БЛОГ: «Увеличивайте воспринимаемую полезность», – аналитик Алексей Антипин

В теории маркетинга есть очень важный термин – «воспринимаемая полезность». В пустыне при 40 градусной жаре воспринимаемая полезность воды существенно выше, чем зимой на улице в Новосибирске. Если ваш продукт клиенты воспринимают на 80%, вы должны показать неизвестные 20% полезности и, соответственно, стоимости. 

Воспринимаемая полезность создается через правильные коммуникации. Чаще всего, коммуникации являются не прямыми  через рекламные материалы и презентации, поэтому они должны быть контрастными, конкретными и иллюстрировать полную ценность для клиента. 

И неважно, продаете вы своему клиенту кирпичи,  кирпичный завод или услуги по доставке кирпичей. Приведу яркий пример: совсем недавно мы продавали долю в крупной региональной компании. Интерес к компании проявляли различные категории инвесторов – и фонды, и прямые инвесторы. Однако многих не устраивала предлагаемая компанией дивидендная доходность – больше половины прибыли предполагалось реинвестировать в бизнес  на развитие. 

Мы сделали ставку на стратегических  инвесторов – возможных поставщиков компании. В презентации была показана полная полезность потенциальных инвесторов от участия как главного поставщика, и почему реинвестиции в развитие бизнеса – это выгодно. Воспринимаемая полезность оказалась даже выше, чем мы предполагали, и сделка была завершена более, чем успешно!

Гендиректор "Юнисервис Капитал" Алексей Антипин.