11 месяцев 2021-2022 г.

*Данные предоставлены ООО «БУСЫ» на основе открытых данных портала ДОМ.РФ

Внимание привлекает количество непроданных квартир и апартаментов. Их основная часть находится у крупных застройщиков, резко нарастивших количество лотов за счет вывода на рынок новых жилых комплексов в 2021 и 2022 г.

В пятерку застройщиков с наибольшими остатками вошли «Расцветай», «Брусника», «Эталон», «Вира-строй» и «Энергомонтаж». Суммарно в этих компаниях — более 19 тысяч непроданных квартир и апартаментов — это более 40% от всего пула лотов на рынке первичной недвижимости Новосибирска.

Данные показывают некоторую затоваренность рынка даже с учетом роста объема возводимого жилья на 18% (данные ЕРЗ, 1 декабря 2022 г. к 1 декабря 2021 г.). Более того, нужно учитывать объем квадратных метров, приобретенных в прошлом году и первом квартале этого года покупателями с целью перепродажи, а также нужно учитывать тенденцию конца года — смещение спроса на вторичный рынок жилья.

Эта ситуация, безусловно, вызывает обеспокоенность у  застройщиков Новосибирска. Многие из них — с огромным опытом, не раз переживали кризисы и знают, как привлекать внимание покупателя, но в данном случае количество предложений слишком велико — такого не было за последние несколько лет.

Не исключаю, что появятся застройщики, которые не решатся начать строительство новых объектов и, возможно, продадут действующие проекты или земельные участки более сильным игрокам или передадут в собственность банкам.

Но одновременно такое положение на рынке — хорошая возможность для маркетологов и продажников показать свое мастерство, выстроить маркетинговую стратегию, настроить фокус на увеличение продаж и удержать объемы реализации квадратных метров в соответствии с графиками, заложенными в проектное финансирование.

Важно иметь продуманную финансовую и маркетинговую стратегию, а также вовлеченную, ориентированную на результат команду. Причем совсем неважно, на аутсорсинге эта команда или в штате. Главное — чтобы опыт маркетологов и отделов продаж позволял своевременно улавливать модели поведения клиента, быстро реагировать на изменения рынка и работать согласованно с финансово-плановым отделом компании застройщика. Найдите профессионалов и доверьтесь им.

Мы наблюдали высокий спрос на недвижимость в течение трех последних лет — как со стороны конечных покупателей, так и со стороны инвесторов. Точный прогноз в этой ситуации не берется делать никто. Но кризисы мы уже переживали в 2008-м и в 2014 г., и по опыту могу сказать, что восстановление рынка займет около двух лет. Нынешние изменения связаны с глобальными внешнеполитическими и внешнеэкономическими факторами, но жилье для россиян всегда было и остается капиталом, основой для жизни и надежным инструментом сохранения заработанных средств.

Но все происходящие на рынке изменения, безусловно, изменят продукт застройщиков уже в ближайшем будущем. В первую очередь уменьшится площадь квартир. Эта тенденция уже проявила себя в 2022 г.: средняя площадь заложенных в проекты квартир составила 48 кв. м против 49,1 кв. м в 2021 г.

Еще один фактор — это изменение качества отделочных материалов в результате санкций. В начале года застройщики были вынуждены перестраиваться и экстренно находить замену европейским материалам и инженерному оборудованию. Использование российской, китайской и корейской продукции, а также поставщиков из дружественных стран в будущем продолжится, а значит, изменится подход к продукту. Это не значит, что продукт станет однозначно хуже, но, думаю, будет проще. Также предполагаю, что в Новосибирске появится спрос на квартиры с ремонтом, и их продажа станет определяющим трендом в некоторых классах жилья.

Помимо этого, должны появиться новые финансовые инструменты, как когда-то появилась ипотека с господдержкой на новостройки. В течение прошлого года мы видели разные подходы: рассрочку до конца строительства, субсидированную ипотеку. Появилась траншевая ипотека, а также активно применялись скидки, подарки (парковка или ремонт) — все это инструменты маркетологов и действительно многие из них были выгодны для покупателя. Думаю, в будущем банки и застройщики выработают более стабильный финансовый инструмент, который добавит уверенности игрокам рынка, а покупателям даст возможность комфортно зайти в сделку покупки новостройки.

Крайне важным сейчас становится датацентричный подход к управлению компанией, цифровизация ключевых процессов (как, например, покупка недвижимости дистанционно в «три клика»), лидогенерация с использованием нейросети, создание баз данных.

Использование высоких технологий, профессиональный маркетинг и цифровая организация продаж станут определяющими в рыночном лидерстве строительных компаний. И, конечно, важна профессиональная команда для осуществления всех этих новых подходов в бизнесе.