Как разрубить Гордиев узел в отношениях бизнеса и консультантов?

Бизнес-аналитик Павел Чистяков

— Фукс, какой же вы, к дьяволу, матрос?!

— А я не матрос...

— Но позвольте, Лом уверял меня, что вы способный и умеете разбираться в картах.

— О-о! Это сколько угодно! Карты — это мой хлеб. Только не морские, а игральные карты. 

(цитата из повести «Приключения капитана Врунгеля»)

В условиях спада экономики должен вырастать спрос на консалтинговые услуги по оптимизации бизнес-процессов и разработки стратегии развития, но по факту это не всегда происходит. Причин этому может быть много, но я хотел бы остановиться на одной.

Часто руководители ждут готовых эффективных решений и как можно быстрее, но у бизнес-консультантов нет волшебной палочки. Бизнес-консультант прежде всего обладает опытом и технологией, а не готовым решением проблемы для конкретной компании. Для разработки решения нужны исходные данные, нужна информация: о самой компании, о бизнес-процессах, о рынке и конкурентах и проч.

Сбор информации нужно вести по всем структурам, сотрудникам компании и из внешних источников. Иначе говоря, нужно поработать в этой компании и на этом рынке несколько лет и при этом на руководящей должности. Естественно, такой объем информации собрать быстро и качественно практически невозможно. Нельзя из открытых источников узнать достаточно о ваших конкурентах, например, о себестоимости продукции, об их складских остатках, показателях продаж по регионам, разным сегментам рынка и т.п. Эта информация носит коммерческий характер и, как правило, закрыта.

В большинстве случаев мы даже не можем опереться на официальную статистику в анализе рынка и экономической ситуации. И официальный прогноз по развитию экономики или изменению инфляции, как показывает практика, тоже может не совпадать с реальностью. В целом это означает, что бизнес и консалтинговые компании всегда работают в условиях отсутствия полной и достоверной информации для анализа и принятия своих решений. Добавьте к этому динамику — что рынок, потребительские предпочтения и сама ситуация в компании могут со временем поменяться, и это тоже надо учитывать.

При этом руководители, как правило, не готовы платить бизнес-консультанту за глубокое «погружение» в проблему и тратить дополнительное время и ресурсы на обучение сотрудников, а хотят готовых решений, способных в короткое время принести коммерческий результат. Как быть? Если пойти навстречу, то решения могут оказаться неэффективными или малоэффективными. В результате и без того шаткое доверие к консалтингу может окончательно рухнуть и перерасти в нежелание руководителей обращаться в какие-либо консалтинговые компании. Может, поэтому, по статистике, только 10% компаний обращаются за консалтинговыми услугами?

Как разрубить Гордиев узел?

На мой взгляд, надо попытаться устранить недопонимание между возможностями одной стороны и желаниями другой. Что важнее — получить «чудо-таблетку» для решения текущих проблем и результата или научиться с помощью бизнес-консультантов самостоятельно решать эти проблемы и развиваться? Где уверенность, что завтра экономическая ситуация не изменится и не понадобится новое решение?

Конечно, ситуации бывают разные, и иногда вопрос стоит о жизни и смерти компании, но в большинстве случаев речь идет прежде всего о долговременном периоде, о путях развития бизнеса. Мы хотим быть успешными не только сейчас, а постоянно. Бизнес-консультант может дать инструмент, технологию, с помощью которой сотрудники компании научатся правильно формулировать задачи и искать решения. В итоге вырастет уровень компетенций руководителя и сотрудников. Если переходить к аллегориям, то бизнес-консультант — это доктор, который помогает больному (компании) поднять иммунитет и снова стать здоровым.

Бизнес-консультанты приходят и уходят, а собственники остаются, и им на протяжении всего срока существования компании надо успешно ее вести по просторам рынка и принимать важные решения. А для этого нужны ориентиры и знания.

При этом бизнес-консультанты могут выступать в качестве временных руководителей проекта, направляя сотрудников компании, помогая им собирать, анализировать информацию и вырабатывать решения или выступая в качестве экспертов для оценки уже разработанных решений.

Вариантов взаимодействия может быть много, но главное — разобраться в возможностях и желаниях друг друга, найти пути сотрудничества и взаимопомощи. Примеров успешного сотрудничества — масса, вот и будем стремиться, чтобы их стало еще больше. Всем успехов и процветания!