БЛОГ: «Увеличивайте воспринимаемую полезность», – аналитик Алексей Антипин
Если ваш продукт клиенты воспринимают на 80%, вы должны показать неизвестные 20% полезности и, соответственно, стоимости.
В теории маркетинга есть очень важный термин – «воспринимаемая полезность». В пустыне при 40 градусной жаре воспринимаемая полезность воды существенно выше, чем зимой на улице в Новосибирске. Если ваш продукт клиенты воспринимают на 80%, вы должны показать неизвестные 20% полезности и, соответственно, стоимости.
Воспринимаемая полезность создается через правильные коммуникации. Чаще всего, коммуникации являются не прямыми через рекламные материалы и презентации, поэтому они должны быть контрастными, конкретными и иллюстрировать полную ценность для клиента.
И неважно, продаете вы своему клиенту кирпичи, кирпичный завод или услуги по доставке кирпичей. Приведу яркий пример: совсем недавно мы продавали долю в крупной региональной компании. Интерес к компании проявляли различные категории инвесторов – и фонды, и прямые инвесторы. Однако многих не устраивала предлагаемая компанией дивидендная доходность – больше половины прибыли предполагалось реинвестировать в бизнес на развитие.
Мы сделали ставку на стратегических инвесторов – возможных поставщиков компании. В презентации была показана полная полезность потенциальных инвесторов от участия как главного поставщика, и почему реинвестиции в развитие бизнеса – это выгодно. Воспринимаемая полезность оказалась даже выше, чем мы предполагали, и сделка была завершена более, чем успешно!
Гендиректор "Юнисервис Капитал" Алексей Антипин.
В Екатеринбурге завершается голосование за благоустройство парков: остается меньше суток 
Екатеринбург вошел в тройку крупнейших региональных рекламных рынков РФ 
Екатеринбург и Екатерина: может ли образ святой покровительницы стать значимым для города 
От идеи до воплощения: чем удивит открытие памятника Алексею Балабанову 
Фигуранты дела о ДТП с 4 погибшими в Екатеринбурге пробудут в СИЗО до 10 августа