«Главный продукт продажи – это его ценность для потребителей». Мнение Нелли Власовой

Основательница центра бизнес-мастерства «Харизма»Нелли Власова

Зачем у человека два полушария? Природа ничего не создает лишнего и бесполезного. И чем помогут нам знания об этих полушариях?

У любой проблемы есть два аспекта: Сущностный и ценностный

Сущностный (левополушарный) включает в себя все условия (кто, где, как, когда?) для конкретной ситуации, которую хотелось бы изменить. Ценностный (правополушарный) аспект охватывает ценности, желания, стремления, нужды, которые вызывают к ней интерес.

Как мозг работает целостно, так и решение проблем нельзя разделять на отдельные сущности. Без ценностного аспекта проблему не решить, хотя большинство руководителей упрямо пытается это проделывать в своей ежедневной практике управления. Ценностный аспект решения всех проблем организации – это и есть управление корпоративной культурой этой организации.

Организация подобна человеку. В ней также есть органы (подразделения со своими функциями), есть процессы (это бизнес-процессы) и есть вены и артерии, по которым протекают продукты труда всех исполнителей. Это система взаимосвязей. В этих артериях, венах и капиллярах течет человеческая энергия. Представим на минуту, что эта энергия поражена тяжелым недугом бездуховности. Она протекает  вяло, как при гриппе. Сосуды затромбированы и зашлакованы.  Все органы есть в наличии, бизнес-процессы четко прописаны, оргструктура определена. Но при «грязной» атмосфере отношений, недоверия, отсутствия ответственности в сосудах организм будет больным или вялым. В сущностном плане в организации все правильно, но в ценностном она может быть уродом.

При всем разнообразии классификаций стилей управления можно ввести еще одну: двухполярную. Выделим левополушарный стиль управления и назовем его менеджерским. Вторым будет правополушарный стиль, который назовем лидерским. Менеджерский стиль – это сущностное или рациональное управление. А лидерский – это ценностное или эмоциональное управление.

До сих пор господствовал менеджерский стиль, который был вполне адекватен эпохе индустриальной экономики. Но на дворе уже другая эпоха – информационной и ценностной экономики. Главным продуктом продажи уже являются не столько сами продукты, сколько  их ценности для потребителей. В новой эпохе требуется и новый стиль управления, т.е. лидерский. Так в чем же их отличия?

Менеджер подскажет, как взбираться по лестнице, лидер определит, к той ли стене приставлена лестница.

Наличие готовых идти за лидером последователей – вот единственная характеристика, отличающая лидеров от не лидеров. Лидерство касается главным образом отношений между лидером и последователями. Следовательно, основная задача всех лидеров заключается в построении и поддержании прочных отношений  с другими людьми.

Лидер нашего времени должен быть скорее провидцем, чем стратегом, скорее рассказчиком, чем командиром, скорее проводником изменений и служителем, чем архитектором и инженером систем. 

Лидерские качества на уровне ДНК – это качества скорее мировоззренческие, чем генетические, а, следовательно, они приобретаются через постижение новых смыслов и освобождение от «детских стереотипов и бессознательных привычек». Это как бы переход на мудрый уровень восприятия жизни.

Обучение лидерству – длительный процесс, начинающийся с детства. Специальная или профессиональная подготовка, курсы и консультации специалистов могут лишь придать блеск тем лидерским качествам и свойствам, которые уже есть.

Лидер определяет направление и выводит фирму в новое космическое пространство (по Тому Питерсу):

Вместо лояльности шефу поддерживается строптивость и нонконформизм.

Вместо межгрупповых конфликтов – сотрудничество и еще раз сотрудничество.

Вместо  ценности профессионализма и опыта –  ценится молодость и дух новаторства.

Повышение в должности не за срок работы, а за результаты.

Вместо своего опыта – дикие фантазии.

Вместо хорошо сделанных вещей – вещи, о которых вы  не помышляли.

Вместо довольного клиента – ликующие клиенты.

Вместо удивления  клиентов – их потрясения.

Вместо «продавать клиентам» – «соблазнять» клиентов.

Но люди с психологией менеджера все это не воспринимают и даже отвергают. Лидер от менеджера отличается в четырех основных мировоззренческих направлениях.

Первое отличие: Инь и Ян, две противоположности. Менеджеры придерживаются западного мировоззрения в том, что есть добро и зло, и они существуют отдельно. Лидерское мировоззрение ближе к восточному: добро и зло всегда вместе. Нет ничего хорошего или плохого. Это просто две стороны одной монеты. Там, где видишь минусы, всегда есть и плюсы. И это воспитывает более терпимое отношение к людям, кризисам, конфликтам, ошибкам, провалам и пр.

Второй закон: Путь наименьшего сопротивления. Менеджерское мировоззрение: уступить, значит проявить слабость, а преодолеть противника, значит проявить силу. Это стиль борьбы или бокса. Противник – тот, кто сопротивляется (подчиненный, клиент, начальник, партнер, коллега). Лидерское мировоззрение иное: у нас нет противников, а есть партнеры, с которыми нужно договариваться. Это стиль айкидо, когда нет противодействия, а присоединение к энергии партнера и гашение его сопротивления методами ухода с линии атаки.

Третий закон: Непрерывное изменение. Менеджер ориентирован в большей степени на сохранение привычного. И что события статичны. И они периодически подвергаются  изменениям. Менеджер по своему настрою напоминает стоящего человека. Лидер принимает изменения как постоянное преобразование настоящего в будущее. Ничего нет более постоянного, чем перемены. В любой момент человек и его деятельность напоминает бегуна. В нем одномоментно присутствует прошлое, настоящее и будущее.

Четвертый закон: Гибкость. Менеджер по своему настрою предпочитает идти на проблемы или сопротивляющихся людей в лоб, напрямую. Лидер предпочитает гибкость, обходные пути. Если смотреть на гимнастов, то видно, сколько разнообразных позиций может принимать наше тело. Точно так же есть множество позиций и решений в любом споре, конфликте, противостоянии.

Иногда эти тактики кажутся непрактичными, обманчивыми и даже приравниваются к слабости. Но вспомним тактику Кутузова при отступлении из Москвы, которая привела к победе над, казалось бы, непобедимым противником. Это и было проявление мировоззрения лидера.  У лидера множество альтернатив, а  менеджер вынужден удовлетворяться почти одной  прямой  дорогой силового  противодействия.