«Если продукт уже покупают в какой-либо точке планеты, его купят и в другой».

Мнение подготовлено для выпуска журнала «Деловой квартал». Книга рейтингов» от 25.06.2018 г.

Россия — самый цитируемый бренд мира, имеющий высокий процент капитализации при позиционировании, но парадокс в том, что этот бренд совершенно недооценен экономикой нашей страны.

Действительно, нашей продукции на внешних рынках нет. Это проверенный факт. Я сейчас говорю не о сырьевой отрасли. Между тем интерес к российской продукции есть, а к сибирской — тем более! Так что выводить региональный продукт на международный рынок обязательно надо. Это отличный способ дать толчок развитию любого дела. Для тех, у кого бизнес активно растет и кому на местных прилавках становится тесновато, зарубежный рынок — это простор! Китай, Индия, Бразилия — в этих странах огромное количество покупателей — есть где развернуться. Для тех же, у кого дела идут на спад, к примеру, из-за высокой конкуренции, демпинга или еще по каким-то причинам, выход на иностранного потребителя — это отличный шанс вырваться из замкнутого круга, где все «толкаются локтями».

Конечно, освоение новых рынков, тем более зарубежных, где другие люди, другой менталитет, да и законы ведения торговли радикально отличаются от наших, — шаг ответственный и непростой. Нужна подготовка и правильная стратегия. Я бы сказал, предпринимателям нужно менять сознание. Смотреть на мир шире, убирать границы и в голове, и на карте. Учиться правильно позиционировать товар и, конечно, учиться заботиться о потребителе. Это важно. В этом плане мы всегда готовы помогать российским предпринимателям.

В результате многолетней работы мы получили уже огромный опыт и понимание существующих реалий внешнеэкономической деятельности. И теперь уже около сотни российских компаний, которые в свое время стали партнерами проекта, сегодня успешно работают за рубежом. В их числе, кстати, были и те предприниматели, которые из-за недобросовестной конкуренции в России находились в кризисе. А за границей их товар оказался настолько востребованным, что бизнес поднялся сразу на несколько ступеней вверх. Приведу пару примеров.

Несколько лет назад пластиковые окна не продавал только ленивый. Следом за ценой падало качество. В какой-то момент из-за скачка доллара себестоимость окон взлетела. Сохранить репутацию, да и само дело, удалось немногим. А компания, которая сменила ориентиры и шагнула на рынок Ближнего Востока, где окна спасают от жары, — напротив, увеличила обороты.

Другой пример — мороженое. Тут вопрос не столько конкуренции, сколько сезонности товара. Зимой в России, особенно в Сибири, покупать его не хотят — холодно. Вот и приходилось летом работать в четыре смены, чтобы как-то отбивать почти восьмимесячный простой. А в Индии лето круглый год, и спрос на российское мороженое стабильно высокий. Безусловно, новый, незнакомый товар вот так сразу иностранцы не примут. Над этим нужно поработать. Зайти на международный рынок можно, только поменяв ориентиры и приоритеты.

Ни для кого не секрет, что на внутреннем российском рынке никто никому не доверяет. Наш покупатель вообще привык, что его обманывают, и приспосабливается. За рубежом, наоборот, условия диктует потребитель. Для него вопрос доверия ключевой. Он доверяет только известным брендам. Неизвестные вызывают осторожный интерес. И нередко, если на помощь не придет независимое авторитетное мнение о качестве и уникальности данного продукта, продукт попадает в «стоп-позишн». То есть за рубежом абы как, на авось, не получится — репутация компании играет колоссальную роль. И иностранцы ею дорожат. И мы должны дорожить. Никто не предоставит вам универсальных инструкций, как попасть на мировой рынок. Но есть международные принципы ведения бизнеса, соблюдение которых даст зеленый свет предпринимателю. Вот некоторые из них.

Если продукт уже покупают в какой-либо точке планеты, его купят и в другой. Для этого нужны правильная стратегия и тактика продаж. Простимулируют продажу адаптация бренда, адекватная цена и система сопровождения. Важно понять ментальность потребителя в той стране, на рынок которой вы заходите, и правильно выбрать ключевого партнера.

Например, работать с индусами сложно: много тонкостей. Надо учитывать их глубоко восточный менталитет. А вот американцы, напротив, открыты, как дети, — купят все. Потому что в штатах работают суперпрофи, которые диктуют тенденции маркетинга всему миру.

Ноу-хау будет конкурентным преимуществом нового продукта. Нужно представить что-то особенное, свое. Например, в Китае снеки с капустой не пойдут — много предложений. Добавьте в начинку лесные грибы из Сибири — отбоя от покупателей не будет.

Залог успеха — забота о конечном потребителе. Не стоит делать ставку на крупнооптовых покупателей. Оптовики найдут вас сами, если рядовой покупатель проголосует за ваш товар рублем. Пробуйте. Только эксперимент покажет реакцию покупателя, ваши ошибки и верные решения.