Как включить менеджеров в работу и передать ответственность за доход. Советы эксперта

Директор Консалтингового Агентства «Вершина», бизнес-консультант Валерий Шабунин

Мы недавно проводили серию бесплатных консультаций и опрашивали бизнесменов о самых больших проблемах.

Вот короткий перечень проблем, решив которые, вы как владелец будете получать намного больше прибыли и тратить меньше времени на контроль сотрудников.

1. Как упорядочить хаос в моей организации в короткие сроки (это частый запрос для малого бизнеса);
2. Как включить людей в работу, чтобы они стали нести ответственность за продажи и прибыль;
3. Вроде всем все понятно, как и что делать, но ничего не происходит в плане роста продаж;
4. Как контролировать менеджеров и куда «прикрутить» нормы по количеству действий менеджеров;
5. Как передать рутину сотрудникам и перестать крутиться, как белка в мясорубке…

У вас есть подобные вопросы?

Вы на 100% довольны своим доходом и работой сотрудников?

Если вы хотите прийти из точки А (ситуации, когда у сотрудников нет ответственности за доход, у вас слабые продажи и мало прибыли) в точку В (ситуацию, когда у ваших сотрудников есть ответственность, и прибыль растет, план продаж выполняется на 100%), то вот как решается подобный перечень проблем (логика действий):

1. План по доходу — декомпозиция (сумма, количество продаж — как есть и как надо).
2. Количество сотрудников (расставленных по процессам в структуре отдела продаж), которое необходимо для выполнения 120% плана. Как общий план продаж делится на персональные планы.
3. Количество необходимых действий на всех этапах вашей воронки продаж. Как общий план по количеству действий делится между сотрудниками.
4. Качественные действия сотрудников, на каждом этапе продаж. Регламенты и скрипты по продажам и работе с клиентами.

Вся эта конструкция будет работать, если вы как руководитель, как владелец возьмете на себя ответственность и все это организуете! Не отложите в долгий ящик — не будете ссылаться на кучу непонятных дел.

В чем состоят ключевые функции владельца?  Вы знаете? Главные функции владельца:

Организовать работу сотрудников, добиться выполнения задач, а главное — создать технологии (здесь меня поймут производители, у которых выстроена технология производства):

1) технологию получения продукта/услуги клиентом;

2) технологию продаж;

3) технологию привлечения новых клиентов.

Хотите узнать, какие условия вы должны создать, чтобы ваша прибыль выросла?

 Условия повышения прибыли:

1. Статистики коммерческой работы (собираются вручную или в СРМ);
2. Ежедневный контроль выполнения норм и квот (согласно статистикам);
3. Проведение планерок (ежедневно с обсуждением результатов статистик и плана работ на день);
4. Внедрение переменного оклада (в который вложены количество и качество действий сотрудников);
5. Разгрузка от рутины владельца, чтобы он мог выполнять свои главные функции.

Несомненно, все это стоит делать правильно! Если вы раньше этого не делали, — не беда, нужно просто начать, и опыт придет!

Конечно, внедрять изменения в бизнес с наставником — это и быстрее, и результативнее. В любом случае не откладывайте изменения/развитие своего бизнеса — только это сейчас приводит к росту (причем ничего не нужно ломать, просто перестроить работу).