«Уровень рекрутинга в сфере покупки и продажи недвижимости — ниже среднего»

Директор BG Staff Антон Дурнецов

— Десять лет я занимаюсь подбором персонала для IT-сектора, также плотно работаю со сферами продаж и коммуникаций. В одном из будущих постов поделюсь наблюдениями — что происходит с кадрами на этих рынках, а сегодня хочется поговорить о кейсе из опыта нашей консалтинговой группы HCB.

Эксперты рынка труда часто незаслуженно обходят вниманием агентов по продаже недвижимости. Очень мало обзоров, статей о риэлторах: сколько они зарабатывают, кто крупнейшие игроки, сколько сотрудников в том или ином агентстве и т.п. Особенно сложно стало после 2020 года — коммуникации и специализированная информация сократились. Каждый из вас наверняка покупал/продавал недвижимость, но мало задумывался о том, кто такие риэлторы и как тяжело им достается их хлеб.

Начну с легкой статистики, и даже не российского масштаба. Новосибирск — город присутствия сотен компаний, оказывающих услуги по поиску и продаже недвижимости. Если поверить 2ГИС, то сейчас в Новосибирске располагается 871 офис агентств недвижимости. Даже если взять очень скромно и предположить, что в каждом офисе работает по 10 риэлторов, то у нас получается внушительная цифра — почти 9 000 человек. А если добавить сюда застройщиков и прочие смежные рынки, то есть большие шансы приблизиться к 12 000 риэлторов в Новосибирске.

Много это или мало? Кто идет в эту профессию? Как долго задерживаются? Когда и куда уходят? Давайте разберемся с ответами на некоторые вопросы.

По данным рекрутинговых сайтов, в Новосибирске размещено на сегодня 124 вакансии риэлтора. Значит ли это, что 124 человека закроют потребности рынка? Однозначно нет! Каждая из вакансий — по сути, вечная, за некоторыми вакансиями стоят потребности в сотне человек. Некоторые вообще не публикуют такие вакансии, а используют маркетинговые инструменты для привлечения специалистов.

Посмотрим на ситуацию с другой стороны: кандидатов 599 — на этом же сайте, точно по такому же запросу. Из них активно рассматривающих работу — 246. Формально, математически, происходит потрясающее воображение совпадение: все вакансии должны были давно схлопнуться, и рынок должен был быть удовлетворен! Но нет! Почему же? Ведь активных кандидатов — в два раза больше, чем вакансий.

Давайте посмотрим, кто присутствует на рынке в качестве работодателя. В целом этот рынок давно уже сформировался, и на нем есть компании-«монстры» — крупный устойчивый бизнес с большими офисами и большой филиальной сетью, а также множество мини-компаний — вплоть до самозанятых — оказывающих услуги в частном порядке. Соответственно, и условия труда у всех разнятся. Но в целом принципиально они примерно одинаковые: стипендия + % от сделок. Где-то есть стипендия, где-то ее нет. Там, где стипендия — процент ниже, там, где ее нет — процент выше. В любом случае стипендия — минимальная. Получается — как ты побегал, так ты и заработал, при этом работа не офисная — нужно ездить и показывать объекты, а это транспортные расходы как минимум.

Еще один важный фактор — работа эта очень эмоционально напряженная! Наверняка, если вы покупали недвижимость, то замечали свои переживания: это конфликты в семье (один хочет, другой не хочет), постоянная борьба из-за денег (покупатель хочет дешевле, продавец — дороже), столкновения с официальными органами, неправильные или устаревшие документы, ожидание решения опеки, решение по ипотеке, ставки у банка и так до бесконечности. Если ваша сделка находится в цепочке из пяти сделок, то это вообще один сплошной нервяк.

Риэлторы имеют большой риск профессионального выгорания, потому что работают в трудной экономической ситуации с нестабильным уровнем доходов. А если сюда добавить политические факторы, финансовый кризис, пандемию, геополитическую напряженность… Чего стоит одно только постоянное повышение ключевой ставки, которое в ближайшей перспективе охладит рынок недвижимости. С одной стороны, это повлияет на понижение инфляции, но также это повлияет на замедление экономики. Ведь недвижимость с ипотекой — одни из важнейших звеньев в жизненном цикле экономики нашей страны.

Мы проделали путь от частного к общему. Рынок был, есть и будет, и на нем всегда можно и нужно заработать. Какой из процессов — ключевой в этом виде бизнеса? Непосредственно коммуникация риэлтора с потенциальным клиентом. А значит — люди! Люди — это новая нефть. Если у вас не будет людей, причем правильных людей, то толку от того, что у вас крутая база или эксклюзив на объектах, нет — все сводится к нулю. От риэлтора зависит то, насколько клиент будет лоялен, активно ли будет сотрудничать, и будет ли рекомендовать агента и его компанию после успешной сделки.

Вот я и подвел вас к кадровой политике. Все понимают, что компаниям нужны люди, а условия у всех плюс-минус — одинаковые, и компании занимаются примерно одним и тем же — так как же выделяться на рынке? Как конкурировать за кадры?

Мы на постоянной основе проводим мониторинг, формируем статистику, анализируем и прогнозируем этот кадровый профильный рынок риэлторов, и уже сейчас можем сделать выводы о технологическом уровне рекрутинга компаний, которые работают на этом рынке. По сравнению с другими отраслями, где используется системный кадровый менеджмент, уровень рекрутинга в сфере покупки и продажи недвижимости — ниже среднего. Не говоря уже о низкой конверсии рекрутинга, большой кадровой текучке и факторах выгорания риэлторов.

Советую обратить внимание на целевую аудиторию и потенциальных конкурентов на рынке труда в борьбе за риэлторов. В большинстве кандидаты — это женщины от 35 до 60 лет с опытом работы в разных отраслях, и часто они не нуждаются в больших или быстрых деньгах, как есть квартира, обеспечен быть, либо есть супруг, который как-то «прикрывает тыл». Ведь сидеть ждать первую сделку на протяжении 2-6 месяцев без зарплаты — нелегко.

У таких специалистов должны быть отличные коммуникативные навыки. Мы насчитали порядка 10 разных типажей риэлтора. Чтобы представить каждый отдельно, придется написать по статье. Мы насчитали и определили четыре конкурирующих профильных кадровых рынка, откуда приходят кадровые миграционные потоки, в том числе и риэлторов.

На самом деле ситуация на рынке человеческих ресурсов настолько напряженная, что местами кажется, что ты стучишь по перезревшему арбузу каждый и он вот-вот лопнет. Надеюсь, это так и останется метафорой, и ничего не лопнет!

Несмотря на вышесказанное, по итогу анализа мы убеждены, что даже на таком дефицитном рынке возможно выстроить эффективную систему рекрутинга: поиск, привлечение, отбор, подбор, адаптация, обучение и другие технологии и техники системного кадрового менеджмента. Наш прогноз: компания, которая поставит системный кадровый менеджмент, станет неоспоримым лидером на рынке продажи недвижимости.