«Мешки с продукцией мы тащили по длинному коридору и всех нервировали»

Бизнес-план на 100 тыс. руб., «склад» на съемной квартире, отправка посылок с гладильной доски, смерть бизнес-партнера, резкий подъем и удержание бизнеса в кризисы. Основательница бренда CHARUTTI Татьяна Гардюта рассказала «Деловому кварталу», как прошла путь от микропроизводства и работы на съемной квартире до 1200 моделей одежды, большого офиса с логистическими мощностями и собственной фотостудией.

Почему вы выбрали в качестве бизнеса именно производство женской одежды?

— Все идет из детства — я, как и все девчонки, любила наряжаться. И, к сожалению, так случилось, что мое взросление пришлось на не самый простой период в российской экономике — когда все было в дефиците, и, конечно, я мечтала стать успешной, стремилась хорошо учиться, профессионально занималась спортом, хотела добиться значимых результатов во всем. По образованию я экономист-математик, сначала училась в физмат-школе, потом в НГУ.  На третьем курсе университета мечтала стать директором завода в сфере тяжелой промышленности, настоящего завода — со станками, большими кирпичными зданиями.

В то время я создала специальный курс под названием Case Club NSU, при поддержке фонда «Эндаумент НГУ» с инициативными ребятами, где студенты могли развивать свои навыки, решая различные бизнес-кейсы. Курс стал настолько успешным, что существует по сей день. Мы приглашали талантливых выпускников университета, которые делились своим опытом, давали ценные рекомендации и помогали нам совершенствоваться. Проект рос и развивался, и мы даже организовали городской чемпионат по решению бизнес-кейсов среди студентов в Новосибирске, что стало значимым событием для молодежи и бизнеса города.

После вдохновляющих разговоров с успешными выпускниками НГУ моя мечта обрела новый масштаб и форму. Я осознала, что хочу попробовать свои силы в предпринимательстве, а не ограничиваться ролью наемного руководителя. Завершив обучение в университете и магистратуру, я приняла судьбоносное решение: дать себе год на воплощение этой амбиции. Это был своего рода эксперимент — шанс избежать сожалений о том, что не решилась, и ясная договоренность с самой собой: если план не сработает, я закрою эту дверь и двинусь дальше. Но попробовать было необходимо. Летом 2012 года я зафиксировала цели, которых стремилась достичь за год.

Я написала бизнес-план по открытию производства на 8 базовых моделей одежды, подала заявку в Торгово-промышленную палату, получила поддержку. Кроме того, меня поддержал выпускник нашего экономического факультета, который уже был успешным бизнесменом на тот момент. Так потихоньку все начало развиваться.

То есть вы сразу начали с бизнеса, не поработав наемным сотрудником?

— Есть у этой истории и забавная предыстория. После университета я начала продавать одежду российского бренда через соцсети. Покупательницы приходили ко мне домой на примерки, что было не самым удобным решением. Тогда я задумалась о том, чтобы найти подходящее место для встреч, и так познакомилась с девушкой, которая владела шоурумом. Мы быстро подружились, и она поделилась своей историей: заказывала одежду из Китая, но постоянные задержки поставок мешали работать. Так появилась идея начать свое производство под реальный спрос.

Изначально бизнес-план был рассчитан на 100 тыс. руб., но в итоге удалось привлечь 200 тыс. руб. Конечно, и этих средств едва хватило. Мы запустили первую коллекцию, создали сайт, начались первые продажи. Но денег на разработку новых моделей уже не оставалось. Тогда мы перешли к работе по предзаказам: разрабатывали идею, отшивали образец, фотографировали и выставляли на продажу. Если поступал заказ, быстро производили изделие. Такой подход позволил нам продолжать развивать бизнес даже при ограниченном бюджете.

Мы сами себе были и дизайнерами, и разработчиками, и вели учет — образование очень помогало. Мы установили программу 1С, но не умели ею пользоваться, поэтому только выставляли там счета, а учет вели в Excel. Запускали первую контекстную рекламу, потому что сайт еще не индексировался в поиске. Продвигались в соцсетях, сами искали своих покупателей.

Поэтому первые два года было тяжело, у нас не было даже офиса — все это происходило на съемной квартире. Со временем мы познакомились с розничными интернет-магазинами, которые заинтересовались нашей продукцией, это забавно, но они приезжали за заказами на квартиру.  У меня были книжные стеллажи, на полках которых вместо книг лежала одежда, отшитая по заказам. Мы паковали наши посылки на гладильной доске. Этот период был, конечно, очень тяжелым, но он правильно сформировал мышление — это учит думать не о том, как потратить средства и, например, снять красивый офис, а как обойтись теми возможностями и ресурсами, которые у тебя есть. И главное — как начать продавать. Потому что все-таки в основном так сложено человеческое мышление, что мы плохо мыслим доходным методом, а мыслим расходным.

Когда стало легче?

— Через два года стало полегче, мы сделали новый сайт, более современный, продающий, у нас уже расширилась ассортиментная линейка, потому что мы сильно экономили на себе и реинвестировали всю прибыль в компанию.  

Конечно, мы пережили много разных кризисов, и в 2014 году, когда доллар с 30 рублей вырос до 60 (а ткани у нас в основном импортные), я сама летала на закупки в Китай, чтобы сократить цепочку поставок и сэкономить. Заказывали напрямую, искали новые сырьевые рынки.

У вас была девушка-партнер, а теперь вы единственный руководитель компании. Как произошла эта трансформация?

На самом деле мы начинали бизнес с другим партнером, Сергеем, с которым вместе учились в университете, но на разных факультетах. Потом, когда нам было тяжело, привлекли дизайнера Екатерину Аргунову, продав ей 10% бизнеса с целью усиления дизайнерской компетенции в команде.

Такая была коллаборация: я и Екатерина отвечали за производство и дизайн, Сергей — за продвижение и развитие сайта. Через год совместной работы наши пути с Сергеем разошлись, и я благодарна, что на тот момент у нас не возникло причин для конфликта. У него сейчас свой бизнес, а Екатерины, к сожалению, больше нет — она трагически погибла в автокатастрофе. Мы начали в 2012 году, в конце 2013-го Сергей покинул проект, а в мае 2014 года случилось несчастье с Екатериной. Я осталась одна. Этот период был для меня невероятно сложным, как эмоционально, так и морально, но он научил меня ценить моменты и людей, которые окружают нас в жизни.

Когда мы разошлись, каждому нужно было наращивать новые компетенции: Сергей забрал сайт, и мне нужно было осваивать ИТ и маркетинг, а производство осталось у меня, и Сергею пришлось осваивать производство. Получается, мы стали владельцами конкурентных бизнесов на одном рынке.

Страшно было начинать заново, да еще и одной?

— Меня часто спрашивают, с чего лучше начать бизнес. Конечно, партнерство на старте дает ряд преимуществ: распределение ответственности, поддержка в сложные моменты, делегирование задач — все это снижает риски и позволяет быстрее двигаться вперед. Однако работа в одиночку имеет свои сильные стороны. Когда ты сам принимаешь решения и реализуешь свои идеи без внешнего сопротивления, это сильно экономит энергию и помогает лучше концентрировать свои действия. У меня было коммерческое мышление и четкое видение пути, поэтому компания быстро пошла в рост. В 2014 году оборот был уже 700 тыс. руб. в месяц.

Как вы думаете, что вам помогло?

— Я считаю, что многое из того, чего я достигла, стало возможным благодаря опыту, который я получила, организуя проект в университете. Это был, по сути, mini-MBA — курс, ориентированный на подготовку будущих предпринимателей и топ-менеджеров. Я получила отличную теоретическую базу, но что еще важнее — практические навыки. Организуя такой проект, ты учишься управлять, планировать и находить решения, а эти компетенции бесценны. Когда я начала свой бизнес, я осознала, что занимаюсь тем же самым, только добавилась коммерческая составляющая. Это как улучшать уже знакомую модель — делать ее масштабнее и эффективнее.

Когда вы масштабировались?

— С 2014 года у меня начали потихоньку появляться сотрудники: менеджер, курьер, модельер-конструктор, мы стали более грамотно подходить к разработке моделей, лекал. Объем рос, поэтому я набирала команду. Свое помещение у нас появилось еще в 2013 году, в здании Совнархоза, но маленькое и неудобное. Мешки с продукцией мы каждый раз тащили по длинному коридору и всех нервировали. В 2015 году мы переехали на ул. Кавалерийскую, где у нас был отдельный вход в офис. Мы очень радовались, потому что до нас там располагался филиал банка, и мы считали, что это «намоленное» денежное место. Несколько лет мы там успешно работали, постепенно расширяясь, арендуя соседние помещения. Вскоре стало неудобно, потому что продукции было очень много, и мы ходили, буквально переступая через нее.

В 2018 году мы заехали в новый просторный на ул. Аэропорт. Нам очень повезло, что на первом этаже было помещение, которое планировалось под автосалон, поэтому там организован прямой выезд на улицу — идеально под офис-склад с возможностью хранить и отгружать продукцию. Здесь же мы смогли арендовать площади на втором этаже, где разместили дополнительные рабочие места и большую фотостудию, в которой проводим съемку своей одежды с профессиональными моделями.

Почему «ЧАРУТТИ», что это значит?

— Когда я начинала работать, продавая в розницу одежду другого бренда, в его коллекции было платье «Чародейка», оно отлично продавалось, но какое-то время спустя его почему-то переименовали в «Санни», и продажи заметно упали. Так я решила, что название «Чародейка» рождало в голове у покупательниц определенные ассоциации — женщина всегда хочет быть чарующей. Поэтому свой бренд я решила назвать «ЧАРУТТИ».

Правильно ли я понимаю, что изначально ваше производство было контрактным, а теперь есть и собственные мощности?

— У нас есть экспериментальный цех, в котором мы разрабатываем модели, он небольшой, буквально на пять швей, и, конечно, как все мировые бренды, мы тесно работаем с контрактным производством, когда нужен большой объем. Мы достигаем лучшего результата, когда есть специализация.

Чем вы вдохновляетесь для создания своих коллекций?

— Когда я начинала этот бизнес, все-таки мыслила, как экономист-математик, мы старались автоматизировать процессы на складе, производстве, а когда появились дизайнеры и конструкторы, и бизнес-процесс был отлажен, я всерьез заинтересовалась модой. Мы активно изучаем мировые тренды, у нас каждые полгода проводится обучение команды, мы следим за неделями моды, пристально отсматриваем данные института Pantone — какие цвета они рекомендуют к запуску. Мы отслеживаем и нашу статистику – какие модели у нас продаются, какие элементы понравились нашим клиентам. Используем открытые источники маркетплейсов, когда анализируем, что нравится нашим покупателям. Есть реальный спрос, есть мировые тренды — это все работает вкупе. Опять же, высокая мода не всегда быстро «спускается» до масс-маркета, а мы работаем все-таки в сегменте масс-маркет и адаптируем идеи высокой моды под то, что может понравиться нашим клиентам.  

А ткани вы сейчас заказываете в Китае?

— Сейчас мы заказываем ткани в Москве. Конечно, Москва сама работает с поставщиками из Турции, Индии и Китая. Раньше мы напрямую ездили в Китай, заказывали и привозили ткани сами. Это было дешевле, но рискованно: если попадался брак, вернуть его обратно было практически невозможно. Когда подсчитываешь такие убытки, понимаешь, что выгоднее заплатить чуть больше и купить ткань в Москве или Новосибирске, где есть возможность вернуть ее при проблемах. Мы пересмотрели экономику и решили сотрудничать с российскими посредниками, которые могут принимать претензии.

Мы всегда в движении, адаптируемся к изменениям: ситуации в бизнесе меняются быстро, и нужно оставаться гибкими, чтобы успевать за экономическими трендами.

Какие изменения вы почувствовали в 2020 году, когда началась пандемия Covid-19? Вы тогда плотно работали с Китаем? И как вы проживаете кризисный виток, стартовавший в 2022-м?

Ковид на нас, безусловно, сказался. Но положительно. Когда начался ковид, и людей закрыли на карантин, они начали активно заниматься покупками. У нас были очень хорошие продажи, мы фиксировали пик в апреле, что совсем не характерно для нашего бизнеса. Потом, когда после карантина сократились доходы, люди начали экономить, и у нас произошел спад продаж. Обычно высокий сезон — это новогодний период, но во время ковида не было корпоративов, массовых праздников, все встречали Новый год дома, и это отразилось на новогодних коллекциях. После ковида мы сделали вывод, что пики продаж сместились.

Конечно, когда наступил 2022 год, и многие бренды вышли с российского рынка, мы заметили интерес к российскому производству и хорошо отработали 2023-й, мы выросли на 75%, потому что спрос увеличился. Мы запустили много проектов, разработали премиум-линейку, у нас появились дополнительные возможности изучать новые сегменты. Мы задумались о производстве собственных аксессуаров, начали выпускать джинсы. В общем, активно двигались к расширению ассортиментной матрицы, и спрос был высокий.

Сейчас ситуация чувствуется нестабильной: высокие банковские ставки и инфляция влияют на рынок, продажи снижаются. Это отражается и на наших клиентах в B2B-сегменте — падает входящий спрос, растет число задержек платежей. Для нас это особенно чувствительно, поскольку производство требует значительных вложений. Но такие вызовы — это стимул включать предпринимательский подход и искать новые возможности.

В этом году мы начали обращать больше внимания на мировые тренды, связанные с устойчивым развитием и повторным использованием материалов. Идея апсайкла базовой одежды, сочетания разных фактур и тканей вдохновляет нас на эксперименты. Например, мы используем остатки материалов, которые есть на складах, чтобы создавать эксклюзивные вещи. Это позволяет не только минимизировать затраты, но и находить свежие, креативные решения, которые отвечают запросам времени.

Сколько ежемесячных вложений требует ваш бизнес?

— Мы делаем от 700 тыс. до миллиона рублей реинвестиций в месяц — в оборудование, в автоматизацию, вкладываем в ИТ, так как у нас интернет-магазин. Если 10 лет назад у нас была задача просто поставить картинку, написать размер и сделать минимальное описание, то сейчас мы вводим на сайт огромное количество характеристик, подробные замеры, все виды расцветок, комментарии стилистов, — это все нужно поддерживать и своевременно актуализировать. Поэтому инвестиции нужны постоянно.

Насколько у вас широкое конкурентное поле?

— Конкуренция в любом случае всегда остается очень высокой. Об этом говорит и низкая маржинальность, потому что, если бы на рынке было 3-5 игроков, маржинальность была бы намного выше. Однако сейчас все в относительно едином положении из-за сложной экономической ситуации — продажи падают у всех, так как люди начинают экономить на одежде.

Как я уже упоминала, это бизнес с низкой маржинальностью, поскольку мы работаем в оптовом сегменте и держим минимальные наценки. Наш успех зависит от объемов продаж — мы живем за счет оборота. Поэтому любое снижение оборотов болезненно сказывается на бизнесе, и в такие моменты мы оказываемся в зоне нулевой прибыли, балансируя на грани самоокупаемости.

Какая у вас сейчас география продаж?

— Мы работаем по всей России и странам СНГ.

Вы себя позиционируете как бренд и не производите ни для кого по заказу?

— Однажды нам поступило интересное предложение: девушка из Москвы попросила отшить для нее коллекцию на заказ. Мы решили попробовать — и нам это очень понравилось! Коллекция даже засветилась в сериале «Воронины». Было невероятно забавно и приятно видеть на экране вещи, которые мы создали своими руками. Однако такие проекты мы берем крайне редко, потому что у нас большой объем собственных задач.

Мы каждую неделю запускаем 25 новинок, потому что нужно постоянно пополнять ассортимент и ассортиментную матрицу тоже. Если раньше мы шили в основном платья, то потом стали добавлять блузки, юбки, брюки, кардиганы, джинсы, рубашки, топы, нарядную коллекцию и коллекцию PREMIUM, а это требует больших затрат. И если 10 лет назад интернет-торговля не была такой требовательной, то прошло время, и покупатели уже знают, чего хотят, и «требуют» этого. Мы начинали с 8 моделей, а теперь у нас ассортимент — 1200.

Вы работаете с возрастной категорией 30+ и размеры в линейке 42-56. Почему вам интересен именно этот сегмент?

— В России этот сегмент, по нашим исследованиям, один из самых коммерчески привлекательных, и нам важно учитывать конкурентную среду.

Когда смотришь на популярные магазины, понимаешь, что сегмент, который не закрыт, —это одежда бОльшего размера, чем 42-46, и там уже есть разные нюансы фигуры, которые нужно учитывать при конструировании одежды. Мы умеем это делать, мы наращивали именно эту компетенцию — производить одежду, которая хорошо сидит на размерах 48+.

Как вы видите свое дальнейшее развитие?

— Сейчас мы стремимся усилить свои позиции на маркетплейсах и активно развивать премиум-линейку. Российский рынок очень разнообразен: покупательская способность в Москве и Санкт-Петербурге заметно выше, чем в других регионах. Анализ продаж показывает, что в столицах премиум-линейка пользуется большим спросом, тогда как в регионах чаще выбирают базовые модели и товары по распродаже.

Работа с премиум-сегментом для нас особенно вдохновляющая. Это не просто продажи — это вызов. Новый подход, использование качественных тканей и более сложные технологии производства. Благодаря премиум-линейке мы смогли повысить себестоимость изделий и воплотить идеи, которые раньше оставались только на уровне задумок. Это открывает перед нами новые горизонты и дает возможность расти.

Фоторепортаж Егора Тиммермана