«Некоторые допускают большую ошибку, считая потенциальных клиентов целевыми»

Алексей Верютин — эксперт по созданию внеконкурентного бизнеса, руководитель консалтинговых проектов в сферах розничной торговли, производственной сфере, сфере услуг, консультант по внедрению бизнес-процессов Бережливого производства, сертифицированный бизнес-тренер международного класса, сертифицированный тренер по НЛП и переговорам; единственный в России и СНГ бизнес-тренер, обладающий технологией по выводу компаний из конкуренции внеконкурентных бизнес-моделей.

Предприниматель решил запустить серию статей, в которых поделится своим видением ошибок на пути становления бизнеса и расскажет о своем опыте.

Алексей Верютин:

В прошлой статье мы сформировали аудитории и привели пример, как от баланса аудиторий может меняться сама структура бизнеса. Как я уже говорил, многие компании, меняя баланс аудиторий, создавали внеконкурентные бизнесы и побеждали конкурентов так, что те даже не могли этого осознать. 

Теперь, определив баланс, давайте разберемся с целевой аудиторией (ЦА). Открою вам «секрет»: большинство «бизнес-тренеров» вообще не в курсе, чем отличается ЦА от потенциальных клиентов. Хотя и большинство начинающих предпринимателей, и представители малого бизнеса вообще слабо представляют, кто это такие, целевые клиенты.

Некоторые допускают большую ошибку, считая потенциальных клиентов целевыми. Потенциальные — это те, кто в принципе может воспользоваться вашей услугой или продуктом. А вот ЦА — те, кто ей точно воспользуется, если вы все сделаете правильно. ЦА всегда идентифицируется по наличию особой проблемы и однотипному приемлемому способу ее решения. Уловили суть?

Например, кто является целевой аудиторией экспресс-автомойки? Многие скажут —автомобилисты. Но это ошибка. Другие скажут — автомобилисты, едущие на грязном автомобиле, — и тоже ошибутся. Это все относится к потенциальным клиентам. ЦА экспресс-автомойки — человек, который имеет цель в данный момент помыть свою машину и потратить на это свои деньги, сэкономив время. Если человеку не требуется экономить время, то он может и самостоятельно вымыть автомобиль на мойке самообслуживания или у себя во дворе, а также найти другой способ. Кстати, определив самый покупаемый товар или услугу в своим бизнесе, уже можно смело «нишеваться» и начинать себя в этом позиционировать.

Большинство владельцев автомоек не понимают этой сути, поэтому выбирают места не там, где клиентам это удобно. Подумайте, в каком месте и времени клиент может оставить свое авто и спокойно заниматься своими делами? А если еще сформировать выгодное предложение для арендодателя (например, для кинотеатра, торгового центра или ресторана), то можно снизить и стоимость аренды. Один мой ученик понял проблему с арендой у автомоек и снимал помещения по очень выгодным условиям для детейлингового центра у автомоек в ночное время, когда те не работали. А они, автомойки, экономили на аренде. Полировал автомобили ночью, а утром выдавал их клиенту, заказывая такси к дому.

Итак, целевой аудиторией мы называем ЧЕЛОВЕКА, имеющего цель решить свою проблему прямо сейчас. Не бывает целевых юридических лиц или обезличенных объектов. В любом бизнесе и компании всегда есть люди. И именно они являются для нас целевыми. А мы, как ЦА своего бизнеса, имеем цель удовлетворить их потребности и за это получить вознаграждение. И если вы не хотите этого сделать, то вы не ЦА своего бизнеса. Уловили суть?

ПРИМЕР

Когда-то я занимался вендинговым бизнесом (до кризиса 2014 года, после которого стоимость аппаратов выросла настолько, что этот бизнес перестал быть рентабельным). Мне поступил заказ разработать решение для владельцев вендинговых аппаратов, которое помогло бы им решить проблему с конкуренцией. К сожалению, по итогу человек не захотел заниматься этим бизнесом, и мне пришлось взять управление новой компанией в свои руки. Сейчас я расскажу вам логику работы для внедрения самого простого решения, которое мы изобрели (дальше были более интересные решения, но писать о них я здесь не буду).

Итак. Аудитории:

1. Аудитория 1 (далее называем А1) — проходящий поток людей мимо торгового аппарата (далее называем ТА).

— Выделяем ЦА: знаете самый простой способ определить, есть ли в этом потоке ЦА? Правильно, по наличию других аналогичных ТА. Если ТА стоят, а у них покупают кофе, то и ЦА присутствует. Логично.

2. Аудитория 2 — владельцы ТА. ЦА — конкурирующие на одной точке ТА. Если на точке есть более одного ТА, значит, возникает напряженка с конкуренцией, и им можно продавать решение. Как их найти? Элементарно. На каждом написан телефон техподдержки, по которому все находит гугл.

Начинаем изучать потребности ЦА (А1). Что хочет клиент к чашечке кофе? Конечно, конфетку или шоколадку. Мы разрабатываем стекер (он элементарный), который подключается к приводу выдачи стаканчиков и кидает маленькую шоколадку в окно выдачи сдачи при приготовлении кофе. Таким образом, когда клиенты из ЦА (А1) видят, что один из ТА к кофе выдает шоколадку, они начинают покупать кофе именно в нем.

Такой шоко-стекер выдается бесплатно в тестирование на 14 дней одному из ЦА (А2). Конкуренты из ЦА (А2) начинают замечать, что у них продажи падают. Наш менеджер звонит всем рядом стоящим ЦА (А2) и предлагает купить аналогичное решение, объясняя, как их конкурент оттянул себе клиентов. Они покупают, так как им больше ничего не остается. 9 из 10 клиентов ЦА (А2) также выкупают стекер после 14-дневного тестирования, так как все конкуренты вокруг уже тоже его купили. Ситуация выравнивается, а мы продали всем свои стекеры. Изготовление стекера обходилось в 400 руб., а продажа — в 3500 руб.

Вот вам пример того, как, определив ЦА, можно изобрести продукт и очень хорошо на этом заработать несколько сотен тысяч рублей. По крайней мере, это интереснее, чем таскать барахло с Алиэкспресса и продавать его через Авито. Подтверждение тому: «Если ты такой умный, то почему такой бедный? Деньги не нужны или не знаешь, как заработать?»

ЗАДАНИЕ:

Начинаем изучать ЦА внутри своих аудиторий. Для этого нужно выделить из своих аудиторий тех людей (подчеркиваю, именно людей), которые очень заинтересованы в решении своих проблем. Идеальный вариант, когда вы можете узнать их поименно. Например, в зообизнесе я находил списки всех владельцев выставочных кошек и собак своего района, а также списки всех ветврачей. Сделал я это через ветеринаров ветклиник. ЦА находится очень просто, если знать ее проблемы. Зная свои ЦА очень просто (ТОЧНО) определить их проблему и сформировать правильное предложение.

ЦА — это ваш первый путь к прибыли. У потенциальных клиентов пока еще нет той проблемы (они появятся, и они перейдут в ЦА), а соответственно и решение для них пока не нужно. Денег на вас они тоже тратить пока не готовы. Проблемы есть у ЦА. На них и будем зарабатывать. Чем точнее определите ЦА, тем проще в последующем будет создавать продукты и решения. Выделяем ЦА из своих аудиторий!