Как в Новосибирске создали «Биовестин». Опыт компании «Био-Веста»

Стартап 20 лет назад и сегодня – это понятия совершенно разного круга. По словам главы компании «Био-Веста», тогда достаточно было идеи – больших вложений не требовалось, инвесторов привлекать не приходилось. Владислав Ильин рассказал «ДК» о том, как создавался знаменитый «Биовестин».

От государства к частному бизнесу

Владислав Ильин с юности увлекался наукой. Читал книги из серии «Эврика» (о науке и законах природы), журнал «Квант» (сложные задачки для школьников). В 1982 г. он поступил на физический факультет НГУ, закончил кафедру физики плазмы. После учебы по распределению попал в НПО «Вектор», где тогда было много вакансий, к тому же биотехнологии считались перспективной областью. Около года работал в отделе физических испытаний, после перешел в лабораторию микробиологии: «Там у меня была непростая задача: моделирование белков, которые читались бы в геноме». В «Векторе» г-н Ильин работал до 1992 г., откуда ушел в бизнес.

Что привело к этой перемене в биографии?

– С одной стороны, распределение в «Вектор» и общение со специалистами (вирусологами, микробиологами). С другой – личные мотивы. После рождения ребенка я столкнулся с явлением дисбактериоза у детей. Из-за проблем с микрофлорой они часто не спят по ночам, кричат. Как пояснили мне специалисты, для избавления от мучений нужно просто вырастить микрофлору и дать ее малышу.

Я спросил: «Почему это не делается?». Ответ был: «Делается, но пока не сформировалось как постоянная социальная практика».

 

В этот момент началась перестройка, финансирование науки сократилось, пришлось сводить концы с концами, а у меня были амбициозные представления о своем месте в жизни… В общем, заинтересовался возможностью создать свой бизнес. Это был примерно 1992 г., первые шаги. Стал искать специалистов-микробиологов, исследовать рынок. Пришел в фирму к друзьям, где были объединены разные проекты инжинирингового типа (в основном физические, технические и инженерные). Фирма некоторое время существовала, потом распалась под грузом кредитов. Но пара проектов до сих пор существует. Один из них – наш.

С какими трудностями столкнулся ваш стартап, и как их преодолевали в лихие девяностые?

– В те годы для стартапа не нужны были большие вложения, достаточно было веры в идею и базовой компетенции. Самое главное, что помогло стартовать, – способность разглядеть идею. Перспективу трудно было рационально доказать самому себе или партнерам. Необходимы были интуиция, глубинное внутреннее понимание, не требующее доказательств, – за этим будущее, и все. Трудностей никаких не помню: делали, что могли, работали. У меня нет тяжелого ощущения от 90-х. Было воодушевление и желание сделать, убедить: ездил по врачам, показывал первые опытные образцы.

Начало любого проекта – вдохновляющее время. Отмечу, что опасности и тревоги есть в любом бизнесе. Тогда покупательная способность населения была низкая, продать что-то было тяжело. Это мешало, сильно тормозило развитие проекта. Идея созрела, понимали, что и зачем, а выйти на продажи было сложно. Года до 1996-го проект практически не развивался именно поэтому. Такова была объективная преграда – низкая покупательная способность населения (многим даже на хлеб не хватало).

Через тернии – к торговым сетям

Сначала «Био-Веста» поставляла свою продукцию напрямую покупателям или санаториям и стационарам, позже – вышла в аптеки, где продавала только БАД «Биовестин». Кисломолочную продукцию («Бифилин») компания начала реализовывать в магазинах с 1997 г., до этого она поставлялась только в школы и детские сады. Детскую кисломолочную продукцию сначала готовили для молочной кухни Советского района, а с 2010 г. кефир и творог для детского питания продаются в магазинах Новосибирска.

Как вы строили маркетинговую стратегию и кому планировали продавать свои продукты?

– В 1996 г. мы вошли в аптеки и начали через них продавать «Биовестин», это было уже начало бизнеса. В том же году стали снимать то помещение, где находимся и сейчас. Закупили новое оборудование для производства молочной кухни, привезли, смонтировали. К 1998 г. вышли на хорошие объемы продаж, но грянувший кризис все тормознул на несколько лет.

С чем в первую очередь был связан спад?

С покупательной способностью. Мы работаем, можно сказать, в люксовом сегменте: например, наш кефир в полтора-два раза дороже, чем обычный. В непростые времена продукт покупают по большей части те, кто чем-то болен, либо те, кто обеспечен и хочет позаботиться о здоровье. В 1998 г. мы были вынуждены свернуть производство кисломолочной продукции, потому что спрос на нее упал. Год или два производили только биодобавки.

Молочную кухню мы «вернули» только через два-три года, продавали эти кисломолочные продукты в школы и детские сады, где был прямой спрос и не возникало пресловутой «дебиторки» за поставки. В 2003 г. официально зарегистрировали патент на основную технологию производства таких продуктов, поставили бизнес на поток.

В 2008 г. смонтировали автоматическую линию фасовки БАДов по флаконам, до этого была полуавтоматика. С того же года вышли на отраслевой стандарт по организации производства. В 2012 г. ввели новую упаковку для детского питания: по стандарту оно должно продаваться в маленьких баночках.

У производственников рубежи развития обычно связаны либо с освоением новых рынков, либо со сменой производственной базы, либо с появлением новых продуктов. Сейчас у нас основные продукты – это «Бифилин» и «Тонус», детский кефир и творог.

Долгое время вы не поставляли детские молочные продукты в магазины, с чем это было связано?

– Да, до 2009 г. мы производили молочную продукцию только по заказу администрации Советского района и Кольцово, по существу подменяя собой детскую молочную кухню, и только потом решились продавать детскую продукцию на открытом рынке, то есть выйти на магазины и торговые сети. Когда же освоились на прилавках, то с удивлением обнаружили, что даже при достаточно высокой цене наша продукция пользуется спросом. С 2009-го по 2012 г. у нас был рост в этом сегменте на рынке на 12-15%, причем без каких-либо усилий. Мы заметили эту тенденцию и стали активнее продвигать свои продукты. Сегодня от общего объема продаж продукции 50% у нас составляет детское питание и 50% – сложные продукты на основе бифидобактерий («Бифилин» и «Тонус»).

Стирание границ

Убедившись, что в России продукты с бактериями успешны, руководители «Био-Весты» начали открывать для себя новые рынки. Первой страной стал Китай, следом – Болгария. В 2017 г. компания запланировала выход с пробиотиками «Биовестин» и «Биовестин-Лакто» на рынок Румынии, в настоящее время ведутся переговоры с партнерами в этой стране. Кроме того, у руководства «Био-Весты» есть интерес к рынку Евросоюза, и сейчас идет поиск партнеров, изучение процедуры сертификации.

Почему первой страной для вас стал Китай?

– В середине «нулевых» по приглашению китайской стороны мы съездили в Китай вместе с новосибирской делегацией СОРАН. Интерес проявили представители из провинции Юньнань. Производство там было первоначально организовано на деньги Кунминской зоны высоких технологий, нашим вкладом была технология. Позже подключился бизнес: после долгих поисков нашли партнера и в 2007 г. построили завод, который выпускает аналог «Биовестина». Инвестиции китайской стороны в него составили около 2 млн долл. Сейчас там работает завод по производству пробиотиков, он достиг объемов производства, сравнимых с нашими, новосибирскими, но при этом китайцы предлагают «Биовестин» по более низким ценам, так что оборот скромный, хвастать особо нечем. Тем более в Китае продажи идут напрямую населению, в основном для нормализации работы кишечника, в аптеки БАД не поставляется. Это скорее первый опыт, мы отточили навык общения с иностранцами.

Также мы сейчас находимся в начале пути к продвижению в Болгарию. Первую поставку «Биовестина» болгары получили только в августе 2016-го. Его там применяют пока в ограниченном количестве клиник: накапливают опыт и работают с пациентами. В Болгарии наш партнер – Онкологический Центр. Применение «Биовестина» идет в клиниках во время химио- и лучевой терапии, а также после них. Поставки в аптеки тоже производятся, но пока незначительные. В России поставки в онкоцентры есть, но только в Сибири – Красноярске и Новосибирске. Если болгары сумеют пройти свою часть пути по развитию рынка, то построим и у них совместное предприятие. Потому что возить продукт хлопотно. Надеемся, после завершения исследований в Болгарии сможем договориться о поставках в московские клиники.

Какие преимущества дают статусы резидента Академпарка и Биотехнопарка в Кольцово?

– Скорее речь не о преимуществах, а о традиции и устоявшихся связях. Академгородок ближе к науке, там идет разработка биопродуктов, которые измеряются граммами. При этом производство ведется в малых объемах, и Технопарк подходит для этого. «Вектор» планировался в значительной мере как большой цех, масштабное производство. Эта культура ближе к нам: то, что мы производим, – тонны, а не граммы. И второе: значительная часть наших сотрудников (процентов до сорока) – жители Кольцово, бывшие сотрудники «Вектора». Поэтому нам проще базироваться здесь, это наш поселок, где мы выросли во всех смыслах слова. Активно участвуем в мероприятиях Технопарка (выставки, семинары), а завод проще запустить там, где живем, – доверие выше. Противостояния между этими двумя точками на карте нет.

Как вы оцениваете свою долю рынка сейчас в России, к каким показателям стремитесь?

Трудно определить точно, потому что, чтобы знать долю рынка, необходимо заказывать специальные исследования, а это дорого. Аудит сейчас стоит примерно 15 тыс. долл., последний раз мы частично покупали данные за гораздо меньшую цену – в 2009 г., поэтому объём российского рынка сейчас не знаем.

Базируюсь на информации  семилетней давности. Тогда рынок жидких пробиотиков составлял 170 млн долл. Сейчас рынок – это 200 млн долл., и наша доля российского рынка – 0,5%. Наши амбициозные планы: с 1 млн долл. уйти на 5-6 млн долл. в течение трех лет. Наша доля российского рынка при этом вырастет незначительно – с 0,5% до 3%, но для нас это шестикратное увеличение доли продаж, очень амбициозная задача, можно сказать – прорыв.

Второе – кисломолочные продукты питания высокого качества, основанные на пробиотиках, – это другой рынок, ритейла (продуктовые магазины). Там все считается легче, так как рынок не российский, а локальный (продукты короткого срока хранения). Продаем мы кисломолочные продукты в Новосибирске, Кемерове, Новокузнецке и Красноярске. По нашим оценкам, мы занимаем 10% рынка в Новосибирске, идем здесь к 20%. У нас в городе бренд известен, потребители к нему лояльны. Детское питание высокого качества – это то, что нужно мамам современного поколения на новосибирском рынке, и в этом сегменте в Новосибирске мы можем вырасти в два раза точно. Дальше – сложнее, так как редко бывает, что один производитель занимает более 20% рынка. Для дальнейшего роста нужны уже неимоверные усилия и бюджеты на продвижение.

Расширение сбыта планируем провести за счет экспансии на другие регионы (например, в Красноярске мы занимаем примерно 2%, там есть куда расширяться). А в Омске и Томске нас совсем нет.

Есть ли у вас какая-то особенная философия «Био-Весты»?

– Философия такая: сделать практику применения пробиотиков (для укрепления здоровья детей в первую очередь) составляющей частью бытовой культуры. Важно не продукт произвести (это даже не половина дела, а процентов 10), главное – сформировать социальную практику, чтобы люди делали это каждый день, как в свое время Маяковский с помощью агитационных плакатов приучил мыть руки перед едой. Задача стоит подобная: активировать еще одну здоровую привычку. Ведь микрофлора в норме защищает организм от многих негативных факторов окружающей среды. 

*Текст написан специально для эксклюзивного апрельского выпуска ДК к форуму «Будущее города.Бизнес-ринг».

Опыт