Корпоративным автовладельцам не хватает сервиса

Новосибирские корпоративные клиенты автоцентров пока чаще покупают машины для представительских целей, а не для работы. Участники рынка полагают, что через два года ситуация кардинально изменится. К тому времени дилерам придется подтянуть сервисное обслуживание.эксперты Сергей Зорькин
директор сибирского филиала Europlan
Олег Куликов
исполнительный директор компании «Автостарт»
Ольга Куценко
директор по маркетингу компании «СТС-автомобили»
Антон Маньков
руководитель отдела продаж компании «Транзит Сервис»
Дмитрий Митяшин
директор по работе с ключевыми клиентами компании «Сибтрансавто-Новосибирск»
Владимир Смоляков
директор «Кварсис-моторс»
Галина Шахова
руководитель отдела маркетинга и рекламы «СЛК-Моторс»
Алексей Шипелкин
директор по маркетингу «Патриот Авто-Новосибирск» Почему рынок корпоративных продаж автомобилей слабо развит
Какие марки легковых автомобилей чаще выбирают менеджеры новосибирских компаний
Какие допуслуги важны корпоративным клиентам

Почти каждый местный автодилер имеет в своем портфеле программы корпоративных продаж. В абсолютных величинах этот сектор пока сильно проигрывает классическим частным продажам, но его динамика радует участников рынка. «У нашей компании в целом в 2006 г. по сравнению с 2005 г. продажи легковых автомобилей в лизинг выросли в два раза. В этом году мы планируем сохранить такие же темпы и реализовать 9000 машин. С января этого года в сибирском филиале было передано в лизинг уже 100 автомобилей. Аналогичная динамика в сегменте корпоративных продаж автомобилей у многих лизинговых компаний», – говорит Сергей Зорькин, директор сибирского филиала Europlan.

«В сравнении с прошлым годом прирост в корпоративном сегменте в целом по городу составил 110%», – отмечает Галина Шахова, руководитель отдела маркетинга и рекламы «СЛК-Моторс» (дилер Toyota, Nissan, Renault).

Директор по работе с ключевыми клиентами «Сибтрансавто-Новосибирск» (дилер Chevrolet, Opel, Hummer) Дмитрий Митяшин рассказал, что корпоративные продажи его компании выросли на 30% за последний год. Он не считает это высоким показателем и планирует увеличить продажи юрлицам в несколько раз. «Для развития рынка корпоратива надо предоставлять гибкую ценовую политику и широкий выбор моделей и комплектации. Должны быть более агрессивные продажи», – добавляет Митяшин.

В служебных целях покупается не более 20% корпоративных автомобилей

Собеседники «ДК» характеризуют новосибирский рынок корпоративных продаж автомобилей как находящийся в начальной стадии развития. Владимир Смоляков, директор «Кварсис-моторс» (дилер Kia и Daewoo), в подтверждение приводит следующие оценки. По его мнению, в 80-85% случаев корпоративные клиенты покупают автомобили для личных нужд своего топ-менеджмента. В таких продажах определяющим выбор фактором является престижность модели автомобиля и персональные предпочтения менеджера, которому машина предназначена. «Этот сегмент мало чем отличается от продаж физическим лицам. И только оставшиеся 15-20% – традиционные корпоративные продажи, когда машина приобретается для работы и оценивается с позиции экономической эффективности. Именно этот коммерческий сегмент и будет в дальнейшем развиваться», – уверен Смоляков.

Темпы роста корпоративных продаж автомобилей будут стремительно увеличиваться в ближайшие два-три года, полагают участники рынка. Причем опережающую динамику покажут дилеры, торгующие недорогими массовыми автомобилями. По данным исполнительного директора компании «Автостарт» (дилер Jeep, Dodge, Chrysler) Олега Куликова, уже сейчас дилерам среднеценовых марок корпоративные клиенты обеспечивают до 30% продаж, в то время как тот же показатель в категории премиальных автомобилей не превышает 5%.

«Пока в Новосибирске салоны живут больше за счет продаж автотранспорта физическим лицам. Это происходит потому, что предложений по автокредитованию именно физических лиц намного больше, чем юридических, а про лизинговые схемы потенциальные клиенты вообще слабо информированы», – считает Сергей Зорькин. По его оценке, только 5% корпоративных автомобилей продается в лизинг, в то время как с использованием кредитных программ приобретается более половины машин.

«В отличие от Москвы, местные компании чаще нанимают водителей с личными автомобилями, чем приобретают служебный транспорт», – делится наблюдениями Смоляков. Тормозит развитие продаж и скудное предложение дополнительных услуг, важных для корпоративных заказчиков. Если в Москве, рассказывает Зорькин, стандартной практикой для автосалонов является оказание корпоративным клиентам таких услуг, как плановое техобслуживание и ремонт машин, хранение зимней резины, сезонная смена шин, приобретение зимнего комплекта шин, администрирование парка, доставка автомобиля клиенту, то в Новосибирске такие услуги пока крайне редки.

Основные продажи обеспечивают федеральные и иностранные компании

Еще одной особенностью новосибирского корпоративного авторынка эксперты называют специфичность круга покупателей. Основными клиентами дилеров являются филиалы и представительства федеральных и транснациональных компаний – такие заказчики имеют большой парк и постоянно его обновляют, но при этом покупать автомобили предпочитают, как правило, в Москве. В регионах дилеры только облуживают эти автомобили. «Если же машина берется в местном салоне, то по рекомендации головного офиса и у того дилера, с кем заключено генеральное соглашение в рамках одного заказа, и по московским условиям и ценам. Местные дилеры на эти решения повлиять никак не могут», – уточняет Владимир Смоляков. «Только 30% корпоративных продаж приходится на локальные компании (либо филиалы, имеющие возможность на местах принимать решения по обновлению автопарка), а остальные 70% – «самотечные» продажи через Москву», – описал ситуацию в корпоративном сегменте Алексей Шипелкин, директор по маркетингу «Патриот Авто-Новосибирск» (дилер Peugeot).

Однако участники рынка уверены, что в ближайшие годы продажи легковых автомобилей будут прирастать во многом за счет заказов со стороны регионального малого и среднего бизнеса. Основные надежды дилеров возлагают на таксомоторные компании, торговые и транспортные компании, занимающиеся доставкой малогабаритных грузов.

Менеджеры среднего звена ездят на машинах стоимостью до $18 тыс.

Компании, покупающие служебные автомобили для использования таксистами, торговыми представителями, мерчендайзерами и т.п., при выборе машин в первую очередь интересует соотношение цены и качества. Такие заказчики предпочитают иномарки в нижней ценовой категории $10-18 тыс. «Критерий выбора у корпоративных клиентов – максимальное качество и удобство за минимальную цену», – считает Митяшин. По его словам, самые продаваемые машины в «Сибтрансавто-Новосибирск» – Chevrolet Lacetti и Lanos, Opel Astra (стоимость – 350-450 тыс. руб). В «Транзит Сервисе» (дилер Skoda) наиобольшим спросом пользуются модели Octavia и Fabia (от $13-15 тыс.). «Эти модели – «рабочие лошадки», которые используются по максимуму. В общей структуре корпоративных продаж 50% приходится на Octavia, 40% – на Fabia и 10% – на все остальные модели», – рассказывает руководитель отдела продаж «Транзит Сервиса» Антон Маньков. Он отмечает, что за последний год выросло число корпоративных заказов со стороны таксомоторных компаний.

Среди такси популярны также Chevrolet Lacetti и Lanos, Renault Logan. В «СЛК-Моторс» говорят, что модель Renault Logan также выбирают фармацевтические компании для своих торговых представителей и менеджеров среднего звена. «В качестве служебного автомобиля для топ-менеджеров компании чаще приобретают модель Renault Laguna», – добавляет Галина Шахова.

Для первых лиц компании приобретают более дорогие автомобили, классов C ($25-40 тыс.) и E (от $40-45 тыс.). «Выбирая машину для представительских целей, важен престиж марки», – говорит Владимир Смоляков. В «СЛК-Моторс» кроме устойчивого спроса на модель бизнес-класса Toyota Camry (от $30 тыс.) отмечают рост интереса в корпоративном сегменте к менее дорогой модели Toyota Avensis (от $25 тыс.) «За полгода 2007 г. продажи Avensis корпоративным клиентам выросли в четыре раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года», – подсчитала Галина Шахова. В связи с открытием дилерского центра Nissan («СЛК-Моторс» получил статус официального дилера Nissan в мае этого года) в компании ожидают повышения интереса корпоративных клиентов к автомобилю бизнес-класса Nissan Teana, говорит Шахова.

Хиты продаж в «Автостарте» – Dodge Caliber и Jeep Grand Cherokee (от 40 тыс. евро). Эти автомобили покупают в представительких целях первые лица компаний. «Такие машины берутся не для работы, а как средство самовыражения, часть имиджа. Клиенты при выборе обращают внимание на качество салона и комфорт передвижения», – поясняет Олег Куликов.

По словам Сергея Зорькина, в лизинг среди бюджетных моделей чаще всего приобретаются Chevrolet Lanos и Aveo, Ford Focus, а в представительском классе лидируют Volkswagen Touareg и Passat, Audi A4 и А6. Большинство приобретаемых в лизинг автомобилей стоят в диапазоне $15-30 тыс.

Ольга Куценко, директор по маркетингу компании «СТС-автомобили» (дилер Mercedes), утверждает, что сейчас начинается бум в сегменте микроавтобусов, которые покупаются в основном для встреч и перевозок иногородних делегаций. Этот тренд подтверждают в «Мир-авто» (официальный дилер Volkswagen) и «Патриоте Авто». По мнению участников рынка, вскоре дилеры примутся за активное расширение ассортимента микроавтобусов и малотоннажных грузовых автомобилей.

Борьба за клиента смещается в плоскость сервиса

Дилеры привлекают корпоративных клиентов скидками на автомобили и сервисное обслуживание, кредитными и лизинговыми схемами, закреплением своего менеджера. При этом подавляющее большинство всех корпоративных программ, предоставлемых дилерами, разработаны импортерами или самими производителями автомобилей. Например, в компании «Сибтрансавто-Новосибирск» действует корпоративная программа General Motors (GM), которая включает в себя флит-матрицу (таблицу допустимых скидок) на каждый автомобиль. По словам Дмитрия Митяшина, размер скидки достигает 10-12% от розничной цены и зависит от объема партии, модели, комплектации автомобиля, статуса клиента и целей использования автомобиля. Митяшин рассказывает, что во флит-матрицу Chevrolet входят такие категории корпоративных клиентов, как лизинговые компании, компании, занимающиеся прокатом автомобилей, автошколы, медиакомпании, государственные организации. «Корпоративным клиентом GM может быть не только юридическое, но и физическое лицо, являющееся сотрудником организации из числа перечисленных», – поясняет Митяшин. К корпоративных клиентам GM также приравнивает частнопрактикующих врачей, юристов, священнослужителей, дипломатов.

Самая часто встречающаяся программа для корпоративных клиентов – предоставление скидки, пропорционально зависящей от количества приобретаемых автомобилей. Впрочем, признают сами дилеры, скидка в 5-10% все реже является решающим фактором при покупке машин корпоративными заказчиками. Не менее важным становится постпродажное обслуживание. «При покупке автомобиля компании обращают внимание на гарантийный срок, стоимость запчастей и техобслуживания», – говорит Антон Маньков. «Компании, берущей автомобиль в служебных целях, важно минимизировать и иметь возможность спрогнозировать свои затраты на эксплуатацию», – констатирует Смоляков. Он уверен, что именно сервисное обслуживание в скором времени станет полем для конкурентной борьбы автосалонов. По мнению представителей дилерских компаний, уже в ближайшем будущем следует ожидать распространения гарантийных программ без ограничений по пробегу, активной модернизации и строительства новых сервисных центров, появления trade-in-программ специально для корпоративных клиентов.

детали
Топ-15 самых продаваемых иномарок
Продажи новых иномарок в России за первый квартал 2007 г.

Марка	1-й квартал 2007 г., шт.	1-й квартал 2006 г., шт.	Рост в сравнении с 1 кварталом 2006 г., %
Ford	39 071	15 950	145
Chevrolet (включая СП «GM-АвтоВАЗ»)	36 735	17 564	109
Toyota	22 401	15 033	2
Hyundai	18 441	21 930	80
Nissan	17 897	10 235	68
Renault	17 033	10 682	12
Daewoo	14 748	15 273	6
Mitsubishi	13 844	13 936	30
Kia	9380	10 679	243
Opel	9378	2737	51
Mazda	6656	6196	1108
Chery	5626	551	107
Skoda	5303	2716	140
Volkswagen	5084	2206	57
остальные*	39 568	18 819	47
Всего	295 469	170 259	74

*следующие 15 марок из 30 самых продаваемых в России