Обзор: Фитнес-центры - 12.05.2008

Новосибирский фитнес-рынок, по оценкам экспертов, находится на стадии становления. Несмотря на бурные темпы роста — порядка 25% в год — говорить о высокой степени заполненности не приходится. Конкуренция разворачивается исключительно между локальными клубами. Федеральные сетевые компании оценивают новосибирский рынок как высокоперспективный, но к самостоятельному развитию в регионах не стремятся и сетуют на отсутствие спроса на свои франшизы.

эксперты
Ольга Задорожная
директор по развитию фитнес-клуба «Европа»
Ирина Камынина
руководитель шейпинг-клуба «Сотворение»
Дмитрий Коробейкин
директор по развитию сетей фитнес-клубов World Class и «ФизКульт»
Екатерина Кошелева
директор спортивного клуба «Колумб»
Александр Мариненко
исполнительный директор сети тренажерных залов «Железный Самсон»
Марианна Масленникова
вице-президент сети «Планета Фитнес»
Галина Панкрашина
директор спортивно-оздоровительного центра «Фитнес-Драйв»
Анастасия Полунина
фитнес-директор филиала клуба Remix на ул. Горького
Алексей Потапов
заместитель директора спортивно-оздоровительного центра «Иммер»
Елизавета Филиппова
pr-менеджер группы компаний Extreme Fitness и Extreme Style

На новосибирском рынке фитнеса услуги оказывают примерно сто компаний. Крупнейшими из них по обороту эксперты называют Remix (5 филиалов), «Фитнес-Хаус» (3 фитнес-центра и тренажерный зал), «Железный Самсон» (2 тренажерных зала, открытие третьего запланировано на начало июня), Extreme Fitness, «Европа» и «5 элементов» (по 2 клуба), Studio Fit и «Иммер».

По подсчетам директора по развитию фитнес-клуба «Европа» ОЛЬГИ ЗАДОРОЖНОЙ, в 2007 г. объем рынка фитнес-услуг в Новосибирске составил 515 млн руб. Оценка агентства Magram MR скромнее — $15 млн (примерно 356 млн руб.). Ежегодный прирост составляет порядка 20-25%.

Разброс по стоимости услуг очень велик. Так, максимальная цена полной месячной клубной карты в Studio Fit — 3,9 тыс.руб. А минимальная стоимость дневного студенческого абонемента на посещение тренажерного зала в спортивно-оздоровительном центре «Фитнес-Драйв» всего 600 руб. в месяц.

До сих пор фитнес в городе представлен исключительно локальными игроками. Федеральные сети неоднократно заявляли о намерении выйти на местный рынок. Очень перспективным и находящимся в стадии становления называет его, например, директор по развитию фитнес-клубов World Class и «ФизКульт» Дмитрий Коробейкин. По его словам, приоритетным направлением регионального развития компании Russian Fitness Group (федеральные сети World Class, MaxiSport и «ФизКульт») является франчайзинг. Он утверждает, что компания ведет переговоры с несколькими потенциальными покупателями франшизы в Новосибирске. Вице-президент другой федеральной сети фитнес-центров — «Планета Фитнес» — Марианна Масленникова также признает выход на новосибирский рынок интересным для своей компании, но сетует на отсутствие желающих купить франшизу. Коробейкин и Масленникова не раскрывают стоимость франшиз своих марок. По данным из неофициальных источников, стоимость франшизы «Планеты Фитнес» — $30 тыс. Директор спортивного клуба «Колумб» Екатерина Кошелева считает эту сумму вполне приемлемой и полагает, что рано или поздно в городе появятся франчайзи федеральных сетей.

Клубы привлекают клиентов скидками

Рынок фитнес-центров традиционно является одним из самых интересных с точки зрения многообразия маркетинговых подходов. Сказывается и его отношение к сфере услуг и особая «клубная» организация. Для первоначального привлечения клиентов компании, как правило, размещают рекламу в глянцевых журналах, проводят специальные акции, предлагают скидки. «Первоначально мы заманиваем клиентов тем, что у нас есть что-то хорошее по приемлемой цене — придите и посмотрите, — говорит Ольга Задорожная. — А дальше все зависит от того, насколько хорошо сработают наши администраторы и инструкторы».

Фитнес-центр Extreme Fitness с целью привлечения новых клиентов спонсирует ресторанные и клубные мероприятия. Весь апрель при заказе на определенную сумму в гриль-баре Peoples или кофейне «Кофемолка» посетитель получает право участия в лотерее, среди призов которой месячные абонементы и сертификаты на один день тренировок.

В фитнес-клубе «Колумб» проходит акция «12 друзей фитнеса»: каждый человек в группе добавляет скидку на 2%. То есть два человека — это 10%, три — 12%. Максимальная группа — 12 человек — получает скидку 30%, при условии одновременного посещения.

Полностью от рекламы ни один клуб, конечно, не откажется, но отсутствие сильной конкуренции приводит к тому, что многие из них сегодня в большей степени озадачены не привлечением, а удержанием клиентов. По признанию экспертов, набрать свою клиентскую базу большого труда не составляет. Однако рынок услуг отличается значительной текучестью, и, чтобы добиться экономической стабильности, компании вынуждены бороться не за количество клиентов, а за их постоянство.

«Это требует довольно крупных вложений, но они себя оправдывают, — считает Екатерина Кошелева. — Если первые годы затраты на рекламу были значительно выше, чем на удержание клиентов, то теперь суммы практически сравнялись. Согласно плану на этот год, на глянцевые издания мы выделили 190 тыс. руб., а на проведение праздников и мероприятий — 180 тыс. руб.».

и склоняют к постоянству

Одним из ключевых факторов эффективности фитнес-предприятия является так называемый процент продления. Удержать его на уровне 50% удается не всем. «Летом число посетителей, как правило, снижается. Поэтому среднегодовой процент продления у многих клубов обычно меньше 50%», — говорит Ольга Задорожная. Однако, по ее словам, это касается в основном «молодых» центров. «У «старых» клубов клиентская база уже сложилась, и процент продления составляет 60-70%», — говорит эксперт.

Исполнительный директор сети тренажерных залов «Железный Самсон» АЛЕКСАНДР МАРИНЕНКО связывает большую текучку посетителей в некоторых клубах с неправильной расстановкой приоритетов между человеческим фактором и качеством оборудования: «Высокий уровень оборудования — это, конечно, достаточно большой плюс, многие залы именно этим пытаются привлечь клиентов. Но если основной упор делать только на это, получается достаточно большая текучка. Человек не испытывает ответственности за тренировки. Он просто знает, что здесь хорошее оборудование, а пользоваться или нет, решает по случаю».

Способов «удержания» клиентов в арсенале администраций фитнес-клубов очень много. Часть из них направлена на стимулирование более активного потребления всего спектра услуг, часть — на создание корпоративного духа. Большое значение имеют профессиональный и харизматичный тренерский состав и разнообразие предлагаемых направлений. Эксперты считают очень важным постоянно предлагать клиентам что-то новое, «баловать» их. Так, например, в новом фитнес-центре Extreme Fitness в середине апреля появились боулинг и бильярд, доступные только клиентам центра, а владельцам клубных карт еще и бесплатно, рассказывает pr-менеджер ГК Extreme Fitness и Extreme Style Елизавета Филиппова.

Тренажерный зал «Железный Самсон» в начале каждой тренировки предлагает своим посетителям бесплатное полотенце. В клубе есть уникальная услуга «чистая форма»: человек после тренировки снимает форму, кладет ее в пакет, говорит, когда придет в следующий раз, и по возвращении находит ее в кабинке уже чистой. Стоимость одной стирки — 100 руб.

Скидками и бонусами балуют своих постоянных клиентов многие клубы. Все девушки в «Железном Самсоне» пользуются постоянной скидкой 20%. «Фитнес-Драйв» предоставляет семейные скидки, если родители посещают клуб с детьми. «Те, кто отзанимался у нас два года, получают скидку 15% на последующие посещения», — говорит руководитель шейпинг-клуба «Сотворение» ИРИНА КАМЫНИНА. Фитнес-клуб «Европа» дарит своим постоянным клиенткам карточку на бесплатный вход в ночной клуб «Рок Сити» на все лето. А клиенты «Фитнес-Драйва», приобретающие полную клубную карту, получают фирменные футболки. «Изначально они заказывались для тренеров, но очень понравились посетителям, и в результате стали своеобразным бонусом, который нельзя купить, но можно получить по акции», — рассказывает директор спортивно-оздоровительного центра «Фитнес-Драйв» ГАЛИНА ПАНКРАШИНА.

Клиентов «держит» клубная атмосфера

Многие фитнес-клубы создают электронную базу данных клиентов. «Тем, кто постоянно ходил, а потом вдруг исчезает из поля зрения, мы звоним. Важно дать человеку понять, что о нем не забыли. Мы ставим перед сотрудниками задачу сделать так, чтобы практически каждый посетитель был тем или иным образом привязан к тренеру. Это может быть как индивидуальная программа, так и общие темы для обсуждения», — рассказывает Мариненко.

Целей, с которыми клиенты приходят в фитнес-клуб, очень много. Они не ограничиваются только желанием по- править фигуру. Эксперты отмечают, что для многих клиентов посещение клуба становится своеобразным хобби, возможностью пообщаться, найти друзей или просто хорошо провести время. Поэтому главной своей целью фитнес-директор филиала клуба Remix на ул. Горького АНАСТАСИЯ ПОЛУНИНА считает создание комфортной атмосферы. В этом плане новосибирские фитнес-центры идут по тому же пути, что и общефедеральные сети. По словам Коробейкина, Russian Fitness Group много вкладывает в создание и поддержание уникальной клубной атмосферы: «Мы проводим огромное количество как внутриклубных, так и внутрисетевых и даже общефедеральных мероприятий. Примерами первых могут послужить различные соревнования и день рождения клуба».

Празднование своих дней рождения является традицией для многих клубов. Они проводят спортивные соревнования и мастер-классы от местных и приглашенных инструкторов, разыгрывают клубные карты разного периода действия (от однодневных до годовых), отмечают лучших посетителей в разных номинациях.

«В клубе обязательно вывешиваются фотоотчеты с мероприятий. Обсуждение праздника продолжается еще месяц после его завершения. Люди знакомятся друг с другом, делятся впечатлениями от посещения разных направлений. В результате те, кто, к примеру, ранее ходил только на аэробику, приобретают абонемент еще и в тренажерный зал», — рассказывает Кошелева.

По ее словам, «Колумб» традиционно празднует первого июня открытие летнего сезона. В этот день объявляются победители марафона «Ударными темпами к лету за 60 дней», добившиеся лучших результатов в изменении веса или процента мышечной массы. Главный приз — карта на бесплатное посещение клуба в течение летних месяцев. Фотографии победителей — «Мисс» и «Мистер Фитнес» помещаются в «Книгу рекордов «Колумба».

Традиционными для многих клубов стали летние выезды на природу. Шейпинг-клуб «Сотворение» семь раз подряд вывозил своих посетительниц на импровизированный «Остров Амазонок». «Это был спортивный лагерь с очень строгим режимом. Но людей это не пугало, каждый раз с нами ездили человек по тридцать», — рассказывает Камынина. Свой летний четырехдневный лагерь «Отрывные выходные» уже на протяжении трех лет проводит клуб «Колумб».

Корпоративный фитнес помогает равномернее загрузить залы

Рынок фитнес-услуг подвержен сезонным колебаниям. В летние месяцы эксперты отмечают значительное снижение посетительской активности. Для того чтобы сгладить нехватку клиентов, клубы вынуждены идти на серьезное снижение цен и организовывать дополнительные акции по привлечению посетителей.

Так, «Иммер» объединил три летних месяца в одну карту со скидкой от 15 до 20% (в зависимости от набора услуг). Remix продает абонемент на четыре месяца по цене трех.

А вот на работе клуба «Европа», по словам Задорожной, сезонность сильно не сказывается. «Летом жарко, а в наших грязных водоемах сильно не покупаешься. Поэтому в это время хорошо посещаются занятия аквааэробикой, — говорит она. — С обычной аэробикой сложнее — снижается число групп. Мы принимаем уже не 500, а 300 человек в день».

Помимо сезонности, на число посетителей клуба влияет еще и время проведения тренировки. Традиционно «малолюдными» эксперты называют утренние и ночные часы. Месячный абонемент на фитнес в «Европе» стоит 1,5 тыс. руб. Но в расчете на студенческую молодежь, которая может посещать тренировки в дневное время, сейчас клуб проводит акцию, по условиям которой при покупке абонемента на два месяца клиент платит всего 1,7 тыс. руб., то есть по 850 руб. за месяц. Extreme Fitness предлагает клубную карту на неограниченное посещение с 8.00 до 17.00 и с 22.00 до утра за 800 руб., тогда как аналогичная безвременная годовая карта стоит почти в два раза дороже — 1,5 тыс. руб. за месяц.

Самым простым способом увеличения наполняемости залов по утрам Мариненко считает привлечение корпоративных клиентов. «Корпоративные посещения выгодны и нам, и тем организациям, с которыми мы работаем. Мы заполняем часы, а компании получают скидку до 50-60%», — говорит он. Размер скидки зависит от времени посещения и количества людей. Так, вечером (после 17.00) корпоративная группа из пяти человек в «Железном Самсоне» получит скидку не более 30%.

Корпоративные посещения помогают фитнес-центрам стать более известными. Чем больше людей пройдет через них, — даже если они не станут постоянными посетителями, — тем большее обсуждение клуб получит среди потенциальных клиентов. В «Колумбе» к этому относятся очень серьезно. Клуб регулярно проводит соревнования, чемпионаты и спартакиады для различных корпораций города, арендующих у него в течение года игровые залы. Участие для компаний бесплатное. Клуб же не только готовит мероприятие, привлекает профессионального судью, но и награждает победителей кубками, дипломами и грамотами. «Когда мы видим, что не добираем нужное число команд, начинаем привлекать компании, сотрудники которых к нам раньше не ходили, — говорит Кошелева. — Есть вероятность, что они тоже станут членами клуба».

Больше всего корпоративных клиентов в тех клубах, которые расположены вблизи бизнес-центров. Из общего числа клиентов спортивно-оздоровительного центра «Иммер» корпоративных — около 40%. Клуб работает с корпоративными клиентами уже пять лет, но, по словам заместителя директора центра АЛЕКСЕЯ ПОТАПОВА, наибольший спрос на эту услугу появился именно в этом году. В «Железном Самсоне» корпоративных клиентов — порядка 35%. По словам Мариненко, еще год назад их было 10%. У находящегося в спальном районе «Фитнес-Драйва» основную базу корпоративных клиентов составляет большая группа (120-130 человек) сотрудников ТЭЦ-5 и «Первого строительного фонда».

Многие корпоративные группы недолговечны. «Так как посещение корпоративное, кто-то идет просто «прицепом». Из десяти человек пять хотят заниматься точно, а пятерых «прибалтывают», — рассказывает Мариненко. По его наблюдениям, такие группы быстро разваливаются, а те скидки, которые клубы могут предложить оставшимся, их не устраивают. Чтобы удержать у себя тех членов корпоративной группы, которые после ее развала все равно хотели бы заниматься в клубе, «Железный Самсон» создал специальный абонемент. Он называется frends и предполагает скидку 40%. Сейчас на таких условиях занимается порядка 40 человек.

Фитнес-клубы вкладывают деньги в сотрудников

Главным залогом успешности фитнес-клуба большинство экспертов считают не наличие больших скидок и интересных предложений, а профессионализм и личные качества сотрудников. «Свободный абонемент в наш зал на неограниченное количество раз и часов посещения включает в себя консультацию инструктора, сауну, чистое полотенце на каждой тренировке, ключик от собственного шкафчика. Но главная ставка делается на людей, — рассуждает Мариненко. — Ключик, полотенце и сауна — это, конечно, хорошо, но важнее всего человек, который является лицом зала. Поэтому консультацию специалиста мы ставим на первое место».

Очень важным эксперты считают как изначальный подбор сотрудников, так и последующие финансовые вложения в повышение их квалификации. Косвенно повышение квалификации инструкторов тоже является средством удержания клиентов. Затраты на обучение инструкторов заложены в бюджет многих компаний. В целях повышения профессионализма инструкторов во многих клубах проводятся мастер-классы, тренинги и семинары.

Все сотрудники шейпинг-клуба «Сотворение» должны иметь высшее спортивное или медицинское образование. «Мы обучаем своих специалистов в Петербургской академии шейпинга, там, где это направление было разработано, — рассказывает Камынина. — Но из-за дороговизны можем себе позволить только одно обучение в год. С фитнес-направлениями проще, образовательные центры с большей готовностью идут навстречу клубам».

Представители многих новосибирских клубов в начале апреля побывали в Москве на Международной фитнес-конвенции World Class, на которую ежегодно съезжается более 17 тыс. любителей фитнеса из 75 регионов России. Программа включает более 150 уроков, лекций и семинаров, на которых делятся опытом признанные специалисты спортивно-оздоровительных центров из Европы и США. «Ребята, вернувшиеся с World Class, привезли с собой новую программу, к реализации которой мы скоро приступим, — продолжает Задорожная. — Клиентам интересно все новое, думаю, что эта программа им тоже понравится».

Панкрашина считает затраты на обучение инструкторов для себя неоправданными: «Обучение мы инструкторам не оплачиваем. Как правило, работодатели вкладывают в сотрудника деньги лишь при условии, что он работает только в их заведении. У меня же, наоборот, есть договоренность с сотрудниками, что я их к одному месту не привязываю. Такая система действует во всех клубах: если инструктор хочет быть в «свободном полете», то обучение он оплачивает за свой счет».