Консалтинг помогает ИТ-компаниям выжить

Борьбу за заказы на ИТ-консалтинг в Новосибирске ведут несколько десятков игроков. В числе наиболее крупных участников рынка эксперты называют SAP, «Открытые Технологии 98», Softline, «Инталев», «Утилекс» и «Нонолет-КиТ».

Заказы на системную интеграцию сокращаются, уменьшаются объемы продаж «железа» и программного обеспечения. По расчетам IDC, российский ИТ-рынок по итогам 2009 г. может упасть на 45%. И лишь сегмент ИТ-консалтинга, по прогнозам Cnews, может показать рост, пусть и не такой большой, как в предыдущие годы. «Спрос на консалтинг продолжает увеличиваться», — утверждает большинство опрошенных «ДК» руководителей ИТ-компаний.

Разумеется, сокращение объема внедрений различных ИТ-решений отразилось на ИТ-консалтинге. «Схлопнулись», например, продажи ИТ-решений для лизинговых компаний. Соответственно, не нужны и консультации по их внедрению», — говорит директор по консалтингу и внедрениям информационных систем компании «Нонолет-КиТ» Александр Колчинский. Но эксперты утверждают, что отказ части заказчиков от внедрения ИТ-проектов не стал фатальным для рынка ИТ-консалтинга. Он продолжает развиваться. Причина — увеличение спроса на оптимизацию деятельности компаний. По словам директора регионального представительства компании «Открытые Технологии 98» Сергея Перевозчикова, как и прежде, основными заказчиками являются ИТ-зависимые финансовые, телекоммуникационные компании, а также гос- структуры и госкорпорации.

Директор сибирского офиса компании «Инталев» Марина Гуляева рассказывает, что звучавшие в начале года пессимистичные прогнозы падения рынка ИT-консалтинга не сбылись: «Значительного снижения темпов развития рынка не произошло. Дело в том, что когда у предприятия проблемы с эффективностью бизнеса, ценность информационных технологий только возрастает. А сегодня почти перед всеми компаниями стоят две главные задачи — контроль над ситуацией и быстрое принятие решений». «Среди заказчиков сейчас наиболее востребованы услуги ИТ-аудита и рекомендации по аутсорсингу ИТ-деятельности», — отмечает Валерий Щербак.

«Нонолет-КиТ» и «Открытые Технологии 98» утверждают, что количество заказов на ИТ-консалтинг у них не уменьшилось. А у компании Softline количество заказов на ИТ-консалтинг с января по май 2009 г. даже возросло в полтора раза по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. Руководитель центра решений Microsoft компании Softline Владимир Соловьев рассказывает, что Softline рассчитывает в 2009 г. в Новосибирске в два раза увеличить оборот консалтингового направления. По словам Марины Гуляевой, «Инталев» планирует рост на 40-50%. Представители других компаний говорят о стремлении сохранить имеющийся объем заказов.

По мнению Александра Колчинского, консалтинг сейчас является наиболее рентабельным направлением ИТ-бизнеса: «Маржа от услуг консалтинга, как правило, выше 30%, а, например, при продаже «железа» она составляет всего 10-20%». Владимир Соловьев отмечает, что маржинальность ИТ-консалтинга бывает и выше и в отдельных случаях может достигать 60-80%.

«В доходах «Утилекс АйТи» доля консалтинга ежегодно увеличивается, и в зависимости от месяца достигает 15-20%», — рассказывает руководитель отдела маркетинга компании «Утилекс АйТи» Валентин Фосс. «Открытые Технологии 98» от консалтинга получают 10-15% прибыли, а «Инталев» — 70%.

Менеджер по работе с заказчиками компании SAP в Сибирском регионе Дмитрий Андикаловский говорит, что приоритеты клиентов изменились: «Раньше заказчики устанавливали системы по управлению логистикой, финансами, системы управленческого учета. Их внедрение занимало до года. Сейчас все чаще интересуются недорогими решениями с быстрой окупаемостью. Это понизило среднюю стоимость контракта на 20-30%».

По оценке Александра Колчинского, стоимость консалтинга в проекте в зависимости от сложности решения в один-пять раз дороже стоимости ПО и «железа». Валерий Щербак оценивает стоимость консалтинга на уровне 20-40% от стоимости контракта.

Чтобы стимулировать спрос, «Инталев» в начале этого года внедрил систему активных продаж. «Штат сотрудников в службах продаж и продвижения увеличен в два раза», — отмечает Марина Гуляева. Кроме того, компания занялась экспресс-внедрениями. Из сложной задачи по установке, например системы управления денежными потоками, выделяется небольшой блок, скажем, автоматизация казначейства, и внедряется отдельно в очень короткие сроки. «Это существенно снижает стоимость заказа», — объясняет Марина Гуляева.

А «Утилекс АйТи» с января 2009 г. бесплатно проводит аудит ИТ-инфраструктуры заказчиков. По словам Валентина Фосса, компания не только проверяет уже работающие ИТ-системы, но и дает рекомендации, как с помощью ИТ-решений сократить расходы предприятия. Как рассказывает Валентин Фосс, снизить издержки предприятия можно при использовании технологий виртуализации, объединенных коммуникаций, электронного документооборота. По мнению Александра Колчинского, подобный бесплатный аудит — не более чем маркетинговый ход. «ИТ-компании и до кризиса проводили бесплатное предпроектное обследование, чтобы сделать коммерческое предложение заказчику — это является начальным этапом продажи решения», — говорит он.

Если раньше ИТ-решения внедрялись для того, чтобы обеспечить развитие предприятия, то сейчас Валерий Щербак уверен, что определять развитие рынка ИТ-консалтинга будут факторы оптимизации деятельности компаний. «В первую очередь мы ожидаем роста спроса на услуги по созданию решений, помогающих оценить реальное положение вещей и способствующих повышению прозрачности бизнес-процессов», — отмечает он.

Марина Гуляева рассказывает, что клиенты «Инталева» сейчас чаще всего пользуются услугами ИТ-консалтинга в трех сферах: управление финансами, построение эффективной системы управления взаимоотношениями с клиентами и изменение стратегии бизнеса. «Почти все понимают, что пересмотр стратегии крайне необходим. У ряда компаний меняется модель бизнеса, так как другими становятся и их рынки, и характер потребления целевых клиентов, — поясняет она. — Для повышения эффективности компаний существует ряд решений: в первую очередь это автоматизированная система управления финансами».

Эксперты отмечают рост интереса к услугам, связанным с разработкой ИТ-решений в сфере управления персоналом, к ИТ-аудиту и аудиту внедрений информационных систем. Популярность набирают и рекомендации о том, какие работы в сфере ИТ-компании эффективнее передать на аутсорсинг, а какие — выполнять силами собственных сотрудников.