Андрей Филатов: «Региональные партнеры будут «бегать по рынку» и продавать наши продукты»

Компания SAP, крупнейший поставщик программных решений для управления бизнесом, в 2008 г. начала региональную экспансию одной из последних, после Microsoft, Oracle, Sun Microsystems. В апреле SAP открыла первый региональный офис в Новосибирске. Директор по продажам SAP в странах СНГ Андрей Филатов рассказал «ДК» о том, почему компания будет делать ставку на непрямые продажи, и о планах развития партнерской сети.

досье
Андрей Филатов родился в 1973 г.
Образование:
В 1994 г. окончил Уральский государственный технический университет (УГТУ-УПИ) г. Екатеринбурга (специальность — «Автоматизированные системы обработки информации и управления»).
В 2006 г. окончил бизнес-школу INSEAD (программа International Executive Program).
карьера:
1992-1995 гг. — заместитель руководителя отдела АСУ Екатеринбургского диагностического центра.
В 1995-1997 гг. — руководитель отдела продаж уральского филиала группы компаний R-Style, в 1996 г. переведен в московский офис R-Style на должность менеджера по крупным проектам департамента регионального бизнеса.
1997-2000 гг. — менеджер по поддержке партнеров в компании Sun Microsystems (Москва). В 2001 г. — руководитель отдела развития бизнеса Sun Micrоsystems.
2007-2008 гг. — директор по продажам SAP в странах СНГ.

ИТ-компании, которые раньше ориентировались на крупных заказчиков, смещают приоритеты в сторону компаний малого и среднего бизнеса, основная часть которых работает в регионах. Ведение бизнеса только из московских офисов уже давно не актуально, компании стремятся усиливать свое присутствие в регионах. Так поступил Microsoft, Oracle, Sun Microsystems. Компания SAP одной из последних решила осваивать регионы, начав с Сибири. Андрей Филатов уверен, что спрос на решения автоматизации бизнеса только формируется и в ближайшие два-три года львиная доля заказов компании будет приходиться на регионы.

Как вы оцениваете итоги 2007 г.?

— Главным направлением работы в 2007 г. для нас стало развитие сегмента среднего и малого бизнеса (СМБ). Раньше SAP была известна только крупным клиентам, а представители среднего и малого бизнеса воспринимали решения SAP как слишком дорогие и громоздкие, не рассматривая их в качестве решений для себя. В прошлом году нам практически удалось развенчать этот миф.

По итогам 2007 г. мы получили около 200 заказов, почти треть — от клиентов из числа малого и среднего бизнеса в России и СНГ. В этом году мы будем стремиться к увеличению этой доли до 40%. В идеале нам хотелось бы получать 80% оборота от компаний сегмента СМБ.

Компания работает в России с 1992 г. Почему до 2008 г. не было примеров выхода в регионы?

— Раньше SAP работала с крупными компаниями, офисы которых находятся в Москве, — нефтяные, фармацевтические компании, государственные корпорации и т.д. Был период, когда компания имела огромный спрос именно со стороны крупного бизнеса, и поэтому все ресурсы были задействованы там. В прошлом году мы поняли, что этот рынок решений для крупного бизнеса очень быстро насыщается, в то время как рынок СMБ существенно больше по емкости. Тогда компания начала перестраивать работу.

Большая часть клиентов СМБ находится в регионах — это и стало ключевым фактором нашей региональной экспансии. В апреле SAP открыла представительство в Сибирском регионе — в Новосибирске, также в 2008 г. мы собираемся выйти в Приволжский федеральный округ, охватить Дальний Восток. Мы отбирали наиболее интересные регионы прежде всего по экономическому потенциалу городов и по наличию клиентов, которые стали работать с нами до того, как появился офис. Сейчас у нас есть офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, работает торговый представитель в Екатеринбурге. Далее планируем выйти в Ростов и на Дальний Восток — во Владивосток или Хабаровск.

Сейчас решения SAP воспринимаются как дорогостоящие, масштабные продукты. Существует стереотип недоступности SAP малым компаниям, как вы планируете его ломать?

— Это будут делать наши партнеры — ресейлеры. SAP в дальнейшем будет увеличивать количество партнеров в регионах. Цена входа в этот бизнес для компаний достаточно высока (несколько десятков тысяч евро) — специалисты стоят дорого, при отсутствии клиентской базы для небольших региональных компаний внедрять решения SAP — тяжелое бремя. Однако у нас есть примеры региональных компаний, которые развили эту практику.

Мы стараемся снизить стоимость и время вхождения на рынок для компаний, которые хотят продавать наши лицензии, — у нас есть обучающие программы специалистов, дистанционное обучение, программа быстрого старта. Партнеру нужно минимум три специалиста для того, чтобы начать работу. Помогает то, что уже есть много готовых специалистов, имеющих опыт, их не надо обучать.

Когда SAP прекратит прямые продажи?

Ориентация на сегмент СMБ означает, что компании придется увеличивать количество представителей в регионах. Форма прямых продаж была эффективна, когда компания работала в Москве и Петербурге, но развитие собственных продажных подразделений в регионах — дорогостоящее занятие. Стоимость доступа к одному клиенту растет, в то время как стоимость заказа снижается. В таких условиях схема прямых продаж становится невыгодной. По словам Андрея Филатова, сейчас почти 70% дохода компания получает за счет прямых продаж, однако уже в этом году SAP намерена переключиться на непрямые продажи.

В условиях продаж через партнерскую сеть SAP придется тратить на обучение сотрудников компаний, возрастают репутационные риски в случае, если профессиональный уровень партнера окажется недостаточно высоким. Почему компания приняла решение стимулировать непрямые продажи?

— Рекрутируя региональных партнеров, мы получаем целую команду заинтересованных специалистов, которым не надо платить зарплату, не надо снимать офис и которые готовы самостоятельно «бегать по рынку» и продавать наши продукты. Для того чтобы партнеры чувствовали себя увереннее, мы не будем развивать собственные прямые продажи. Более того, с этого года мы разработали для сотрудников специальную схему премирования, при которой его премия существенно уменьшается, если он не обеспечит 80% непрямых продаж от общего своего объема. В 2006 г. через партнеров мы продали всего 20% лицензий, в 2007 г. — уже 33%. В перспективе нам бы хотелось полностью переключиться на управление непрямыми продажами.

Хочу подчеркнуть, что речь идет о продаже лицензий на использование продуктов SAP. В области продажи внедрений партнеры и раньше участвовали почти во всех проектах SAP. Наша собственная служба консалтинга занимается только некоторыми проектами, которые связаны либо с запуском новых продуктов, либо с проектами особой сложности, где заказчик настаивает на прямом участии SAP. Разумеется, такой заказчик готов платить существенно больше, чем он платит за услуги партнера.

Какими критериями должна обладать компания, чтобы стать вашим партнером?

— Прежде всего, у компании должен быть бизнес-план, ее руководство должно четко понимать, зачем становиться нашим партнером. Компания должна подготовить и сертифицировать не менее четырех специалистов — двух консультантов и двух продавцов. Плюс надо подписать договор, мы проводим проверку партнера — убеждаемся, что это не фирма-однодневка, что она не связана со скандалами, не практикует «серые» финансовые схемы. Нам не нужны партнеры «ради галочки», впрочем, пока мы еще ни разу не отказали компании, которая стремится с нами работать. Но, по нашим правилам, если компания не продает хотя бы две лицензии в год, то она теряет статус партнера.

В целом партнерство предполагает два статуса сотрудничества — это сервисные партнеры (компании, которые задействованы во внедрении решений) и партнеры-ресейлеры (компании, которые продают лицензии). Вторые для нас более интересны, потому что найти консультантов для конкретного проекта — задача несложная, и для нас это не генерирует новый бизнес.

Есть ли у SAP фирменная методика продаж? Передаете ли вы ее партнерам?

— У нас есть школа продавцов, в том числе для партнеров. Технологии продаж не зависят от продукта, выработанных алгоритмов «продаж от SAP» не существует. Понятно, что лучше с клиентом разговаривать на языке цифр и неординарных аналогий. Например, рассказать потенциальному клиенту из сферы розничной торговли, что затраты на ERP-систему не превысят ежегодных затрат на целлофановые пакеты, которые бесплатно выдают в магазинах. При этом он понимает, что пакеты — это расходы, а ERP — инвестиции, потому что это упорядочивает работу предприятия и экономит его деньги. Весь вопрос в том, насколько удается понять проблемы клиента, почувствовать, какие задачи перед ним стоят. Сделать предложение и убедить клиента в том, что ему это надо, — это уже дело техники.

Контролируете ли вы партнеров?

— Мы проверяем, насколько удовлетворены наши клиенты, у нас есть специальная служба, которая обзванивает клиентов и просит высказать отзывы о работе парт- неров. На основе отзывов мы рекомендуем партнерам изменить что-то в работе. Пожалуй, на этом контроль и заканчивается. И мы никак не контролируем бизнес партнеров, не оцениваем рентабельность. Наши цены носят скорее рекомендательный характер, но нам это и не надо — цены контролирует рынок. Мы даем партнерам-ресейлерам скидку на покупку лицензий у нас, в зависимости от статуса партнера — от 10% до 25%.

Если вам важно заполучить определенную компанию в качестве клиента, насколько вы готовы снизить стоимость лицензий? Кто более «подвижен по цене» — сам SAP при прямых продажах или партнеры?

— Мы стараемся синхронизировать все скидки и условия продаж между партнерами, хотя, возможно, иногда партнеры, имея от нас скидку, переуступают ее заказчику. Если нам интересны определенные рынки, мы разрабатываем специальные программы. Так, нам интересен рынок компаний, которые работают в нижнем сегменте СМБ (оборот менее 300 млн евро в год), для них у нас действуют программы дополнительных скидок, которые транслируются им через партнеров.

В целом мы стремимся снизить конкуренцию между вендором и партнерами и между партнерами непосредственно. Для этого стараемся аккуратно развести парт- неров по рынку, вводя для них отраслевую специализацию. При таком раскладе конкурентной борьбы не происходит, хотя иногда мы сталкиваемся с компаниями, которые составляют конкуренцию даже вендору.

Например, SAP работает с клиентом, делает ему ценовое предложение, а потом появляется партнер, который предлагает лучшие условия за свой счет. Такие компании, предлагая более низкую цену, чем SAP, выполняют проект практически без прибыли, но приобретают крупного заказчика. Это одновременно имиджевый проект и возможность дальнейшей перспективной работы с заказчиком.

Мы стараемся этому не препятствовать, если речь не идет о «target-заказчиках» (ключевые заказчики). Если партнер пытается увести ключевого для нас клиента, с которым мы уже работаем напрямую, мы не терпим конкуренции и стараемся повлиять на партнера.

Удается ли клиентам получать скидки у вас, если, к примеру, ваши конкуренты делают стоимость лицензий ниже?

— Иногда нас сталкивают лбами с конкурентами. Когда мы видим, что предложение другой компании слабее функционально, мы стараемся объяснить заказчику ценность нашего решения — у нас есть методология для того, чтобы рассчитать стоимость владения и возврат инвестиций. Мы можем показать заказчикам на данных конкретной компании, через какое время можно вернуть инвестиции за счет оптимизации работы служб. Конечно, мы стараемся снижать цены решений, чтобы быть более привлекательными по сравнению с конкурентами — для малых и средних компаний время внедрения решений снизилось в 5-6 раз до 4-6 месяцев, а стоимость на некоторые решения снизилась в десятки раз. Но мы не поддаемся «шантажу» со стороны заказчиков и не снижаем стоимость, чтобы отбить клиента у конкурентов. Каждые три месяца к нам приходят 2-3 компании (внутри компании мы называем такие случаи «Win Back»), которые выбрали решения конкурентов, но в конце концов вынуждены были обратиться к нам, поскольку не смогли решить с их помощью стоящие перед предриятием задачи.

Будут ли решения SAP упрощаться и в дальнейшем?

— Да, сейчас мы переходим на преднастроенные системы SAP, чтобы за 2-3 месяца компании могли развернуть полноценную ERP, настроенную под процессы бизнеса. Сейчас в России готовится к выходу новый продукт SAP Business By Design. Он будет обладать мощными настройками, которые можно будет разворачивать в считанные дни. Эта система будет доступна через интернет, она оптимальна для компаний, в которых работают 25-150 человек. Сейчас идет локализация и адаптация этого продукта под налоговую систему России, продукт поступит в продажу в конце 2009 г.

СMБ интересны стандартные наборы

IT-консультанты говорят о том, что основные сложности при внедрении систем управления на производство — невозможность упорядочить бизнес-процессы и сопротивление персонала. Компании, для которых бизнес-процессы являются конкурентным преимуществом, вынуждены либо переделывать некоторые блоки ERP, либо вообще отказываться от внедрения в пользу собственных разработок. А сопротивление персонала зачастую приводит к тому, что дорогостоящие лицензии просто «пылятся на полках».

Как вы оцениваете готовность клиентов к внедрению? Не секрет, что в большинстве компаний бизнес-процессы хаотичны, происходит, по сути, автоматизация управленческого бардака, и на выходе получается тот же бардак, только автоматизированный. Бывает ли, что вы отказываете клиенту, который готов подписать договор, потому, что он не готов к внедрению?

— Систему можно внедрить двумя способами: заточить под те бизнес-процессы, которые уже есть, или преобразовать бизнес-процессы под систему. Многие пользователи склонны к первому варианту, потому что они привыкли работать по старинке. Однако мы рекомендуем заказчикам использовать стандартные бизнес-процессы, основанные на лучших мировых практиках, которые заложены в решениях SAP.

Обычно перед внедрением мы заменяем неэффективные бизнес-процессы у компании-заказчика. Для этого нужен профессиональный проджект-менеджмент как со стороны клиентов, так и со стороны исполнителей. Есть заказчики из области дистрибуции, логистики, для которых бизнес-процесс — это ноу-хау, конкурентное преимущество. Но чаще заказчики предпочитают адаптировать систему под бизнес-процесс из-за нежелания тратить время и упорядочивать работу предприятия. Тогда мы двигаемся поступательно — внедряем систему под данный бизнес-процесс, а потом совершенствуем ее.

Прецедентов, чтобы SAP отказалась продавать лицензии, говоря, что заказчик не готов к внедрению, не было. Странно отказывать, когда заказчик пришел с день- гами покупать решение. Один из наших заказчиков, крупный завод на Урале, купил наши лицензии, но возникли сложности с внедрением. Тогда завод разорвал контракт с нашим партнером, который осуществлял внедрение, и отказался от идеи работать на SAP. К счастью, у компании оказался очень сильный отдел АСУ с очень опытным руководителем, под руководством которого они за три года самостоятельно внедрили систему. Когда руководство завода оценило все прелести системы, сотрудничество продолжилось на качественно ином уровне.

Теоретически клиентам могут отказать интеграторы — наши партнеры или SAP Consulting, которые несут ответственность за результат внедрения и оценивают готовность компании. Но я не помню ни одного такого случая.

Что нужно большинству клиентов сегмента СMБ?

— Есть стандартные наборы ERP. Туда входят финансы, контроллинг, сбыт, снабжение, управление кадрами, хранилище данных и т.д. Покупая лицензии, компания имеет определенный набор сервисов, какие из них использовать, а какие нет, решает руководство. Также у нас есть специализированные решения и CRM, они продаются отдельно.

детали
Сколько зарабатывает SAP
Компания SAP — поставщик программных решений для управления бизнесом. Компания работает в России с 1992 г. В 2007 г. доход компании от продажи ПО и сопутствующих услуг в мире вырос на 13% и составил 7,43 млрд евро. Доходы от продаж программного обеспечения SAP в странах СНГ выросли на 51,7% по сравнению с 2006 г. (сумма не раскрывается).
Источник: SAP.

детали
Рост рынка erp замедлился.
По прогнозам компании IDC, объем российского рынка систем управления по итогам 2007 г. составит $474,7 млн, что на 30% больше показателей 2006 г. В 2006 г. рост составил 54,7% ($365,12 млн). IDC считает, что российский рынок систем управления в ближайшие пять лет будет ежегодно расти в среднем на 30%. Наибольший спрос продемонстрирует сектор бизнес-услуг, предприятия розничной торговли и госсектор. Темпами, опережающими средние показатели рынка, будут увеличиваться и затраты в секторах финансов, страхования и энергетики.