Техника безопасности при применении провокационных методов продаж

Техника безопасности при применении провокационных методов продаж
Автор фото: Александр Иванов. Иллюстрация: Предоставлено спикером

Провокационные методы продаж и переговоров впечатляют, шокируют, озадачивают. Как можно ими восторгаться, если смотреть отстраненно! А есть ли обратная сторона медали? Конечно.

Директор «ТСК, лаборатория развития» Татьяна Аржаева

— Порой складывается впечатление, что провокационные методы продаж и переговоров — это так легко! Отнюдь. Провокационные техники — это:

— огромный риск,

— великолепная образованность,

— отличное знание людей, их психологии, навык очень быстро понять человека,

— большой опыт и труд,

— собственная легкость, безбашенность, в некоторой степени наглость и готовность играть.

Всем ли подходят такие техники? Нет. И это нормально. Так же, как не всем к лицу синий цвет. Кто-то будет хорош в техниках ленивого продажника, кто-то — в классических приемах, кто-то — в ценностных, кто-то — в сложных, кто-то будет брать письмом, а кто-то голосом.

История 1. Коммерческий директор одной из компаний думал, что же делать с менеджером по продажам — молчит, не звонит. Странный какой-то. Все остальные разговорчивые, не замолкают порой даже на минуту, отвечают на звонки, сами вполне активно звонят. А этот сидит, целыми днями уткнувшись в монитор. Вроде надо уволить. Но жалко — продажи-то он делает и хорошие. Как? Выяснилось, когда посмотрели, что он делает за компьютером. Письма и сообщения пишет! Да такие, что не ответить на них, не согласиться с предложением сложно.

История 2. Менеджер по продажам продал изготовление оборудования по индивидуальному заказу. Как продал? Договора нет, заявки подписанной нет. А оборудование стоимостью 1,5 млн (к счастью, рублей) по индивидуальному заказу сделали, лежит оно уже полгода на складе, ждет, когда его заберет заказчик и рассчитается. Время от времени менеджер звонит закупщику клиента, но каждый раз все заканчивается одним и тем же — чуть попозже заберем.  При анализе звонка выяснилось, что закупщиком работает девушка с удивительным обворожительным голосом — ей бы «особые» услуги по телефону оказывать. Такой талантище, а она закупщиком работает! Менеджер звонит — ей стоит только раз вздохнуть да буквально пару слов сказать, как он про все забывает и готов ради нее и ее голоса еще один заказ на тех же условиях принять, лишь бы только не прекращала говорить. Хорошо подобранные кадры у клиента!   

Так что у каждого специалиста есть свои сильные стороны и подходы. И как бы мы ни были вдохновлены и очарованы провокационными техниками, надо понять, подходит ли это конкретно нам. Поэтому сначала надо провести с сотрудниками беседу на тему того, стоит ли это делать в том или этом виде деятельности. Выяснить, точно ли все в отделе продаж хотят изучать, применять такие технологии, точно ли это надо всем.

Затем тех, кто проявит интерес, проанализировать: им такой стиль подходит, они его потянут, им в нем комфортно, легко, уверенно? И если нет, то заняться другими техниками, стилями — благо, их очень и очень много!

Есть ли техника безопасности при применении провокационных технологий продаж?

1. Наличие ресурса (здоровье, энергия, настроение и пр.). Это означает, что работать с такими технологиями нужно тогда, когда у менеджера все хорошо —здоров, бодр, полон сил, энергии, отличное настроение. Если это не так, то — не время.

2. Наличие чувства юмора, чтобы сгладить ситуацию, если все пойдет не по плану.

Юмор и находчивость, экспромт — великолепные помощники, потому что в провокационных технологиях всегда есть большой риск, что что-то пойдет не так, а значит, нужно будет придумывать, как выкрутиться на ходу. Гибкость мышления, смекалка, сообразительность с отменным чувством юмора и доброжелательностью помогут решить внеплановые вопросы и ситуации.  

3. Нужно учесть психологический ранг партнера. Для этого как раз и важно дружить с психологией. Чтобы знать, что это такое, в своей сути, а не через призму «ходовых фраз» и «модных представлений». А еще лучше — знать, как это использовать в техниках безопасности, чтобы не вляпаться. В коучинге порой говорят деликатно — «вляпаться в мороженое (или шоколад)». А в провокационных технологиях продаж не деликатничают.

4. Нужно учесть интеллектуальный и профессиональный ранг партнера. Это еще сложнее, чем психологический ранг. Нужно оценить уровень интеллекта и образованности партнера, его профессионализм, и очень важно в этой оценке не ошибиться. Потому что, если этот уровень выше, чем уровень менеджера или просто очень высок, то риск вляпаться (и вовсе не в мороженое) стремительно повышается. А ведь могут такую многоходовку устроить, что мало менеджеру не покажется! Нет, не для того, чтобы за счет менеджера самоутвердиться, а для того, чтобы его научить, обучить, показать, что делать стоит, а что делать не стоит, к чему он готов, а к чему еще не готов. И было бы здорово быть благодарным за такую науку.

5. Нужно учесть иерархический ранг партнера. С этим у нас в стране беда — порой полное отсутствие понимания, что это такое и или как с этим быть, что делать. Хотя это, конечно, нужно учитывать в работе, чтобы понимать уместность применения таких технологий в принципе, или тех или иных техник — дозировать их размер.

6. Должно быть состояние «нечего терять». Да, все верно — когда нечего терять. Если есть, что терять с этим клиентом, стоит подумать, нужно ли идти в эти техники. Либо, если есть, что терять, должна быть готовность это потерять, понимая, что это будут инвестиции в обучение. Либо должно быть понимание, как все исправить.

Итак, если все шесть пунктов проработаны, можно с этим клиентом применять провокационные техники продаж. Но если хотя бы один из них не проработан, стоит подумать — либо проработать подготовку, либо не делать вообще.

Самое читаемое
  • 95% пилотных проектов с внедрением ИИ в бизнес не приводят к росту прибыли95% пилотных проектов с внедрением ИИ в бизнес не приводят к росту прибыли
  • Саммит глав России и Украины может пройти в ближайшие две неделиСаммит глав России и Украины может пройти в ближайшие две недели
  • Выросло число жертв взрыва на заводе «Эластик» в Рязанской областиВыросло число жертв взрыва на заводе «Эластик» в Рязанской области
  • Свердловские IT-компании улучшили позиции в рейтинге крупнейших разработчиков страныСвердловские IT-компании улучшили позиции в рейтинге крупнейших разработчиков страны
  • «Доктор Хаус — яркая мечта, в жизни успех лечения обеспечивают школа и комплексный подход»«Доктор Хаус — яркая мечта, в жизни успех лечения обеспечивают школа и комплексный подход»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.