Почему должность руководителя отдела продаж малорезультативна? Мнение бизнес-тренера

За что все-таки мы платим руководителю отдела продаж и какие функции он должен выполнять практически ежедневно?

Директор Консалтингового Агентства «Вершина», бизнес-консультант Валерий Шабунин

Шесть ключевых функций руководителя отдела продаж

Что должен делать руководитель отдела продаж, чтобы план по доходам выполнялся (или что должны делать вы лично, если занимаете должность РОПа); за что все-таки мы платим руководителю отдела продаж, какие функции он должен выполнять практически ежедневно?

Как мы заметили, большинство руководителей не могут сформулировать ответ на вопрос «Зачем вас нанимают и за что платят деньги?» Отвечая, они говорят общими словами, перечисляют процессы, но мало говорят о результатах и о том, как они получат главный результат — выполненный план продаж. И по факту ваши продажи не растут или даже снижаются.  

Что же должен регулярно делать руководитель отдела продаж (РОП)?

Шесть ключевых функций РОПа:

  1. Достигать выполнения плана продаж всем отделом на 100%.
  2. Выполнение ежедневных квот и норм по количеству действий по действующей воронке продаж всеми сотрудниками в отделе продаж.
  3. Выполнение регламентов и скриптов по работе с клиентами отделом продаж.
  4. Своевременная и в полном объеме поданная отчетность, по работе с клиентами всего отдела продаж и отчетов для руководителя.
  5. Обеспечение выполнения правил внутреннего трудового распорядка.
  6. Обучение менеджеров по улучшению навыков продаж (работы с клиентами), по утвержденному плану.

Из этого списка вытекают остальные обязанности руководителя, например:

1) Планирование: формирование личных планов для менеджеров и их детализация.

2) Организация работы отдела продаж. Проведение регулярных планерок с обсуждением статистик коммерческой работы и планов продаж.

3) Мотивация: материальная и нематериальная, включение личных целей менеджера в планы компании.

4) Контроль выполнения планов: по продажам, по количеству и качеству действий.

Как делать все это качественно и правильно?

Поделюсь секретом: если вы привяжете к переменной окладной части выполнение руководителем своих функций и будете контролировать выполнение, оплачивая работу РОПа по результату, то получите результаты в продажах гораздо лучше. Либо вы убедитесь, что ваш РОП некомпетентен, и его надо срочно менять.

Разработайте и используйте переменную окладную часть, применяйте контроль выполнения ключевых функций руководителя, и ваши продажи и доход вырастут.

Если вы хотите увеличить чистую прибыль в бизнесе, возложите ответственность за доход на руководителя отдела продаж. Согласуйте с ним его ключевые функции и привяжите к переменному окладу. Мотивацию РОПу выплачивайте за выполнение 80% и больше плана продаж всем отделом. Продавцы должны показывать результат на 30-40% больше при грамотной работе РОПа. Если видите некомпетентность вашего руководителя отдела продаж, срочно поменяйте его или обучите.

Самое читаемое
  • Россия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и ТурцияРоссия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и Турция
  • Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»
  • Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.
  • Жители Первоуральска снова остались без водыЖители Первоуральска снова остались без воды
  • Минтруд предлагает ужесточить условия пребывания трудовых мигрантов в РоссииМинтруд предлагает ужесточить условия пребывания трудовых мигрантов в России
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.