Александр Хамидулин, «ИНВИТРО»: «В идею лабораторного кабинета поверили не все партнеры»

– Вы уже 15 лет работаете на рынке, начинали работу в 2000 году, в посткризисное время, потом случалось еще несколько кризисных витков. Какой из этих периодов было сложнее пережить?

Не секрет, что мы стояли у истоков формирования и являемся основоположниками рынка частной лабораторной диагностики. «ИНВИТРО» начиналось с компании, занимавшейся  лабораторным оборудованием и расходными материалами, потом постепенно перешли к исполнению некоторых анализов для тогда уже появлявшихся частных медицинских центров. Мы предлагали им аутсорсинговые услуги, и наша работа начиналась с так называемого корпоративного рынка. Затем у основателя «ИНВИТРО» Александра Островского возникла идея сделать лабораторный кабинет, где люди могли бы независимо получать необходимые им анализы, в комфортных условиях, с хорошим оборудованием, профессиональными медсестрами и так далее. В эту идею поверили не все партнеры, но решили, что можно попробовать. Хоть они и посчитали мысль бредовой, но все же решились на эксперимент, так как инвестиции тогда нужны были не очень большие, можно было попробовать реализовать этот проект. Начиналось все в Москве. Через какое-то время проект продемонстрировал успешность – открыли второй, третий кабинеты, и процесс пошел.

Следующая волна быстрого роста компании связана с идеей развития франчайзинга. Топ-менеджеры описали все бизнес-процессы, создали бренд-бук, инвестиционный меморандум (просчитали, какие нужны затраты, какие возможны сроки окупаемости) и стали предлагать франшизу. Первая франшиза в Сибири была куплена примерно 8 лет назад. Так пошло бурное развитие франчайзинга: сначала – в европейской части страны, затем – на Урале, в Сибири и на Востоке. Дошло до того, что в определенный момент количество франчайзинговых кабинетов превысило число собственных. В связи с новизной этой идеи, ее форматом (компания позиционировала лабораторные кабинеты как удобные, близко к дому, с качественным сервисом), мы не испытали на себе никаких кризисных явлений, 2008 год прошел под эгидой роста, развития и увеличения количества точек и выручки.  

В последний мировой финансовый кризис, 2014-2015 гг., мы заметили некоторое замедление темпов роста, однако не стагнировали и не падали. Это, наверное, связано с большой долей рынка, большими объемами: такие крупные города, как Москва, Новосибирск, Санкт-Петербург, охвачены серьезным количеством точек, которое уже не позволяет расти стремительно.

У нас уже сформирована хорошая база, мы развиваемся и в средних, и в маленьких городах, стараемся обеспечить максимальное покрытие, каждое последующее место для открытия становится найти все сложнее, потому что емкость рынка лабораторной диагностики конечна.

– Франшиза шла по регионам одновременно или в разные годы выходили в разные города? Интересно соотношение динамики роста по регионам.

Безусловно, рост шел быстрее в крупных городах, где большое количество платежеспособного и прогрессивного населения, большое бизнес-сообщество, которое ценит сервис, время и готово за это платить. В настоящее время крупные сибирские города – Красноярск, Новосибирск, Томск – закрыты для франшизы: мы достигли насыщения. В текущий момент, если емкость рынка дорастает или возникает какая-то потребность, мы открываем собственный кабинет. Поэтому сейчас открытие в Сибири идет в большей степени в средних и маленьких городах. А что касается того, как строилась программа франчайзинга, то у нас не было определенных планов по сегментации территории рынка России, развитие шло вначале достаточно хаотично: будущие франчайзи сами находили нас, звонили, интересовались франшизой, и так мы развивались в этом направлении. Далее процесс пошел организованно через участие в выставках, ассоциациях, публикации о франшизе в бизнес изданиях.

– В каждом городе – свои франчайзи?

В основном – да, в каждом свои, но есть франчайзи крупные, сетевые, у которых точки – в нескольких городах. Получив успешный опыт в одном городе, бизнесмены хотели развивать сеть дальше, но возможностей для роста именно в этом городе уже не было, поэтому они начинали осваивать другие локации. На рынке независимых лабораторий «ИНВИТРО» была законодателем формата, и достаточно долго являлась единственной лабораторией в этом сегменте, несколько лет у нас даже не было последователей. Затем формат постепенно начали копировать. Сейчас новые компании выходят на рынок с тем же продуктом, вносят в логотипы свою цветовую гамму, создают свои фишки, дисконтные программы – стараются как-то отстроиться, но изначально (это даже не оспаривается на рынке) такой формат медицинских офисов придумала компания «ИНВИТРО».

Наш бренд – это, конечно, вещь неслучайная. Некоторые компании создают свой логотип и большими буквами пишут: «медицинские анализы», это привлекает потенциальных клиентов. Мы в 2016 г. провели ребрендинг, придумали другое написание (раньше название было написано по-русски, теперь – по-английски), несколько изменили корпоративную цветовую гамму, и все чаще на вывесках уже просто пишем INVITRO, отказываясь от приписки «медицинские анализы». Тем самым мы хотим отстроиться от всех остальных: есть медицинские лаборатории, а есть «ИНВИТРО». Мы хотим, чтобы узнаваемость бренда была на уровне ведущих мировых компаний.

– Можете ли рассказать, какие инвестиции изначально были вложены в открытие офисов по франшизе и сколько требуется каждый год на развитие компании?

Есть инвестиционный меморандум, в котором написано, что первоначальная инвестиция в открытие офиса, закупку необходимого медоборудования, мебели, компьютеров, укладывается в 2,5-3 млн руб. К тому же, когда мы выбираем определенное помещение в аренду для открытия кабинета, то смотрим его базовое, исходное состояние. Конечно, хочется найти кабинет уже с кафелем, перегородками и так далее. Но иногда приходится заниматься и капитальным ремонтом – тогда кабинет может стоить 5 млн руб. То есть случаются определенные форс-мажоры, и это скорее просто ошибки, которых мы стараемся не допускать. Бывают чудесные ситуации, когда мы находим помещение, в котором до нас был медцентр или стоматологическая клиника – тогда инвестиции превращаются примерно в 1,5 млн руб.

– Как вы оцениваете конкурентную среду в Новосибирске?

Конкурентная среда каждый год уплотняется, на рынок Сибири входят федеральные игроки. Сначала было развитие конкурирующих лабораторных компаний из европейской части России, в частности – Москвы, потом в Сибирь постепенно выходили и питерские, и дальневосточные игроки. Здесь есть свои лабораторные компании с давней историей, но с вхождением федералов конкуренция усиливается ежегодно – причем они открываются не по одной точке, – у всех же есть определенные планы по сетевому развитию – начинают уже строиться крупные централизованные лаборатории в Сибири. Так что конкуренцию мы ощущаем. К тому же, кризисные явления сейчас несколько снизили покупательскую способность, что рост рынка уже не компенсирует приход новых игроков.   

– Считали ли вы в цифрах свою долю на рынке, и по каким параметрам «ИНВИТРО» считается лидером своей отрасли?

Мы – одна из немногих компаний, которая работает на международном рынке – у нас есть филиалы в Украине, Белоруссии, Армении, Казахстане. И общее количество точек холдинга состоит из разных региональных компаний – «ИНВИТРО Москва», «ИНВИТРО-Сибирь», «ИНВИТРО Урал», «ИНВИТРО Северо-Запад». В этом году мы точно достигнем цифры в 1000 точек. Я думаю, что ближайшие наши преследователи пока имеют максимум 300. В целом, если оценивать общую долю рынка частной лабораторной диагностики, то, по итогам 2015 года, наша доля составляла 14% в целом по России. В разных городах показатели отличаются – где-то доля большая, а где-то нас вообще нет (например, в Казани). У ближайших преследователей – 4% общероссийского рынка, то есть по этим цифрам мы можем говорить о превышении доли рынка в разы.  

– Объем ваших услуг тоже ведь растет? Изначально вы выходили на рынок с каким-то стандартным набором, который требовался в то время, но медицина движется вперед, потребности клиентов меняются…

Естественно. Мы выходили с прайсом порядка 300 наименований, это были самые востребованные госпитальные, общеклинические исследования. Но лабораторная медицина не стоит на месте, за эти 15 лет активнее начала развиваться разного рода генетические исследования. Если раньше исследования велись в основном в области репродуктивной генетики (например, анализ рисков врожденных аномалий), то сейчас уже развивается такое направление, как спортивная генетика – когда по анализу можно сделать вывод о предрасположенности ребенка к тому или иному виду спорта. Причем предсказать можно достаточно точно. Также развивается генетика питания: например, можно выявить непереносимость каких-либо продуктов. Кроме того, сейчас активно ведется работа с различными иммунными отклонениями, динамично развивается аллергология.

Общий перечень исследований, которые выполняют федеральные центры, научно-исследовательские институты, лаборатории, я думаю, стремится уже к цифре 10 000. Но это не все. Каждая инновационная услуга, которую мы оказываем, анализируется на востребованность, этим занимается наш отдел маркетинга и лабораторный департамент. Например, нужно клиенту сделать какой-то тест, но он стоит 1000 долларов – его никто не купит. Собственно, клиницисту это тоже не нужно, тест ради теста невыгоден, потому что диагноз ставит врач по совокупности симптомов и результатов исследований, а анализы просто дают ему для этого необходимую информацию, к тому же, зачастую, одинаковые показатели могут быть свидетельствами разных болезней – сам по себе анализ ни о чем не говорит без привязки к истории болезни пациента, к истории его родственников и так далее. Для таких случаев, кстати, у нас есть врачи-консультанты, которые подскажут клиенту, что ему нужно сдать, чтобы он не покупал, грубо говоря, всю линейку анализов из желания узнать про себя абсолютно все.

Конечно, со временем количество исследований и их точность растут, скорость выполнения и выдачи результатов повышаются, приборная база существенно обновляется, плюс – появляются дополнительные сервисы. Уже много лет назад мы впервые предложили пациентам отправлять результаты на электронную почту: бумажные носители исчезают, и рынок под это подстраивается. В настоящий момент пациенты имеют Личные кабинеты в которых могут проследить всю историю своих анализов и динамику показателей.

Также мы предлагаем интеграцию с частными клиниками, когда анализы попадают непосредственно из нашей электронной лаборатории в электронную карту пациента в клинике. Примерно такие сервисы сейчас набирают популярность.

– У вас в каждом городе свои лаборатории или есть города, которые отправляют биоматериал в Новосибирск, Москву и так далее?

Компания «ИНВИТРО» строит свою деятельность путем создания крупных лабораторных центров и максимально использует возможности логистики по доставке материалов. Поэтому у нас немного лабораторий: на все перечисленные страны – 9 центров. Все, что находится за Уралом, обслуживает лабораторный центр «ИНВИТРО-Сибирь», расположенный в Новосибирске, и даже медицинские офисы из Владивостока возят биоматериалы в Новосибирск.

Причем все происходит достаточно быстро – мы выдаем анализы быстрее, чем, например, какая-либо государственная лаборатория во Владивостоке. Логистическую цепочку мы умеем соблюдать, это касается в том числе и контроля температурных режимов и прочего.

Мы считаем, что добиться 100% качества воспроизведения результатов можно только в масштабах централизованной лаборатории.

– А как сказался на вас 2014 год со своими санкциями? Ведь наверняка все расходные материалы и оборудование у вас – импортные. И, как вы считаете, возможно ли импортозамещение в медицине?

Санкции на нас, к счастью, не сказались, хотя были такие предположения и резервные стратегии, потому что действительно большинство нашего оборудования – импортное. Были опасения, но никаких запретов на поставку в этой области не было – нас больше коснулись экономические факторы, рост доллара. Лаборатории чаще всего свое оборудование не покупают, а берут в аренду, плюс – обычно есть договор сервиса и обслуживания, то есть компания-производитель отвечает за то, как прибор работает. Оплата за эти услуги, конечно, выросла. Плюс – вся основная затратная часть лежит в реагентах, стоимость которых за этот кризисный период выросла в два раза.

Перевязочные и расходные материалы у нас в медицинских офисах тоже импортные. Но есть и отечественный (новосибирский!) производитель, с которым мы работаем, – это компания «Вектор-Бэст», которая поставляет большое количество реагентов. Здесь нас в меньшей степени коснулись ценовые колебания.

Быстрое импортозамещение в медицине невозможно, скорее всего – более-менее сравнимое качество могут обеспечить китайские аналоги и те компании, которые не вошли в список поддерживающих санкции против России. Но в настоящий момент, я так понимаю, просто нет заводов, институтов, наработок по производству собственного лабораторного оборудования, это, наверное, возможно скопировать через какое-то время, а пока что решение – купить импортное. Замещение может привести к серьезным проблемам точности диагностики. Это же касается не только лабораторной техники, но и, например, томографов. Я не знаю российских аналогов томографов и узи-аппаратов. Поэтому в случае запретов на поставку импортного оборудования будет медицинский коллапс.

На самом деле пока импортозамещение и не является большой необходимостью, существует же такое понятие, как мировая интеграция – кто чем силен, тот то и производит и поставляет в другие страны: есть лидеры в сфере лабораторного оборудования, и никто больше не претендует на их роль. 

– Свою популярность и узнаваемость лаборатория заработала с помощью маркетинговой политики или благодаря выстраиванию именно сервиса?

Мы технологичны, у нас работают образованные и прогрессивные менеджеры, поэтому, безусловно, у нас есть маркетинговые инструменты. Существуют разные модели конкуренции: например, японская, которая предполагает, что конкурентов надо любить, потому что они делают нас лучше, они не прощают ошибок, поэтому надо постоянно быть в тонусе и развиваться. По этой модели, конкуренция – это двигатель прогресса, это инвестиции, инновации и так далее. Мы, безусловно следуем убеждению, что не надо устраивать войну там, где ее нет, надо просто лучше всех делать свое дело. Мы стараемся быть лучше во всем: в профессионализме, в улыбках, приветствиях, в любых мелочах.

И вот как раз маркетинг мы используем для того, чтобы эти мелочи и тонкости доносить до потребителя. Опять же, об инновациях – мы стараемся быть первыми: мы стали первопроходцами в доставке биоматериала посредством беспилотного летательного аппарата. Это был пробный полет в одной из деревень Кабардино-Балкарии. Мы хотели проверить себя и показать, что мы это можем. Теперь ждем законодательного разрешения на полеты таких аппаратов, после чего сможем возить биоматериал в лаборатории из труднодоступных районов.

Второй наш проект – компания «3D Bioprinting Solutions», задача которой – печать искусственных человеческих органов. У нас уже есть положительный опыт: специалисты компании напечатали для мыши щитовидную железу, которая через некоторое время продемонстрировала работоспособность выработкой гормонов. Это большой научный проект, и сейчас эта компания ведет переговоры с Роскосмосом о первой печати органов в космосе, потому что для печати необходимо безвоздушное пространство, невесомость, чтобы органный конструкт лучше сохранял форму (они выходят с «печати» еще жидкими и могут растечься).

У нас есть команда, есть знания, есть стремление быть лучшими, первыми, создавать что-то впервые – в этом залог популярности среди клиентов.