Дмитрий Холявченко: «Рынок недвижимости — пространство постоянного увлечения и удивления»

Дмитрий Холявченко: «Рынок недвижимости — пространство постоянного увлечения и удивления»
Автор фото: Диана Заднепровская. Иллюстрация: Предоставлено Дмитрием Холявченко

«Для меня важно, что это бизнес, позволяющий работать с людьми. Если есть люди и они могут разговаривать, то это сфера, которая для меня интересна и где я могу себя в полной мере реализовать».

Собственник и основатель агентства недвижимости «Республика» Дмитрий Холявченко рассказал «Деловому кварталу» о деятельности агентства в условиях кризиса, тонкостях работы риелтора в современных реалиях, выгорании и борьбе с ним, а также о некоторых нюансах новосибирского рынка недвижимости.

Дмитрий, насколько я знаю, у тебя образование, далекое от сферы недвижимости. Как оказался в этой нише?

— Да, по образованию я историк, закончил отделение истории гуманитарного факультета НГУ, а потом аспирантуру Института истории СО РАН. Как раз поступая в аспирантуру, я решил попробовать поработать. И практически первое, что мне попалось, — вакансия в агентстве недвижимости «Огни Новосибирска».  Где-то через полг. понял, что успешно могу этим заниматься. Это было в октябре 2004 г. Параллельно я, конечно, мечтал, что начну заниматься научной деятельностью. В июне 2005 г. директор агентства предложил заняться ипотекой — то есть выполнять функции ипотечного брокера. Тогда подобные структуры только начинали появляться внутри агентств, поэтому можно сказать, что я — один из первых ипотечных брокеров Новосибирска.

Ипотека тогда была сложная — состояла из двух этапов, и всего около пяти банков давали кредиты. Я начал составлять базу данных, постепенно появились новые сотрудники. К моменту, когда я сдал кандидатский минимум и должен был защищать диссертацию, понял что не буду этого делать. На тот момент у меня уже был отдел из шести человек, большой оборот и зарплата существенно выше средней.

К 2010 г. осознал, что больше не хочу быть наемным работником, и основал свой собственный бизнес — агентство недвижимости «Республика». Открыл его с двумя партнерами, чьи доли я впоследствии выкупил. После этого я стал заниматься больше функционалом, связанным с управлением. В агентстве были люди, которые занимались ипотекой, юристы и риелторы. В пике расцвета в «Республике» работало около 15 риелторов, сейчас — человек шесть-семь.

Трудные времена для компании

— Самые трудные были в 2015 г. — это посткрымские последствия. Тогда представители федерального руководства регулярно говорили, что мы достигли дна кризиса, хотя это была неправда. Тогда наступил такой удивительный момент, когда покупатель был не готов за эти деньги покупать недвижимость, а продавцы верили в то, что мы действительно достигли дна кризиса, и не сбрасывали цену. Так продолжалось пять месяцев. При том, что минимальные ежемесячные расходы агентства были тогда около четверти миллиона, то получился убыток более миллиона рублей. С долгом, который возник в тот период, мы потом разбирались еще несколько лет.

Если говорить про сейчас, то мы уже привыкли, что в стране все время какие-то кризисы и потрясения, и после 2015 г. к ним и морально, и материально готовы. Был еще кратковременный промежуток в 2018 г., когда было несколько сложных месяцев у компании. В 2020 г. был период удивительных последствий пандемии, связанных  основном с карантинными мерами — непонятно было, как их обходить. Несколько месяцев новые сделки почти не шли, мы заканчивали старые. Но конец лета и начало осени 2020 г. полностью компенсировали тот простой.

Что касается февраля 2022 г., то события этого периода не оказали негативного влияния на рынок недвижимости с точки зрения оборотов. В некоторых случаях количество сделок и обороты даже увеличились из-за большого количества иммигрантов, а также из-за усложнения сделок, которое влечет за собой удорожание услуг.

Как кризисы повлияли на работу агентства недвижимости?

— Из-за постоянного изменения, не всегда адекватного, федерального законодательства агентство недвижимости со временем вынужденно превращается в юридическую кампанию. Основная нагрузка нашей компании теперь связана либо с вопросами согласования обмена, либо с решением каких-то правовых вопросов, которые возникают в процессе сделок. То есть риелторская составляющая в наших услугах невелика, и с каждым годом уменьшается, а юридическая — увеличивается. Что касается сделок по обмену, то они тоже усложняются. Агентству приходится решать совершенно нетривиальные задачи, согласовывая, например, цепь из пяти сделок. Участвовали: нотариус, три агентства недвижимости, опека и пять групп собственников, включая четверых детей. Сделка с мощной правовой стороной и организацией сложных расчетов между участниками. Такие процессы и представляют собой основную нагрузку агентства недвижимости.

Что самое главное для тебя в этой сфере бизнеса?

— В бизнесе важно, конечно, чтоб он кормил. А вообще для меня важно, что это тот самый бизнес, который позволяет работать с людьми. Я не люблю и плохо понимаю сферы, связанные с материальным производством. Или никогда бы не решился заниматься общепитом — там же продукты могут пропасть! Хотя в сфере недвижимости вопросы, связанные со сроками, тоже важны, но они упираются не в какие-то неизменные процессы, как порча продуктов, а переговоры между людьми. И если есть люди, и они могут между собой разговаривать, то это та сфера, которая для меня интересна и в которой я могу себя в полной мере реализовать. Я действительно очень люблю рынок недвижимости: для меня это пространство постоянного увлечения и удивления. Причем это связано как с банальными моментами — планировкой квартир и географией города, так и с узнаванием нового, связанного с экономическими процессами, расчетами, нестандартными ипотечными сделками, правовой стороной и др. Для меня это постоянное повышение квалификации и предмет увлечения.

Моя работа помогает мне находиться ближе к реальности и понимать, что происходит с обществом, и что вообще из себя представляет Россия. Кроме чувства удовлетворения, понимание процессов дает мне спокойствие: я заранее вижу, что будет дальше.

И в чем заключается это понимание?

— В рынке недвижимости есть основное — купля-продажа жилья на вторичном рынке, остальное — экзотика либо узкие специфические направления. Если так посмотреть, то у россиян нет в собственности ничего более дорогого, чем квартира. И для них недвижимость, в первую очередь, — это жилье. Это очень важные характеристики: они не только полностью определяют массовое информационное пространство, но и показывают модель результирующего мышления огромного количества людей.

Какими навыками должен обладать человек, работающий риелтором? И можно ли его обучить, если их нет?

— Во-первых, для риелтора важно воспринимать свою деятельность как часть своей жизни. Потому что ни один риелтор, особенно начинающий, не заработает, только опираясь на имиджевое привлечение клиентов агентством недвижимости. Здесь важен личный круг знакомств. То есть если максимальное количество родственников, друзей и знакомых риелтора не знают, чем он занимается, то скорее всего у него ничего не получится.

Второе — риелтор должен понимать, что он работает всегда. Понятно, что опытный специалист умеет грамотно управлять своим временем и делает себе выходные и даже отпуск. Но он все равно не может в 18.00 отключить телефон, потому что этим он может сильно повредить своей репутации. А она очень важна, так как львиная доля клиентов у опытного профессионала  — это повторные обращения. И вообще, сейчас все большее значение приобретает личная репутация конкретного риелтора и все меньше — агентства.

И третье — важны рекомендации. Кроме того, профессионализм риелтора в юридической сфере можно сформулировать следующим образом: необязательно здесь быть специалистом, но он должен знать, где заканчиваются границы его компетенции и какие вопросы, которые он должен выяснить не просто до подписания предварительного договора купли-продажи, а перед самым началом продаж, действительно важны.

И все-таки — можно ли научить человека навыкам «хорошего» риелтора и каким?

— Да, можно. Чему нужно учить каждого риелтора-стажера? Первое — география города. В идеале риелтор должен знать каждый микрорайон — какого г. постройки и качества там жилье, примерно какие там цены. Понятно, что в некоторых районах это практически невозможно (например, в новых), но тем не менее какие-то вещи риелтор должен говорить клиенту сразу, иначе тот уйдет к другому специалисту.

Также риелторов нужно учить типологии квартир. В Новосибирске две параллельных системы классификации. Первая — старая, которая выстраивается по модели: малосемейка, малоэтажка, хрущевка, типовая, улучшенной планировки и псевдоэлитная. Вторая — это современные классы: «эконом», «комфорт», «комфорт+», «бизнес». Эти классификации помогают в базовом ориентировании по цене объекта. Следующее, чему надо учить, — принципам ценообразования и навыку, как именно надо продавать (на что обращать внимание, что объяснять клиенту и т.д.). Это элементарные вещи.

Но если начинающий риелтор не обладает определенным складом характера или опытом, то научить его в полной мере невозможно. Тем не менее я видел случаи, когда человек, не обладающий чертами хорошего продажника, достигал больших успехов просто усидчивостью, упорством и работой с большими массивами данных.

Можно ли секретам профессии научить без опыта работы «в полях», просто за партой, например, в школе риелторов?

— Сейчас обучение практически нигде не делается так, как надо. В независимых центрах и школах при некоторых агентствах недвижимости уделяют избыточное внимание правовым вопросам, по сути требуя от риелтора квалификации юриста. Тогда как подобный опыт приобретается уже в процессе работы, и за короткий срок курсов такой массив информации ученик просто не запомнит. В таких школах нужно учить риелтора, как задавать правильные вопросы и кому в нужный момент их переадресовывать. Обучение в этих центрах очень часто не дотягивает до нужного уровня в вопросах ипотечного кредитования, сферах, связанных с налогами и безопасностью расчетов, и в правовых. Сюда еще можно добавить знание географии города и типологии квартир. Все это можно уложить в рамки учебного курса.

В чем особенность работы продажника-риелтора в сравнении с простым продажником?

— Главное отличие в том, что это самые сложные продажи с точки зрения общения с людьми. Ни в одной другой сфере, связанной с непрофессиональными участниками, нет таких дорогих объектов продаж. Ошибка может привести к тому, что человек окажется на улице или лишится своего капитала. Это страшные последствия — они давят на риелтора. И он должен уметь с этим справляться. Кроме того, это та сфера продаж, где стандартные скрипты работы с возражениями работают менее эффективно, чем обычно. Здесь нет потока, а идет работа с небольшим количеством людей. Многое зависит от того, что из себя представляет человек, с которым работает риелтор, и насколько последний хорошо «считывает» его потребности. Ведь кому-то важно услышать множество фактов и рациональных доказательств, а кому-то можно просто сказать, что все будет хорошо.

Что изменилось в работе за последнее время?

— Сама по себе трансформация рынка недвижимости, который невероятно изменился за 19 лет моего присутствия на нем, способствует тому, что риелторы должны становиться все более квалифицированными и компетентными. И еще одна существенная трансформация — все важные вопросы должны решаться на этапе подписания предварительного договора купли-продажи. Все сомнения должны быть высказаны в этот момент, а решения — зафиксированы в предварительном договоре. От момента его подписания и до совершения сделки — технический этап последовательного исполнения тех обязательств, которые в этом договоре изложены. Сделка — это цепочка, которая может посыпаться, если на одном из ее этапов кто-то начнет передоговариваться. Именно поэтому риелтор и должен уметь задавать правильные вопросы клиенту — чтобы выяснить все нюансы до подписания бумаг.

Насколько часто, учитывая нагрузки, среди риелторов распространено выгорание?

— Выгорание случается достаточно часто. Специфика в том, что оно происходит волнами, учитывая финансовую нестабильность сферы. Например, у меня этой зимой были такие моменты, когда одновременно на руках оказывались ключи от пяти объектов, которые я сам должен был показывать. Это огромная трата времени и энергии. Сил после этого не остается, и я работал действительно без выходных, пока их все не продал. Опытный риелтор всегда найдет правильное время, чтобы чуть-чуть отдохнуть. И ему не нужно ждать субботы, чтобы сделать себе выходной. У новичка еще нет такой чуйки и он может не рассчитать силы, перетрудиться и выгореть.

Я не раз сталкивался с тем, что человек выполнял большой цикл работ, а потом месяц не мог работать, потому что не было сил. Видел и такие случаи, когда после проведения большой сложной сделки риелтор говорил, что больше не хочет и не может этим заниматься, и уходил из профессии. Были те, кто не любил работу с документами, кого-то угнетал избыток эмоций со стороны клиента. Весь вопрос в том, насколько риелтор готов с такими нагрузками мириться и компенсировать их чем-то приятным.

Как сам расслабляешься, борешься с выгоранием?

— Сменой вида деятельности. Я занимаюсь общественной работой, отчасти политикой, какими-то просветительскими проектами. А вообще все зависит от того, какого масштаба выгорание. Иногда наличие большого количеств работы позволяет отвлечься и не напрягаться по каким-то другим вопросам. Например, с конца августа прошлого года и до апреля этого у меня было всего штук пять выходных. Но вообще-то последний год лично для меня был очень хорошим. Радовало и своевременное поступление денег, и решение глобальных вопросов, и приведенные в порядок документы.

Что для тебя в твоей работе сложное и нелюбимое, что плохо идет?

— Изначально меня очень напрягало звонить по телефону. Было тяжело пропускать мимо себя эмоции других людей, особенно направленные на меня. Я в итоге устаю по-настоящему только от других людей, но и энергию я получаю от общения с ними же. Так находится постоянный баланс.

Тут, наверное, помогло бы психологическое образование?

— Тут мне скорее помогло мое историческое. Если бы я не получил классическое гуманитарное образование, которое учит взаимодействовать с большими массивами информации, то не смог бы так эффективно работать с ипотекой. Потому что она связана с экономикой и голыми расчетами только на 1/3, остальное — правовая сторона и понимание запросов клиентов. На рынке недвижимости важна конкретная рациональная, выражающаяся в деньгах, задача, и не все клиенты знают, чего они хотят, так как они могут быть просто не в курсе всех возможностей. И вот здесь риелтор должен бесцеремонно и напористо донести до клиента, что его точка зрения может быть неверна и что порой нужно принимать решение на основе того, что есть на рынке в данный момент. И эта «наглость» риелтора — полная противоположность того, чему учат психологов.

Тогда навыки психолога скорее важны для главы агентства?

— Да, порой риелтор вместо супервизии, как это бывает у психологов, приходит к директору компании, чтобы просто выговориться. Он пожалуется, опишет ситуацию и уйдет. Но в процессе такой беседы ему становится легче. Задача директора — успокоить и понять, пришел ли сотрудник к нему просто излить душу или нужно конкретное решение проблемы.

Интересный случай

— В 2010 г. обратились в наше агентство мать и сын, чтобы продать квартиру стоимостью 2 млн руб. Большие деньги по тем временам. У каждого было по 1/2 доли. Квартиру продали, деньги разделили между ними поровну. Мать, добавив какую-то сумму, купила себе новую квартиру. А сын, вместо того чтобы сделать то же самое, свой миллион просто прокутил. Это был совершенно дикий случай и впоследствии использовался нами для обучения начинающих риелторов в качестве примера, как еще может быть.

Какие у «Республики» планы на будущее?

— В современных условиях говорить о каком-то развитии невозможно, разве что об увеличении выручки. Попытка снова расширить компанию с привлечением узких специалистов и новых риелторов — то, что по нынешним временам невозможно планировать, потому что неизвестно, что будет дальше с экономикой страны. Любые вложения в расширение, закупку оборудования или рекламу обессмыслены общими политическими и экономическими событиями. Сейчас план — сохранить существующую инфраструктуру. Нужно быть аккуратнее в расходах, иметь подушку безопасности, отрабатывать любые поступающие заявки, причем без потери качества. Тогда, когда все станет лучше, мы будем морально и материально готовы, чтобы расшириться, а в случае ухудшения — к тому, чтобы постараться не исчезнуть.

Самое читаемое
  • Власти хотят к 2025 году завершить этап строительства новых станций метроВласти хотят к 2025 году завершить этап строительства новых станций метро
  • В кабинете психолога: Достигаторы заканчиваются первымиВ кабинете психолога: Достигаторы заканчиваются первыми
  • В СДЭК сменился генеральный директорВ СДЭК сменился генеральный директор
  • Суд продлил содержание в СИЗО замначальника дептранспорта НовосибирскаСуд продлил содержание в СИЗО замначальника дептранспорта Новосибирска
  • БРИКС рассматривает возможность создания собственного аналога МВФБРИКС рассматривает возможность создания собственного аналога МВФ
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.