Андрей Мельников и Кирилл Красильников: скупые миллионеры

Офис компании «Открытые технологии» находится «на самой окраине центра» — к зданию вдоль железнодорожных путей не ходит общественный транспорт, а от метро — 15-20 минут ходьбы, зато там низкая арендая плата. Экономить соучредители компании Андрей Мельников и Кирилл Красильников научились сразу — в 2003 г. они начали торговать компьютерной техникой, вложив в дело скромные 100 тыс. руб.

Админы в бизнесе

Программисты по образованию, Андрей Мельников и Кирилл Красильников почти сразу после окончания вузов поняли, что не хотят работать по найму и решили создать собственное дело. «Мы готовились к запуску бизнеса около полугода — откладывали деньги с зарплаты и собирались с мыслями. Как админы, мы получали немного, каждому удалось накопить по 50-60 тыс. руб., это и стало начальным капиталом», — рассказывает Кирилл Красильников. Они даже написали бизнес‑план, по которому планировали окупить вложения за первые полгода, а за год достичь оборота в 500 тыс. руб.

Первоначальных денег хватило на то, чтобы арендовать офис‑склад, купить два стола и кассу — компьютеры партнеры привезли из дома. «Еще мы сделали заказ комплектующих для того, чтобы собрать один компьютер», — вспоминает Андрей Мельников. Впрочем, быстро стало понятно, что денег для того, чтобы держать собственный склад и померяться силами с такими гигантами, как НЭТА, не хватит. Партнеры решили конкурировать за счет низких цен и большого ассортимента — разместили в каталог весь прайс‑лист крупного мос-ковского оптовика «Дилайн» и поставили маржу 8-12%. При этом новосибирская компания пообещала доставлять товар из Москвы в течение 7-10 дней с момента заказа при предоплате 20%.

Такая стратегия позволила сразу оторваться по ассортименту от многих местных конкурентов: если у них в наличии было нескольких сотен позиций, то у «Открытых технологий» — несколько тысяч. Сейчас «Открытые технологии» ( с 2011 г. — бренд e2e4) работает со всеми крупными поставщиками в России, и в каталоге компании — около 40 тыс. наименований. Маржа составляет 6-8%. При этом большинство конкурентов продолжали торговать с полок магазинов.«Во‑первых, их компании были старше и появились в век офлайного бизнеса, во‑вторых, наполнение складов позволяло за счет крупного опта получать большие скидки от поставщиков, а значит, увеличивать маржу до 15-30%», — объясняет Андрей Мельников.

Сейчас ситуация изменилась. По подсчетам компании Терминал.ру, ежегодно новосибирцы тратят на покупки в интернет‑магазинах около 3,5 млрд руб. Правда, здесь учитывается не только электроника, но и бытовая техника. Наиболее крупные игроки на этом рынке — Терминал.ру, DNS, «М.видео», «Эльдорадо».

«Рынок интернет‑продаж постоянно увеличивается за счет снижения объемов традиционных розничных сетей. С одной стороны, офлайн-розница не может выдержать ценовой конкуренции с интернет‑магазинами, а с другой — быстро изменить свой формат торговли и адаптироваться к текущей ситуации она тоже не может. Объем рынка интернет‑продаж электроники ежегодно увеличивается на 30%», — говорит бренд‑менеджер Терминал.ру Дарья Моргось.

Аналитик УК «Финам» Максим Клягин подтверждает, что в ближайшие несколько лет рынок будет прирастать не менее чем на треть и к 2015 г. может увеличиться в 2-2,5 раза. «Сегмент бытовой техники и электроники в принципе — один из самых быстрорастущих секторов торговли в России. К тому же в онлайн ритейле на эти товары приходится пока самая крупная доля — около 30-40%, по разным оценкам. Поэтому у данного сегмента, безусловно, очень привлекательные перспективы», — говорит Максим Клягин.

Как заработать на айтишниках

При такой схеме работы стандартные магазины были не нужны. «Открытые технологии» сразу завели себе сайт и место в каталоге Price.ru. «Первые клиенты появились сразу же, и мы поняли, что наша модель работает», — отмечает Кирилл Красильников. Компания до сих пор экономит на рекламе, предпочитая работать на форумах и развивая «сарафанное радио». На что не скупится — так это на оплату труда программистов. Поддержка сайта и системы продаж обходится в 400-500 тыс. руб. ежемесячно.

Первыми клиентами «Открытых технологий» были ИТ‑специалисты, которые сами собирали компьютеры. У них более сложные запросы, чем у рядовых пользователей, поэтому каталог компании был понятен преимущественно «профессионалам» — минимум фотографий, максимум технического описания оборудования.

Партнеры сразу решили организовать доставку — позаимствовали у родителей Андрея Мельникова автомобиль ВАЗ 21065. Впрочем, до сих пор большинство клиентов предпочитают забирать покупки в пунктах выдачи заказов — там технику можно посмотреть и, в случае чего, отказаться от заказа. «Свой первый офис мы сняли в старом бараке на ул. Ермака, который давно снесен. Помещение было большое — около 70 кв. м, достаточно дешевое, но в таком месте, куда клиентам было непросто добраться. Приходилось по телефону долго объяснять, где куда повернуть, чтобы найти наш офис», — смеется Андрей Мельников. К тому же район был настолько криминальным, что партнеры каждый вечер увозили все товары в гараж, опасаясь, что ночью офис могут обворовать.

Первый опыт розничной торговли научил бизнесменов более внимательно подбирать место для офиса — в итоге компания переехала ближе к центру, в подвал площадью 10 кв. м. В эту каморку поместилось всего два рабочих стола, зато в первый же месяц предприятие прошло точку окупаемости.

Первое правило экономии: все свое

Особенность работы компании «Открытые технологии» — в собственноручно написанной системе продаж. Она анализирует прайс‑листы всех поставщиков, среди одинаковых позиций отбирает самые низкие цены и размещает их на сайт, отправляет заказы и формирует управленческую отчетность. Это позволяет легко оперировать десятками тысяч наименований. «Когда мы начинали, похожих систем просто не было — пришлось создавать самим», — говорит Кирилл Красильников.

Опять же сказалась привычка к экономии — партнеры не хотели платить за лицензии Windows на рабочих компьютерах и работали в бесплатной операционной системе Linux. «Нам нужно было создать кросс‑платформенное решение, пригодное для Windows и Linux, а такого софта до сих пор нет на рынке», — отмечает Кирилл Красильников.

Кстати, не желая «утяжелять» стоимость компьютеров, компания «Открытые технологии» продавала оборудование с предустановленным Linux вместо Windows. Правда, им не удалось привить любовь к свободному ПО и вскоре компания отошла от этого. Но компьютеры компании до сих пор работают на Linux. «Это выгодно: не нужно тратить деньги ни на лицензии, ни на антивирусы. К тому же со всем парком компьютеров легко управляется один администратор, и антипиратские проверки нестрашны», — доволен Андрей Мельников.

Сейчас доработкой и поддержкой собственной ИТ‑системы занимается целый штат программистов. Она стала сложнее — теперь система может с точностью до часа рассчитать время доставки товара со склада поставщика до магазина e2e4, а также до квартиры клиента в любом городе, где работает компания. Правда, самописная система «не умела» составлять ни бухгалтерскую, ни налоговую отчетность. Для того чтобы интегрировать ее с 1С, партнеры в 2004 г. наняли Андрея Сапронова, программиста 1С. Наладив финансовую отчетность, он стал полноправным партнером компании «Открытые технологии» (сейчас у каждого партнера по 33% в уставном капитале компании).

Кризис заставил сменить формат

Партнеры компании e2e4 не боятся экспериментировать с форматами: в 2009 г. они легко отошли от концепции работы по заказам и стали развивать собственную розничную сеть. В 2008 г. произошло сразу несколько неприятностей: во‑первых, грянул финансовый кризис, а во‑вторых, в Новосибирске открыла магазины сеть DNS, главный конкурент e2e4, предлагающий большой ассортимент и низкие цены. «Из‑за скачка курса доллара стало сложно работать по заказу — пока клиент ждал заказ, доллар мог подпрыгнуть на 10-20% при марже 8%», — говорит Кирилл Красильников. К тому же DNS существенно расширила предложение комплектующих в наличии в магазинах.

Тогда партнеры все свободные деньги направили на создание складских запасов и развитие розничных точек. Правда, и тут не обошлось без затрат на витрины и просторные торговые залы — все магазины e2e4 похожи на склады электроники, где полки завалены товарами. «Мы не стали экономить только на продавцах — набираем людей среди системных администраторов и айтишников. Продавец сам должен уметь собрать компьютер и пробовать новинки. Мы их обучаем и тестируем, так что они могут дать профессиональную консультацию по «железу» и софту», — говорит Андрей Мельников. Кроме того, компания открыла собственный круглосуточный контактный центр, в котором также работают продавцы компании. Каждый месяц среди них отбираются дежурные, которые отвечают на звонки ночью — впрочем, ночных вызовов немного.

Сейчас в Новосибирске работает семь магазинов e2e4, на службу доставки приходится 30-40 заказов в день, а доля покупок «в офлайне» составляет 50%.

Три года назад по рынку разнеслась тревожная весть: «Сити‑Линк», дочерняя компания крупнейшего поставщика компьютерной техники в Россию Merlion, собралась открыть магазины в каждом российском городе‑миллионнике. Эта новость встревожила руководителей e2e4: формат торговли идентичен, но «Сити‑Линк» может позволить себе больше: магазины, склады площадью 2,5 тыс. кв.м, масштабные акции и демпинг. Правда, конкурент пока работает в европейской части страны и за Урал не торопится. «Мы поняли, что если их планы осуществятся, то в Новосибирске они могут подкосить рынок. Поэтому решили обратить внимание на ближайшие небольшие города», — отмечает Андрей Мельников.

В 2010 г. «Открытые технологии» открыли первый магазин в Барнауле. Ради экономии он располагался в квартире на первом этаже здания в тихом центре. Сильных конкурентов в Алтайском крае не оказалось, партнерам понравилось региональное развитие, и в этом году магазин переехал в один из торговых центров в центре Барнаула. Одновременно открылись магазины в Томске и Новокузнецке. «В следующем году запустим филиал в Кемерове и Красноярске, а также пойдем в города с населением больше 100 тыс. человек. Сейчас в Барнаул, Томск и Новокузнецк товары отправляем собственным транспортом, поэтому мы решили захватить все точки по пути: Юрга, Ленинск‑Кузнецкий, Белово, Прокопьевск, Киселевск и Бийск», — рассказывает Кирилл Красильников.

Конкуренты не отстают: по словам бренд‑менеджера компании Терминал.ру Дарьи Моргось, интернет‑магазин также собирается развиваться в городах Сибири, но конкретных планов не называет.

Бизнес на троих

У партнеров компании e2e4 есть строгое правило: все принципиальные вопросы обсуждаются втроем, и решение не прини-мается, пока с ним не согласны все трое. Кроме того, если один из партнеров категорически не согласен с предложениями, руководство компании отказывается от этого направления. «К примеру, у нас периодически возникают соблазны купить магазин или офис, но я категорически против, — говорит Андрей Мельников. — Мы об этом никогда не спорили, но с недвижимостью не будем связываться — для нас это не слишком выгодное вложение».

Споры среди партнеров бывают: в какой город заходить раньше, какой площади открывать магазины, сколько новых сотрудников набирать. Но коллегиальные решения дают преимущество: ежегодно бизнес компании прирастает более чем на 50%. «Некоторые решения мы можем обсуждать чуть ли не год, сразу родить и тут же реализовать хорошую идею у нас не получается. При единоличном управлении мы могли бы расти и быстрее, но качество роста было бы хуже и ошибок больше. Обсуждение позволяет нам избегать ошибок», — говорит Кирилл Красильников.

Компания развивается «на свои». «Заемные средства, конечно, были — в самом начале родители занимали нам по чуть‑чуть, — смеется Кирилл Красильников. — Мы открывали банковские овердрафты, но так и не воспользовались ими». Компаньоны предпочитают пользоваться бесплатным товарным кредитом от поставщиков — вендоры разрешают оплачивать товар спустя 3-4 недели, это очень выгодно при высокой оборачиваемости.

В прошлом году партнеры решили придать компании лоск: предстояло региональное развитие, но вкладывать деньги в неуникальное название «Открытые технологии» не имело смысла. «О том, что у нас много двойников, мы поняли сразу — в августе 2003 г. мы начали работу, а в сентябре в Новосибирске открылся офис крупного федерального интегратора «Открытые технологии». Нам приходили их дипломы с выставок, они получали нашу комиссию от вендоров — в общем, двойники нервировали», — вспоминает Красильников.

При этом партнеры считают, что в головном офисе интегратора в Москве вообще вряд ли знали про сибирского тезку. «Конкуренты нас редко замечают, да и мы не ищем славы», — отмечает Андрей Мельников. Это подтверждает и бренд‑менеджер компании Терминал.ру Дарья Моргось: «До ребрендинга сеть отличалась довольно низким уровнем известности на рынке электроники и компьютерной техники в СФО. Появившийся новый игрок e2e4 пока еще не занял сильные позиции на этом рынке».

«Наши амбиции — стать крупной федеральной компанией. Вместе с тем нам ближе стратегия компаний DNS и ДубльГИС, которые с годами захватывали все рынки, кроме Москвы. Мы поняли, что нет смысла сразу вваливать в развитие много денег», — говорит Андрей Мельников.

Юлия Пастухова

досье

Андрей Мельников

директор компании «Открытые технологии»

Родился в Новосибирске в 1980 г.

Образование:

2003 г. — окончил СГГА по специальности «Информационные системы».

Карьера:

2003 г. — основал вместе с Кириллом Красильниковым компанию «Открытые технологии».

Кирилл Красильников

заместитель директора компании «Открытые технологии»

Родился в Новосибирске в 1980 г.

Образование:

2002 г. — окончил НГТУ по специальности «Вычислительные комплексы, системы и сети».

Карьера:

1999-2002 гг. — системный администратор в НГТУ.

2003 г. — основал вместе с Андреем Мельниковым компанию «Открытые технологии».

Сколько стоит компания

2,5-3 млрд руб.

стоимость компании «Открытые технологии» по оценке «Финам»