Автодилерам не хватает денег на trade-in

Новосибирские автодилеры стимулируют продажи, принимая подержанные автомобили в зачет новых. Некоторые даже нашли для б/у машин место под крышей своих салонов. И все же рынок trade-in растет медленно — дилерам не хватает средств на выкуп машин.

Сиюля 2009 г. «Автомир-Новосибирск» выставляет в своем автосалоне не только новые, но и подержанные автомобили. Выделив в салоне место для десяти б/у машин, дилер Renault, Suzuki и Hyundai не прогадал. «Если на открытой площадке мы продавали в среднем восемь подержанных машин в месяц, то в салоне их продажи возросли вдвое», — рассказывает начальник комиссионного отдела дилерского центра «Автомир-Новосибирск» Андрей Дорохов. Клиентам комфортнее рассмотреть автомобиль в салоне. Подержанной машиной там может заинтересоваться и тот, кто пришел за новым автомобилем, но не нашел подходящий. «На открытую площадку таких клиентов привлечь сложно», — отмечает Андрей Дорохов.
Перенести под крышу торговлю подер- жанными автомобилями планирует и «СЛК-Моторс» (официальный дилер Toyota, Nissan, Audi, также продает автомобили Lexus). Сейчас компания торгует б/у машинами на открытой площадке рядом с дилерским центром Nissan. Но запланировала в будущем дилерском центре Lexus выделить весь третий этаж (2 тыс. кв. м) под шоу-рум для подержанных автомобилей.

Спрос на trade-in растет
Новосибирские автодилеры предлагают trade-in не первый год. Например, «СЛК-Моторс» и «Мир авто» — с 2007 г. Спрос на эту услугу пока не слишком стабилен. «В какой-то месяц может вообще не быть сделок по trade-in, а в другой половина всех продаж салона — это обмен подержанных автомобилей на новые», — делится наблюдениями генеральный директор компании «Автостарт» (официальный дилер Cadillac, Dodge и Jeep) Игорь Старков.
Тем не менее постепенно спрос на покупку автомобилей через trade-in в Новосибирске растет, отмечают дилеры. «Продать машину на авторынке или по объявлению стало труднее. Времени это отнимает больше, чем год назад. Проще сдать свой старый автомобиль дилеру, доплатить и через час уехать на новой машине», — так объясняет интерес клиентов директор по развитию компании «Мир авто» (официальный дилер Volkswagen, Alfa Romeo, Seat) Андрей Доценко.
«Некоторые автовладельцы считают, что могут сами продать автомобиль дороже, но часто в итоге к нам и возвращаются», — отмечает Игорь Старков. «Когда владелец автомобиля решает продавать свой автомобиль самостоятельно, он не учитывает, сколько времени и средств теряется только на поездки на авторынок», — объясняет Андрей Дорохов.
Впрочем, за оперативность приходится платить. Подержанные автомобили дилеры принимают с дисконтом к их рыночной цене. У «СЛК-Моторс» дисконт 5%. У «Автостарта» — 5-15%, у «Мир авто» — 10-20% (в зависимости от стоимости подержанного и нового автомобиля).
Привлечь клиента за подержанной машиной в автосалон дилерам пока непросто. «В народе сложилось мнение, что б/у автомобиль можно купить только на авторынке», — говорит Андрей Дорохов. По словам Андрея Доценко, многие просто не знают о возможности приобрести подержанный автомобиль в салоне.
Доля trade-in в общем объеме продаж местных дилеров держится на уровне 7-10%. Опрошенные «ДК» дилеры уверены, что в будущем она возрастет. Со временем, когда объемы продаж новых иномарок вернутся к докризисному уровню, на trade-in у местных дилеров будет приходиться примерно половина продаж, предполагает Андрей Дорохов. Дело в том, что в 2006-2008 гг. продажи новых иномарок в городе существенно возросли. По наблюдениям дилеров, значительная доля владельцев новых иномарок по истечении трехлетнего срока гарантии меняют автомобиль на новый. «Сейчас настало время замены машин, приобретенных за последние три года», — рассказывает директор департамента маркетинга и корпоративных коммуникаций УК «СЛК-Моторс» Ирина Харина. «Если бы не экономическая ситуация в стране, повлиявшая на снижение продаж в целом, то сегодня был бы бум на рынке trade-in», — уверен Игорь Старков.
Развитию trade-in способствует и изменение законодательства. С апреля 2009 г. вступил в силу федеральный закон, отменяющий повторное взимание НДС с дилеров при перепродаже подержанных автомобилей. Опрошенные «ДК» эксперты уверены, что нововведение поможет перенести продажи подержанных машин с рынков в салоны.
Что тормозит trade-in
Дилеры все реже ограничивают круг подержанных машин, которые они готовы купить, теми марками, что продают сами. Для них зачастую не важен год выпуска автомобиля и его марка — главное, чтобы предлагался по адекватной цене, чтобы его можно было быстро перепродать. «Мы как-то брали даже «Волгу» 1996 г. выпуска. Была бы машина ликвидная, а какого она года выпуска — неважно», — говорит Андрей Дорохов.
Большинство опрошенных «ДК» дилеров принимают по trade-in автомобили любых марок. При этом дилеры не скрывают, что с большей охотой покупают автомобили, которые ранее сами продали и обслуживали. «Конечно, приоритет — автомобилям Peugeot, тем более приобретенным в нашем автосалоне», — рассказывает менеджер направления trade-in компании «Патриот Авто» (официальный дилер Peugeot) Жанна Рубаненко.
А вот ограничения по году выпуска машин некоторые дилеры все же сохраняют. Так, например, «Патриот-Авто» принимает в зачет автомобили не старше 2003 г. выпуска. «Автостарт» выкупает машины не старше 5-6 лет и приобретенные только у официальных дилеров.
С начала 2009 г. ужесточил требования к техническому состоянию принимаемых в зачет автомобилей «Автомир-Новосибирск». «Автомобили с кузовными дефектами и большими поломками больше не берем — не хочется отвлекать средства на их ремонт», — объясняет Андрей Дорохов.
По мнению Игоря Старкова, развитие trade-in сдерживается дефицитом финансовых возможностей дилеров. По его словам, у дилеров недостаточно ресурсов, чтобы выкупать все предлагаемые им автомобили. «Мы бы и рады принимать больше машин с пробегом по trade-in, но ограничены сегодня в денежных средствах. Поэтому принимаем не все автомобили, а только те, которые сможем быстро продать», — отмечает он.
На то, чтобы продать полученный по trade-in автомобиль, уходит, как правило, около двух месяцев, объясняет Андрей Доценко. По его словам, «замораживать» слишком большое количество средств на такой срок дилеры не могут. «Оптимальный срок продажи — не более месяца», — говорит Андрей Дорохов.
«Мир авто» торгует подержанными автомобилями только на открытой площадке. Те, что дороже 300 тыс. руб., продает на своей территории, более дешевые — на авторынке.
Кроме trade-in автосалоны предлагают владельцам подержанных автомобилей и комиссионную продажу — машина, по сути, отдается дилеру на реализацию, и деньги владелец получает только тогда, когда автомобиль продан. Как объясняет Андрей Доценко, в этом случае «Мир авто» определяет условия приема индивидуально. Но в среднем комиссия «Мир авто» составляет примерно 20 тыс. руб.
Дилеры утверждают, что продажа подер- жанных машин для них не бизнес, а побочная услуга. «Наша цель — продать новый автомобиль, а не заработать на продаже подержанного», — утверждает Жанна Рубаненко.
По сведениям советника управляющего партнера DSO Consulting Сергея Сидоренко, продажа подержанных автомобилей может быть даже более доходной, чем реализация новых иномарок: «Дисконт при покупке подержанной машины достигает 20%, а комиссия при продаже новых иномарок — 3-5%». Он уверен, что доля вторичного рынка автомобилей, контролируемая автодилерами, будет увеличиваться.