От челнока – к «Русскому стандарту» и собственным проектам. Опыт Владимира Мариновича

Стартап-менеджер, генеральный директор GetTaxi Rus, исполнительный директор сети  магазинов «Улыбка Радуги» (более 500 магазинов), генеральный директор компании Vigoda, директор по маркетингу и продажам RUS INC «Русский Стандарт», кандидат филологических бизнес-консультант Владимир Маринович приедет в Новосибирск, чтобы поделиться своим опытом с новосибирскими стартаперами.

Накануне визита предпринимателя в Новосибирск DK.RU решил поговорить с ним о том, как влиться в бизнес с гуманитарным образованием; с чего начинать, когда «в стране бардак»; как мотивировать людей зарабатывать деньги, из чего их «делать»; и что нужно знать каждому бизнесмену.

Владимир Маринович честно рассказал, с чего начинал сам и благодаря чему его компанию заметил Forbes.

– Что вы считаете своим первым бизнесом в жизни?

– Своим первым бизнесом в жизни я считаю продажу товаров народного потребления на рынках Югославии и Польши. Я был классическим челноком.  Для примера, чтобы было представления о прибыльности: я продавал там утюги, чесночницы, удлинители, и за деньги, которые я там зарабатывал, покупал видеомагнитофон и продавал его потом за 3000 руб. При этом на товар я тратил 500 руб. В общем, это был очень хороший бизнес. Я занимался этим бизнесом с 1982 по 1992 год. Вот такой у меня был первый бизнес-опыт, и  я этим горжусь. Потому что в те времена челночники сделали огромное дело для страны: тогда не было вообще никаких товаров, машина поставок не работала, людям нечего было носить, и эти люди ,такие же как и я, возили джинсы из Польши, из Китая, они сделали важное дело, обеспечили страну. Честь и хвала этим людям, которые в очень непростое время смогли это сделать. Было непросто на границе: и туда доехать с деньгами, и оттуда вернуться. Ничего, мы это преодолели, я очень горжусь, что был челноком.

– С чего начался настоящий большой бизнес, планировали ли вы заранее свой успех, стремились ли сразу в лидеры признанных рейтингов?

– Нет, я вообще первые 10 лет старался расти в компетенциях, расти в знаниях и в задачах. После того, как я перестал заниматься челночным бизнесом, я пошел работать в очень крупную компанию (в 1993 году) вице-президентом по маркетингу и региональному развитию. Это была компания Cash&Carry – косметика и бытовая химия. Нарабатывал опыт, набирался знаний, как заставить работать и функционировать большую компанию. А после этого я сделал вторые высшие платные образовательные курсы на факультете журналистики Санкт-Петербургского государственного университета. Это был мой проект от начала до конца, благодаря которому мы заработали на компьютеры, принтеры (первые в Петербурге) – настоящий клад по дизайну Apple был куплен на деньги, которые мы заработали на этих курсах. Потом был опыт дистрибьюции и маркетинга у Рустама Тарико в «Русском стандарте» (Johnnie Walker, Меtaxa, Bacardi, Smirnoff).

Мой первый личный бизнес мы сделали с моим другом в 2008 году. Это был бизнес по принципу мерчандайзинга, по выкладкам на полки. Было огромное количество персонала, мы очень быстро доросли до хороших результатов. Чтобы было понятно: в 2008 году оборот был 25 миллионов в месяц – это  была хорошая маржа. За 15 лет я прошел пусть от челнока до компании с оборотом в 300 млн. Все это время набирал опыт и знания. Ну а дальше были классические стартапы с возможностью получить свою долю в акциях или оплату по результату за сделанную работу для акционеров.

– В вас особенно интересно то, что вы – кандидат филологических наук, человек, сломавший стереотипы: филолог ничего не смыслит в цифрах и экономике. А вы попали в список одних из самых успешных бизнесменов России, что предполагает как минимум хорошую экономическую подготовку и знание маркетинга. Или базовое образование далее позволяет наращивать в голове все, что угодно?

– Я бы хотел, чтобы вопрос звучал поскромнее, потому что одни из самых успешных бизнесов в России – это, например, «Лукойл» или «Альфа-Банк»,  а про меня можно сказать, что я, наверное, один из самых успешных стартаперов в России, это правда. Но есть огромное количество людей, которые зарабатывают огромные деньги, гораздо больше, чем я, и бизнес у них по масштабам больше, чем у меня. Другое дело, у меня есть компетенции по старту новых проектов, это то, что касается понимания, кто я есть. Теперь по поводу кандидата филологических наук: вы знаете, у меня есть теория, что все люди рождаются или «вордовцами», или «экселевцами». Так вот, я родился классическим «вордовцем». Более того, закончил факультет журналистики СПбГУ. Я действительно очень люблю разговаривать, люблю и умею рассказывать. Но жизнь показала: если ты хочешь сохранять деньги, если хочешь управлять компанией, значит, компанию надо контролировать, а это, прежде всего, значит – контролировать деньги. И поэтому волей – неволей я стал «экселевцем». То есть для меня в каждом проекте, который я теперь создаю, всегда самое главное – это те цифровые показатели, через которые я контролирую свою команду и ее  результаты, по которым, собственно, отчитываюсь перед своими акционерами и партнерами. Поэтому никуда не денешься от цифр: первое, что сделало трансформацию из филологического человека в бизнесмена – это, конечно, умение считать и понимать цифры.

Интересно получилось, что я вначале оказался президентом по маркетингу самого крупного в Санкт-Петербурге совместного предприятия, и Олег Леонов (я ему за это очень благодарен) поверил в меня, он поверил в мою креативную способность создавать уникальные маргетинговые идеи. С тех пор я тоже стараюсь молодых и подающих надежды перспективных людей «захватить», давать им шанс. Это такой способ отдать долг Олегу  Леонову,  я ему за это очень благодарен.  Также я благодарен Рустаму Тарико,  который поставил мне эти компетенции,  и в начале я их развивал на практике. Когда я писал диссертацию, эти  знания, эти набитые шишки и мозоли, эти достижения действительно помогли мне разложить и структурировать информацию. Это мне очень помогло в работе над кандидатской диссертацией. Кстати, диссертация была близка  к вопросам позиционирования, к вопросам отстройки от конкурентов, потому что название диссертации было такое «Опыт системного анализа негосударственных радиостанций, имидж негосударственных радиостанций, опыт системного анализа».  Я тогда разбирал как раз вопросы, почему одна радио станция более успешна, чем другая, чем она отличается, и почему аудитория готова слушать больше, чем другую, и, соответственно, туда идут больше рекламодателей, и эта радиостанция имеет больший экономический успех. Так что все равно это было близко и рядом с бизнесом.

В те времена нужно было зарабатывать деньги, и у меня было 2 варианта: или идти очередным непризнанным гением в область журналистики и пить со своими собратьями по цеху в баре Дома журналистики  на Невском проспекте и горько кивать головой, арссуждая о том, что журналисты никому не нужны, или зарабатывать деньги. Ну и, наверное, поэтому я и нашел тот путь,  который привел меня к тому, что я есть, – через маркетинг, через рекламу в продажи, ну и дальше в управление проектами и  управление компаниями.

– Тренеры часто говорят: «надо видеть успех», «надо очень  захотеть – и все будет». Это иногда надоедает слушать. Что принципиально нового вы можете предложить своим слушателям?

 – Это предельно хороший вопрос, потому что за последние 5-10 лет на этом рынке появилось огромное количество инфобизнесменов, которые девальвировали вообще ценность знания, ценность консультации, ценность практического опыта – это то, с чем мне приходится сталкиваться каждый день.

Видите ли, я классический консультант. Что это значит? Это значит то, что когда ко мне приходит предприниматель, у которого есть задачи по увеличению продаж, по построению дистрибуции, по построению отдела маркетинга (который также бы развивал продажи), по созданию новых продуктов – это все вопросы очень практические, они земные. Если ты делаешь правильно, то ты получаешь результат, если ты не делаешь правильно, то ты не получаешь результат.

И мне приходится сталкиваться с тем, что большое количество инфобизнесменов, которые в последнее время расплодились, не обладая этими практическими знаниями, но прочитав какое количество книжек, с  официозностью вещают прописные истины и не помогают достичь реальных результатов.  Самая большая беда, с которой приходится работать таким консультантам, как я, – это продажа мотивации, она испортила вообще все. То есть, действительно, инфобизнесмены весь рынок знаний привели к такой, на мой взгляд, пошлой и глупой идее : «Если я не сделаю миллион к декабрю, то я такому-то человеку подарю, например,  Kia Sportage». Но это безумие, бред и бессмысленность, потому что человек вместо того, чтобы заниматься реальными знаниями, реальным ростом бизнеса, занимается какими-то глупостями, он начинает метаться, начинает делать фальшивые бизнес-схемы.

И порой ко мне приходят люди, которые, начитавшись и наслушавшись этих бизнесменов, берут жилье в ипотечный кредит, потом они делают незаконные перепланировки, сдают эти перепланировки в аренду и они не понимают, что это криминал, и это абсолютно все далеко от бизнеса, абсолютно все далеко от реального предпринимательства. 4 главные точки, которые предприниматель точно должен знать в своем бизнесе – это что есть твоя цель (денежная), что есть твой продукт, как он может к этой цели привести, как выстроены бизнес-процессы, продажи, маркетинг, логистика; и четвертая – самая главная – что есть твоя команда.

Так вот, вместо того, чтобы развивать свой бизнес по этим точкам, люди начинают заниматься какой-то эвфемистикой, какой-то мистикой и убеждением друг друга, что если я не сделаю миллион, то я кому-то подарю машину, и из-за этого появляется какая-то внутренняя мотивация.  Я в это не верю. Все должно быть экологично, и у каждого человека есть какая-то его сильная сторона, есть сильная черта. Если я, например, прекрасен в сборе команд, значит, мне нужно заниматься только сбором команд. Если я не силен в логистике, значит, мне нужно взять  лучшего логиста. Если я не силен в производстве, значит, нужно найти лучшего производственника. Это смысл бизнеса: собирать сильные команды. Это я говорю про себя. Но, к сожалению, инфобизнес эти вещи, может, в силу отсутствия практического опыта, не доносит до предпринимателя. И это главная беда, с которой мне приходится сталкиваться. Но каждый раз я закатываю рукава, вздыхаю и делаю. Как в моей любимой пословице: вздыхаем и делаем. Такие люди, как я, как эксперты из бизнес-школы «Вверх» – это люди, которые дают практическое знание по решению четырех основных задач: что есть твоя цель, что есть твой продукт, как построены процессы, как построена команда. И я уверен, что со временем шелуха уйдет, а практическое знание, конечно, на рынке останется и будет востребовано.

– Почему вы решили делиться своим опытом? Считаете, что в России мало грамотных топ-менеджеров?

Это профессия молодая, но, грубо говоря, бухгалтеры были и в советские времена. Я считаю, что сложность в том, что профессия топ-менеджера состоит не только из знания, это еще опыт,  сложенный из конкретных реалий российского бизнеса , и даже бизнеса каждого города. Почему не российского бизнеса вообще, а конкретно в этом городе? Потому что, вы понимаете, разные города России находятся в разной стадии развития, где-то в большей степени важен административный ресурс, где-то в меньшей степени. Где-то в большей степени власти готовы способствовать реальной конкуренции, где-то в меньшей. Поэтому бизнес в России всегда зависит от 3 важных вещей:

1) влияния государства на бизнес;
2) знания конкретным руководителем конкретных задач и менеджерских решений;
3) способности понимать, какие компетенции нужны компании, и находить правильных людей.

Потому что в России нет проблем с деньгами, со спросом, со сбытом. В России есть в понимании, что именно продавать, и как именно «докручивать» продукт, чтобы его покупали. К сожалению, очень часто ко мне приходят предприниматели, которые делают 67-ю копию 54-го магазина аксессуаров для айфонов, или какое-нибудь очередное интернет-кафе, и удивляются, почему нет прибыли, почему нет успеха. И когда я задаю вопрос «Чем вы отличаетесь от 50 своих конкурентов?», им очень трудно ответить. И, к сожалению, наверное, это самая главная ошибка, которую делают предприниматели. Они сначала что-то делают, а только потом думают, кому это надо. Поэтому главная задача, которую решает бизнес-школа «Вверх»  и лично я, – это формирование у предпринимателей понимания: прежде чем создавать продукт, нужно понять, кто его будет покупать, кому он нужен, кто будет готов за него платить. Это простые вещи, которые мы рассказываем, и которые, кстати, я не только на собственном опыте отработал, но и вычитал в хороших книгах, например, у Гая Кавасаки «Искусство стартапа». Это такая простая вещь: сделайте сначала работающую модель, покажите на затратах в 100 тысяч рублей, что эта модель работает и приносит прибыль, что она уже кому-то нужна – и все, после этого мы уже можем вкладывать 200 тысяч.  И если эта модель прибыльна, значит, можно вкладывать еще 500 тысяч, и если и она прибыльна, то можно вкладывать миллион.

К сожалению, когда 7 или 10 лет назад большое количество людей, предпринимателей и топ-менеджеров пошли учиться на курсы МБА, (они с трудом сдавали эти 30, 40, 50, 60 тысяч долларов – а то и евро – за МБА), у них было ожидание, что они каким-то образом получат то великое знание, которое им автоматически позволит достигнуть успеха.

Сейчас, как вы уже знаете, никакое образование не дает гарантию успеха. Никакое. И очень жаль. Но это не значит, что не нужно получать образование. Его нужно получать, и нужно ходить к таким практикам, как я, к Тинькову*, к Рустаму Тарико учиться. Нужно учиться вдобавок к тем знаниям, которые вы получите и в первом высшем образовании, и в МБА. Но все это будет бесполезно, если только вы не будете задавать себе каждый раз главный вопрос: кому мой продукт нужен, кто будет готов за него платить? Это то, чему учат в бизнес-школе «Вверх» – пониманию конкурентоспособности вашего продукта. Все остальное приложится.

– Чем вам интересен Новосибирск, почему решили давать мастер-класс здесь?

Это очень хороший вопрос, я вам благодарен за него. Потому что я 100 миллиардов раз слышал, что Новосибирск – самый главный интеллектуальный город России, что если Москва – это финансовый центр России, Петербург – культурный центр России, то Новосибирск – это интеллектуальный центр России. Это город, где живут умные люди, которые делают умный бизнес. Мне это очень интересно и меня это очень привлекает, потому что, как вы знаете, бизнес – это прежде всего люди. Познакомиться с предпринимателями из Новосибирска – для меня это большая честь, большое ожидание, я очень хочу в Новосибирск. Поверьте, это честный ответ.

* - выполняет функции иностранного агента