«Нишевые маркетплейсы — это наша реальность уже через три года»

Управляющий партнер «Агентства Маркетинговых стратегий Макс», консультант по маркетингу и продвижению брендов, наставник предпринимателей Ульяна Павлова

— Одно время я работала в подразделении крупнейшей федеральной компании на букву «Г». Хорошая компания, где я получила бесценный опыт и грустила, наблюдая ситуацию с выбором подрядчиков. Как и подобает всем «приличным» компаниям, в «Г» закупки проводили по тендерам. И мне как винтику системы приходилось соглашаться с выбором поставщика только исходя из стоимости. Се ля ви, как говорится. 

Представьте всю мою боль как заказчика, когда неизвестный исполнитель, который находится в пригороде Нижне-Уральска, выигрывает закупку на производство и доставку вывесок по 15 магазинам на Дальнем Востоке. О проверке качества и, тем более, о репутации компании на этапе проведения закупки речи вообще не шло.

Тогда я мечтала о возможном изменении ситуации, о том, что сфера В2В в больших компаниях начнет работать по-другому — более прозрачно, открыто и доступно для всех сторон. Сегодня мы все уже наблюдаем этот свет в конце тоннеля. И он называется маркетплейсы. 

Ситуация в В2В становится похожа на В2С. В этой сфере предприниматели давно поняли, что выгоднее сократить количество точек касания — меньше звонков, встреч и личных контактов. Покупки онлайн стали стилем жизни, а бесконтактная доставка — вообще мечта интроверта. 

В В2B сегодня мало кто хочет тратить месяца на организацию закупки, сравнивая цены и качество товаров поставщиков на разных сайтах. Все хотят быстро, самое лучшее и дешевле.

Это реально в условиях открытого рынка, когда:

— одинаковые условия для всех участников;

— свободная конкуренция и беспристрастные отношения на всех этапах взаимодействия;

— все контрагенты выкладывают предложения на одной площадке с техническими характеристиками, сертификатами и отчетным презентациями по подобным проектам;

— гибкие ценовые характеристики, которые меняются от объема покупки;

— добросовестность поставщика подтверждается отзывами реальных покупателей.

Я считаю, что такое возможно, если большие закупки из тендерной истории перейдут на площадки, единые для каждой сферы бизнеса. 

На таком нишевом B2В маркетплейсе будут указаны цены, предоставлен удобный формат сравнения условий по разным параметрам, равные для всех продавцов и покупателей форматы работы.

Нишевые маркетплейсы — это наша реальность уже через три года

В2В гиганты — это производители, привыкшие работать только на несколько крупных дистрибьюторов. Часть их производимой продукции до сих пор не оцифрована. Такие компании ведут деятельность «по старинке», но даже они рано или поздно окажутся в онлайне.

Если сделают это раньше, то не только займут свое «место под солнцем», но и создадут свои законы рынка в е-commerce. Во главе таких начинаний может быть как генеральный директор — предприниматель, которого ведет «чуйка» в нужном направлении, так и Совет директоров крупного производства, которое задалось целью объединить всех производителей товаров своего направления, взять под контроль и получать доход со всего сектора бизнеса.  

Создание нишевого маркетплейса B2B, оцифровка и стандартизация всех производимых товаров, возможность зайти большому количеству сертифицированных производителей со временем создаст хороший трафик покупателей, сократит количество затрачиваемых ресурсов и обеспечит большие возможности для всех заинтересованных лиц.

Сплошные плюсы нишевых маркетплейсов

— Бизнесовая аудитория, которая целенаправленно пришла за определенными товарами.

— Продуманные сервисы. Работать с определенным сегментом ЦА и понять его всегда проще, чем пытаться угодить всем подряд. Анализируя большое количество покупок, маркетплейс сможет предлагать выгодные «пакетные решения» для бизнеса от разных поставщиков.

— Возможность разноуровневого автоматизированного согласования ЛПР на одной площадке в зависимости от прав доступа без бумажной волокиты.

— Фильтрация и логистика маркетплейса, выстроенная под нужный сектор товаров/услуг.

Возьмем, к примеру, известный цветочный агрегатор В2В2С. Из небольшого стартапа в 2013 г. за 7 лет превратились в компанию с оборотом 3 млрд руб., с 8000 партнеров как в России, так и за рубежом. Ребята быстро сориентировались в нужное время, когда в этой нише еще не было лидеров рынка, а имеющийся уровень сервиса был близок к нулю. Да, были интернет-магазины, но они и отдаленно не выполняли те задачи, которые успешно решает этот маркетплейс сегодня. 

Здесь можно заказать цветы, аксессуары, праздничное оформление, кондитерские товары, сувениры для праздника, игрушки. Маркетплейс постоянно анализирует потребности своей ЦА и предлагает все больше сервисов и товаров — иногда еще до того, как покупатели просят от этом. 

Сегодня на рынке есть несколько способов создания маркетплейса. Можно выбрать любой удобный для бизнеса, оценив свои силы и денежные возможности. 

Если вы готовы создавать площадку, то основополагающими решениями для кастомизации могут быть CMS-системы и платформы для создания сайтов, ERP-системы и системы управления продажами и учета товаров. При полном понимании бизнес-процессов стоит обратиться за индивидуальной разработкой в IT-компанию (вложения от 1,5 млн руб. и сроки от 3-х месяцев до MVP) или выбрать подходящий конструктор маркетплейсов.

Сейчас — самое время: начинайте изучать определенную нишу рынка, вникать в его проблемы и особенности, консультируйтесь с лидерами, и, возможно, вы станете первым, а в дальнейшем главным собственником B2В-маркетплейса в своей сфере. Дорогу осилит идущий, постепенно.