Менеджер по продажам: где взять сегодня, или найм «выжженных пенсов». Блог Ларисы Альт | Деловой квартал DK.RU

Спрос на хороших «продажников» будет всегда. Сейчас специфика рынка такова, что они нужны, как воздух. Их вроде и много, а внимательнее присмотреться – и нет...

Региональный директор ВТБ24 Лизинг Лариса Альт:

Из подслушанного (сказка). Жил-был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли, коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. И уже и директор взмок, и менеджер три раза воды попросил, и все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц, а уже за два с половиной килобакса споря: проценты, бонусы, какие-то там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук – кучу всего менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил, – дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу – мужикам в баню, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой. Потому что это был очень хороший менеджер по продажам.

Спрос на хороших «продажников» будет всегда. Сейчас специфика рынка такова, что они нужны, как воздух. Их вроде и много, а внимательнее присмотреться – и нет. Давайте начнем сначала: ответьте себе на вопрос: кто вам нужен? И если вы четко понимаете, что вам нужен реально результативный «продажник», то вот 8 ключевых моментов, которые в вашем сотруднике быть обязаны:

Итак, хороший менеджер по продажам (вам же плохой не нужен?)) отличается от всех других людей вот чем:

1. Он хорошо умеет видеть и слышать клиента. Понимает, чего конкретно хочет клиент, и оперативно выдает ему качественные варианты. Естественно – ваши, не конкурентов.

2. Он энергичен. Томная печаль хороша для дамских романов, для продаж она совершенно точно не годится.

3. Грамотная, хорошая речь. Причем и с точки зрения физиологии (бывают исключения, но они лишь подтверждают правило), и с точки зрения умения донести мысль до клиента. Сами понимаете, вашему клиенту точно не сильно понравится: «А чо, куда Вам докУменты везти?» Я утрирую, конечно, но факт остается фактом – правильная речь и умение точно, внятно и кратко формулировать свои мысли никого еще не подводили.

4. Подходящий темперамент. А именно – сангвиник. Обезьяну, конечно, можно научить курить, но если вы подпустите к своему клиенту «унылую флегму» или «философски настроенную меланхолию», то результата не будет. Холерик с большой долей вероятности раскачает клиента, но сможет ли он быть максимально сосредоточенным в нужные моменты проекта, – вопрос. Активный и стрессоустойчивый – самое то.

5. Структурированное мышление. Человек должен быть способен выдать клиенту комплексное решение, которое может быть совсем не очевидно в начале переговоров. Это очень важно. Много раз видела, как в процессе переговоров рождается лучшее решение для клиента, именно благодаря умению участников увидеть ситуацию целиком.

6. Знать конкурентов и продукт. Без комментариев. Как-то встретила производителей довольно специфической продукции, которые считали, что и так все всё знают, ну зачем там сильно копаться – в своем продукте и в конкурентах. Всем, полагаю, ясно, чем закончилось предприятие.

7. Мотивация. Важно увидеть, что движет человеком. Хуже, чем брать «выжженных “продажников”», может быть только «взять того парня, потому что неплохой и ему надо пересидеть кризис».

8. Человек должен хотеть постоянно учиться. Это должна быть профессиональная литература, семинары, курсы, позволяющие человеку осваивать новые практики, получать новые компетенции.

9. Опыт. Это идеально, если кандидат обладает нужным опытом.

НО: если Вы видите человека, обладающего предыдущими 8 пунктами, и у вас есть немного времени, можно брать в продажи человека без опыта. С высокой долей вероятности он даст Вам нужный результат.

Самое читаемое

Реальная продуктовая инфляция в России составит 50-100% по итогам 2024 г.
Уральская компания «СТЕМ» собирается поставить в Казахстан 200 тонн палочек для мороженого
В одном из крупнейших застройщиков России меняется генеральный директор
«Больше, чем девелопмент». Крупный уральский застройщик объявил о ребрендинге
Россия обсуждает строительство трубопровода для экспорта газа в Китай через Казахстан