Эксперты ФРИИ: «Новосибирск известен своими сильными медицинскими стартапами»

Поводом для визита ФРИИ в Новосибирск послужил второй раунд инвестиций в стартап для фармрынка Pharmznanie.

DK.RU поговорил с инвестменеджерами о состоянии рынка стартапов.

Зачем инвестиционные менеджеры Фонда развития интернет-инициатив снова посещают Новосибирск?

Алексей Гриненко: ФРИИ во второй раз инвестирует в новосибирский интернет-сервис для аптек и фармпроизводителей Pharmznanie. Компания показала в 2018 году быстрый рост, выручка стартапа выросла в 4 раза, команда запустила два новых проекта, расширила экспансию в России и подает большие надежды по выходу на международные рынки. На данный момент Pharmznanie — это самая сильная промедицинская компания в портфеле ФРИИ. В прошлый раунд инвестиций мы приезжали, чтобы пообщаться с соосновательницами Еленой Ватутиной и Марией Рябуха, а теперь хотим ближе познакомиться с сотрудниками. Команда выросла за год в 5 раз, от нее многое зависит. 

Зачем акселератор нужен молодой компании? Не лучше ли двигаться естественно, самим? Зачем этот ускоренный рост стартапа?

А.Г.: Хорошие акселераторы дают инструменты, как оперативно и качественно проверить продукт и рынок и перейти на следующий этап масштабирования. Они позволяют быстро, не теряя времени и денег, понять, нужен ли проект его потенциальной аудитории. Акселератор либо ускоряет смерть проекта, если его продукт не нужен рынку, либо позволяет найти точки роста, кратно вырасти и начать зарабатывать. Для кого-то это плацдарм для выхода на международный рынок.

Многие предприниматели часто создают невостребованные рынком продукты, вкладывая много средств в маркетинг и продвижение. К сожалению, такие предприниматели понимают свою ошибку только года через 3, успев вложить огромные средства и свои силы. Акселератор поможет потратить в 10-15 раз меньше и сразу же вскрыть все потенциальные проблемы на пути успеха проекта.

Яков Коп: Акселератор не дает предпринимателю заниматься самообманом. В нем такой высокий уровень давления и такая скорость развития, что у предпринимателя не остается возможности манипулировать деятельностью. Например, совершать встречи с клиентами вместо продаж и считать их показателем эффективности. Акселератор вынуждает признать: у тебя либо есть продажи, либо их нет. И если нет, становится понятно, что нужно сделать, чтобы они были не случайными, а повторяющимися. Здесь нельзя годами проводить ИТ-разработку продукта, акселератор ускоряет встречу с самым страшным — с настоящим живым клиентом, который или купит, или нет. И на этом этапе стартап сопровождает профессиональная команда экспертов с большим опытом работы на IT-рынке. Такой концентрации специалистов в стране больше нет.

В каких акселераторах стоит принимать участие?

Я.К.: Мне, конечно, нравится наш акселератор, ФРИИ (улыбается). Каждый год мы получаем около 7 000 заявок от стартапов на участие в наших акселерационных программах. Акселератор ФРИИ один из самых масштабных в Европе — каждый год около 100 компаний становятся его выпускниками. Таких компаний за 5 лет уже больше 400. Стартапы, которые проходят отбор в Акселератор ФРИИ, получают методологию развития своего IT-бизнеса, экспертизу сильнейших специалистов рынка и инвестиции в размере 2,5 млн рублей. Этих средств достаточно, чтобы на ранней стадии предпринимателю найти ценность своего продукта для клиентов, запустить первые продажи, которые можно будет масштабировать. Если стартап показывает свой хороший рост, ФРИИ инвестирует в него в размере до 324 млн рублей.

Большой опыт и погружение в новые рынки дают международные акселераторы. Туда можно и нужно стремиться, но надо выбирать только те, которые подходят по специализации. Международный акселератор в первую очередь про «приземление» продукта на новую аудиторию, поэтому выбирать стоит тот, где рынок наиболее перспективный. 

Расскажите, как строится работа Фонда со стартапом.

Я.К.: После первого знакомства с основателями и проектом происходит первый анализ показателей бизнеса и возможностей команды. Стартап вместе с командой акселератора формирует цель на акселерацию, определяет, что нужно сделать, чтобы достичь ее. Это может быть рост по выручке, увеличение среднего чека, рост количества клиентов — это зависит от стадии, в которой находится бизнес. Например, с компанией Pharmznanie мы познакомились на достаточно ранней стадии ее развития, когда уже получена первая выручка, но не было четкого подтверждения, что продукт будет широко востребован пользователем. Мы предложили пройти акселерацию, чтобы постепенно проверить, насколько она «потянет» то, что задумала. Во время акселератора бизнес Pharmznanie начал очень быстро расти. За три месяца количество клиентов-аптек увеличилось в 5 раз, с 520 до 2 650, ежемесячная выручка выросла с 1,09 млн рублей до 2,4 млн рублей, маржинальность достигла 90%. Это серьезный рост.

После акселератора рост компании активно продолжился, и мы приняли решение о посевном раунде инвестиций. Подтвердились ранние гипотезы, началось формирование более зрелых, когда надо проверить, сможет ли команда перейти к масштабированию, интенсивному росту, сможет ли сформировать полноценный продукт. Когда мы видим такой огромный рост, как у Pharmznanie, мы продолжаем поддерживать компанию уже на стадии роста: Фонд выделяет финансирование, знакомит с ключевыми партнерами, помогает формировать стратегии и активы.

Какова структура Фонда? Есть ли региональные представительства?

Я.К.: ФРИИ — это не только акселератор, фонд, который инвестирует в выпускников и в компании более зрелых стадий, огромное направление в Фонде работает на развитие экосистемы предпринимательства: работу со школьниками, вузами, крупным бизнесом (у нас более 300 партнеров), мы активно участвуем в разработке методов правового регулирования интернет-бизнеса и венчурной отрасли.

За 5 лет Фонд проинвестировал более 400 стартапов, несколько десятков проинвестированных компаний работают на международном рынке, у нас есть акселерационная программа в США, где мы плотно работаем со стартапами с международным продуктом.

ФРИИ — это еще очень большое сообщество в регионах: более 50% компаний. Практически каждый день в разных городах проходят бесплатные открытые мероприятия для стартапов с ведущими экспертами и опытными предпринимателями из Москвы, Петербурга и других регионов. Мы работаем в 30 регионах России, в 9 городах у нас есть свои представители — сотрудники Фонда, в других городах работаем через партнеров, сотрудничаем с технопарками, акселераторами, бизнес-инкубаторами. В этом году мы провели и приняли участие в качестве партнеров более чем в 350 мероприятиях в 25 регионах, которые суммарно посетило больше 26 000 человек.  

Команда ФРИИ в Новосибирске — одна из самых сильных. 10 февраля в Новосибирске мы проведем стартап-марафон ФРИИ. Это мастер-классы от экспертов и серийных предпринимателей, индивидуальное общение с лидерами рынка и инвесторами, доступ к которым в обычной жизни невозможен или крайне ограничен.

Есть ли какая-то четкая тенденция по регионам: например, из Новосибирска больше всего ИТ-проектов, из Екатеринбурга — транспортных и так далее?

Я.К.: Новосибирская область вошла в топ-3 регионов по суммам инвестиций, в которые вложился ФРИИ. В новосибирские команды мы проинвестировали более 730 млн рублей. Большинство проектов связаны с медициной. И, видимо, это происходит за счет сильной академической школы, сложившейся в городе. Есть отличная научная база, строгий и оригинальный подход к исследованиям.

Какие технологии и направления сейчас самые популярные? Какие проекты в 2018 году вам присылали чаще всего?

А.Г.: В этом году много реабилитологов. Присылают девайсы для трекинга состояния больного, софт, AR-разработки. Все, что позволяет перенести реабилитацию тяжело больных, например, людей после инфаркта и инсульта, из стационара домой. Для меня это примерно такая же история, как с телемедициной в прошлом году. Было очень много заявок, связанных с телемедициной, но лишь единицы предлагали что-то стоящее. По результатам прошлого года сформировалось буквально 1-2 телемедицинских проекта, но туда все равно все бежали.

Я.К.: Есть огромная проблема с медицинскими девайсами — с одной стороны, они всегда выглядят очень круто, высокотехнологично, а с другой — это всегда очень капиталоемкие продукты, при условии, что потом они не переходят в платформенное решение, сочетая сервис и софт.

Хайповая тема всегда означает перегретое предложение. Область, которая в текущем году считается модной, высококонкурентна, и не факт, что принесет много интересных проектов для Фонда, скорее наоборот. До технологий реабилитации и телемедицины на волне хайпа были AI, блокчейн, большие данные. Нужна серьезная экспертиза, чтобы разобраться в этом ажиотаже: на какой проект просто наклеили модный ярлык, чтобы обратить на себя внимание, а какой несет действительно большую ценность.

То есть молодым предпринимателям лучше не идти в популярные ниши?

Я.К.: От ниши не зависит успех проекта. Если удалось найти нерешенную проблему, надо решить ее в 10 раз лучше, чем она решается сейчас, и тогда уже идти за дальнейшей экспертизой, финансовой помощью. Фонд увидит эту ценность в любой нише и в любой сфере.

А.Г.: Надо понимать, что технология — это всегда или способ удешевления текущего решения, или, в 90% случаев, — улучшение текущего решения.

Я.К.: Я бы даже сказал, технология — это вынужденная мера по улучшению. Если можно делать что-то руками, с приемлемой погрешностью, лучше делать руками. Многие думают, как сделать продукт интересным, технологичным, и это превращается в самоцель.

Почему чаще всего закрываются стартапы?

А.Г. и Я.К.: Продукты никому не нужны.

Яков Коп: Это не только статистика ФРИИ. Бывает, люди классные, они качественно и в срок добиваются поставленных целей проекта, они квалифицированные, делают быстро… никому не нужные проекты.

Что делать, если у человека есть опыт в бизнесе и отличная идея стартапа, но он не разработчик, или, наоборот, у разработчика есть и идея, и технология, но продавать он не умеет?

Я.К.: Кажется, им нужно подружиться. Ни один из них поодиночке не сможет полноценно вытянуть проект. В каждой команде должны быть закрыты ключевые компетенции. Иначе либо начинается бесконечная разработка и доработка продукта, потому что айтишнику противно подойти к клиенту и спросить, нужен ли ему продукт, либо этот проект некому будет разрабатывать. Свою вторую половину можно встретить, например, на хакатоне.

А.Г.: По опыту могу сказать, что хакатоны точно работают. Есть примеры успешных тандемов.

Почему стоит работать в стартапе по найму? Какие перспективы у сотрудников?

Я.К.: В стартапе намного выше шансы, что ты будешь заниматься тем, что круто, драйвово, развивает тебя. Здесь намного меньше ограничений, которые бывают в традиционных компаниях со сложившимся процессом. В обычной компании ты становишься маленьким механизмом, заложником процесса. На примере Pharmznanie могу сказать, что в следующем году компанию ожидает очень агрессивный рост, много новых задач, и кто захочет прийти и взять эти задачи — получит огромные возможности для финансового, карьерного и личностного роста. Я убежден, что вырасти с такой скоростью, как в стартапе, больше невозможно нигде.

Автор: Ксения Николаева