Почему бизнес в стагнации? Вопросы, которые приводят к решениям

Бизнес-психолог, бизнес-консультант, управляющий партнер «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс» Ульяна Павлова

— Если вы ищете способы развития малого бизнеса или хотите понять, как оптимизировать операционное руководство, эта статья для вас.

Когда собственник бизнеса замечает, что компания больше не растет, кажется, что все просто: надо улучшить маркетинг, поменять продукт или нанять нового сотрудника. Но за этими действиями часто скрывается гораздо большее. И это большее — о роли самого владельца, о его ожиданиях, страхах и усталости. Давайте разберем, как навести порядок в процессах, команде и в себе.

Этап 1. Диагностика ситуации через вопросы

Когда клиент приходит с запросом «Почему мой бизнес не растет», я начинаю с диагностики. Это важный этап, чтобы понять, на каком уровне находятся ваши бизнес-процессы.

— Бизнес зрелый или еще в стадии становления?
Может быть, проблема в том, что вы пытаетесь масштабировать процессы, которые еще недостаточно укрепились.

— Это вопрос продукта или продаж?
Спросите себя, насколько ваш продукт или услуга актуальны для рынка. Или, возможно, дело в том, что продукт хорош, но маркетинг и продажи не доносят его ценности?

— В какой роли вы выступаете?
Владелец, генеральный директор, стратег, тактик. Эти роли часто смешиваются. Насколько вы осознаете свою зону ответственности?

Обычно на этом этапе звучит целый набор шаблонных ответов: «Наш продукт устарел», «Маркетинг не работает», «Люди ничего не хотят». Звучит знакомо?

Каждый из этих вопросов — как точка входа для анализа. Например, если продукт устарел, нужно думать о новых разработках. Если продажи не работают, острой становится тема команды, процессов и делегирования.

Этап 2. Внешние причины или внутренние барьеры?

Зачастую внешние причины маскируют внутренние барьеры владельца бизнеса. Один из моих клиентов делегировал операционное управление, но приходил каждый день в офис на все совещания, потому что, как он говорил, «дома скучно». В итоге сотрудники вместо того, чтобы принимать решения, бежали за советом к нему, а он удивлялся, почему дела идут медленно.

Спросите себя: как вы структурируете свое время? Чего вы боитесь, если вдруг останетесь не при делах?

— Почему именно сейчас вы задались вопросом роста?
Какое событие спровоцировало этот запрос? Постоянная турбулентность, конкурентное давление или ощущение, что бизнес достиг своего потолка?

— Какие полномочия вы готовы делегировать?
Если кажется, что без вас ничего не работает, подумайте: это страх потери контроля или реальная нехватка компетентных людей в команде?

— Насколько реалистична ваша цель?

Обычно за этим стоит не искреннее желание, а внешнее давление: конкуренты растут, значит, и мне надо, партнер или семья намекают, что доходы недостаточны.

Рост на 30-50% за год — это красивая цель, но есть ли ресурсы для ее достижения? Или, может быть, вы установили ее из чувства долга, а не желания?

Этап 3. Вопросы, которые ведут глубже

Многие из нас считают себя прагматиками. Но на самом деле большинство решений — о деньгах, бизнесе или команде — рождаются из эмоций. И здесь важны вопросы, которые раскроют то, что скрыто:

— Что изменится лично для меня, если цель роста будет достигнута?
Иногда ответ «ничего» — это сигнал, что цель выбрана неосознанно или просто ради внешнего впечатления.

— Была ли похожая ситуация за прошлые 10-15 лет?
Что помогло вам тогда? Как вы справлялись с кризисами? Эти подсказки можно взять на вооружение сейчас.

— Чего я боюсь, если бизнес станет больше?
Страх сделать ошибку, страх потерять деньги, страх не оправдать ожидания. Эти эмоции часто управляют бизнес-решениями.

Когда мы начинаем обсуждать стагнацию бизнеса, всегда выплывают личные истории. Например, гиперответственность часто родом из детства, когда вас учили «все держать под контролем». Или привычка выгорать на работе формировалась годами, пока вы доказывали, что справляетесь лучше всех.

Недавно одна клиентка рассказала: «Мне казалось, что я саботирую проект, потому что боюсь неудачи. Но когда мы начали разбирать этот страх, и я призналась самой себе, что не хочу новое направление, стало легко! Я поняла, что больше не хочу соревноваться с конкурентами, открывая новые офисы, а получаю удовольствие от своего действующего продукта, команды».

Этап 4. Решение: осознанность и действия

Любой бизнес — это система. Если ваши процессы хаотичны, а решения принимаются на интуитивном уровне, рано или поздно вы упираетесь в потолок. Вот почему систематизация — это ключ к развитию. Важно задать вопросы, направленные на решение:

— Что в вашем бизнесе можно оптимизировать прямо сейчас?

— Проведите аудит бизнес-процессов. Найдите слабые звенья, которые тормозят ваш рост.

— Кто из команды может взять на себя больше ответственности?

— Какие шаги помогут вам отпустить контроль и сфокусироваться на стратегии?

— Как выстроить процессы, которые позволяют не «тушить пожары», а работать на долгосрочные цели.

Системное мышление помогает смотреть на бизнес с высоты: как на живой организм, где каждая деталь имеет значение. Ваша задача — не делать все самостоятельно, а выстраивать систему, которая работает без вашего постоянного вмешательства.

И не забывайте про честный взгляд на свои ресурсы. Иногда лучше стремиться к 15% росту, который вдохновляет, чем к 50%, который приводит к выгоранию.

Итог: задавайте правильные вопросы

Как бизнес-психолог я вижу, что вопросы работают как фонарик, который подсвечивает «узкие горлышки». Но главное — не бояться честных ответов. Задавайте себе вопросы, ищите честные ответы и не бойтесь менять направление.

Иногда стагнация бизнеса — это приглашение пересмотреть свои истинные внутренние цели и стратегии.