Маркетинг в малом бизнесе: оно вам надо? Мнение эксперта

Управляющий партнер «Агентства Маркетинговых стратегий Макс», консультант по маркетингу и продвижению брендов, наставник предпринимателей Ульяна Павлова

— Сегодня только ленивый не рассуждает о значимости маркетинга в развитии бизнеса. Да, я согласна. Маркетинг —  это эффективный инструмент для лучшего понимания потребностей клиентов, удовлетворения их запросов и, соответственно, увеличения прибыли компании.

Я 10 лет работала с крупными компаниями как заказчик и 7 лет с малым бизнесом — как исполнитель. У меня есть понимание, как масштабировать любой бизнес и «растить» его собственника. С крупными компаниями понятно: у них обычно уже имеется целая стратегия маркетингового развития и штат специалистов. А что делать с маркетингом для малого бизнеса? Давайте разбираться.

Когда нужен отдел маркетинга в малом бизнесе, а когда — нет

Если вы хотите роста и развития своей компании, то отдел маркетинга вам точно нужен. Потому что без стратегии развития бизнеса невозможно не только настроить мощный поток клиентов, но и просто порой выжить в условиях рынка. Стратегия — это маршрутная карта, которая отвечает на вопрос, куда движется бизнес, что можно в нем усилить, что — нивелировать, чтобы привлекать, удерживать клиентов и расти в доходах.

Итак, отдел маркетинга вашему бизнесу нужен, когда вы:

1.   Хотите расширять бизнес, но некогда думать о проблемах, потому что вы все время «затыкаете» какие-то «дыры».

2.   Задумываетесь о том, что вам нужен личный помощник, чтобы делегировать множество дел.

3.   Постоянно что-то делаете, но не понимаете, в правильном ли направлении двигаетесь.

4.   Не успеваете думать о развитии своего бизнеса, потому что берете на себя все подряд.

5.   Не имеете дальнейшего развития компании.

6.   Не понимаете, откуда идет поток клиентов.

7.  Теряете клиентов, не поддерживаете с ними связь.

Если вы покачали головой в знак согласия, читая этот список, то маркетинг — это то, чем вам нужно заняться прямо сейчас.

Вам не нужен отдел маркетинга, если:

1.   У вас есть понимание стратегии развития компании, и вам просто нужно усилить какой-то рекламный канал.

2.   Вам нужно увеличить количество лидов, и вы сами понимаете, как это можно сделать.

В этом случае поздравляю вас: скорее всего вы справитесь самостоятельно. По крайней мере, вам точно не нужен целый отдел, будет достаточно одного хорошего специалиста-маркетолога, который станет вашей поддержкой.

Отделу маркетинга — быть. Что дальше?

Шаг первый.

Если вы приняли решение создавать отдел маркетинга или развивать его, то первое, что нужно сделать — это прописать задачи и цели вашей компании и понять:

— что сейчас делается для их достижения,

— что откладывается на потом,

— как это оцифровывается,

— соответствуют ли сроки выполнения заявленным планам.

Шаг второй.

Ответьте себе на 3 вопроса:

— чего вы хотите в будущем, какие цели ставите себе на год, на три?

— какие действия нужно совершить, чтобы достичь результатов?

— что вы сделаете для достижения цели в ближайшие два месяца, а завтра?

Начать всегда сложнее всего. Например, вы решили, что нужно оцифровать всю воронку и клиентскую базу. Для этого вам нужна CRM или у вас уже есть CRM-система. В первом случае ваш первый шаг на завтра — заказать демоверсию нескольких программ и провести тестирование. Во втором случае — заказать аудит действующего программного обеспечения и проверить настройку логики процесса работы.

Совет: не хватайтесь за все подряд сразу. Вашего энтузиазма хватит ненадолго, если вы не будете работать в системе.

Шаг третий.

Проанализируйте всю полученную информацию и зафиксируйте все текущие процессы по основным направлениям:

— маркетинг

— продажи

— производство/закупки

— финансы

— бухгалтерия

— логистика и т. Д. (зависит от специфики бизнеса)

Пропишите по каждому из имеющихся направлений в компании функционал, цели, совместные и перекрестные задачи с другими подразделениями, а также рассчитайте kpi.

Чаще всего уже на этом этапе возникает понимание изменений, которые нужно внедрить.

После этого анализа можно переходить к постановке задач для всей компании:

— обновить бизнес-процессы или внедрить новые регламенты,

— создать новые должности, которые приведут к пересмотру устоявшихся процессов,

— внедрить новые IT-продукты для управления: CRM-систему, ERP-систему и др.,

— создать новые подразделения,

— заменить оборудование,

— обновить технологии производства,

— запустить системы обучения сотрудников.

Шаг четвертый.

Составьте общий стратегический план. Я обычно не ограничиваюсь одним вариантом, а включаю в стратегию 1- 2 пути развития бизнеса и 3- 4 задачи на год. Мой тактический план включает несколько вариантов — оптимистичный, пессимистичный и нейтральный. Ваш скорее всего тоже будет иметь несколько возможных векторов развития. Этот минимальный набор действий позволит вам лучше осознать реальную ситуацию, в которой находится ваша компания сегодня. И чем глубже вы погрузитесь в процесс анализа, чем более полной информацией будете владеть, тем легче вам будет объяснить себе и маркетологу, что вам действительно нужно. Придет понимание того, каких специалистов нанять, создавать отдел маркетинга в штате или на аутсорсинг и т.д.

Подбираем сотрудников

Если вы проделали работу, описанную выше, то поздравляю вас: вы — молодец! Потому что теперь у вас есть в голове картинка и хотя бы общее представление о дальнейшей работе. Исходя из реальной ситуации можно начать формировать отдел или набирать специалистов на аутсорсинг.

В зависимости от ваших задач и специфики деятельности могут понадобиться: руководитель отдела маркетинга, маркетолог, дизайнер, SMM-специалист, фотограф, таргетолог и др. Или более редкие специалисты: аналитик-товаровед, специалист контроля качества, арбитражник, traffic-manager и др.

Теперь еще один очень важный вопрос — брать ли сотрудников в штат или можно на аутсорсе?

В каждом случае нужно смотреть индивидуально. Сегодня найти хорошего специалиста непросто. Обращение в агентство или найм фрилансера будет стоить дороже, зато специалист будет заточен под конкретный функционал. Например, задача маркетолога — настроить весь процесс работы, копирайтера — грамотно написать тексты, а таргетолога — реклама в социальных сетях. Но главное, что точно должно быть внутри — это голова, управляющая всеми ресурсами, голова, которой вы доверяете, правая рука, включенный сотрудник, который представляет ваши интересы.