Почему должность руководителя отдела продаж малорезультативна? Мнение бизнес-тренера

Директор Консалтингового Агентства «Вершина», бизнес-консультант Валерий Шабунин

Шесть ключевых функций руководителя отдела продаж

Что должен делать руководитель отдела продаж, чтобы план по доходам выполнялся (или что должны делать вы лично, если занимаете должность РОПа); за что все-таки мы платим руководителю отдела продаж, какие функции он должен выполнять практически ежедневно?

Как мы заметили, большинство руководителей не могут сформулировать ответ на вопрос «Зачем вас нанимают и за что платят деньги?» Отвечая, они говорят общими словами, перечисляют процессы, но мало говорят о результатах и о том, как они получат главный результат — выполненный план продаж. И по факту ваши продажи не растут или даже снижаются.  

Что же должен регулярно делать руководитель отдела продаж (РОП)?

Шесть ключевых функций РОПа:

1. Достигать выполнения плана продаж всем отделом на 100%.
2. Выполнение ежедневных квот и норм по количеству действий по действующей воронке продаж всеми сотрудниками в отделе продаж.
3. Выполнение регламентов и скриптов по работе с клиентами отделом продаж.
4. Своевременная и в полном объеме поданная отчетность, по работе с клиентами всего отдела продаж и отчетов для руководителя.
5. Обеспечение выполнения правил внутреннего трудового распорядка.
6. Обучение менеджеров по улучшению навыков продаж (работы с клиентами), по утвержденному плану.

Из этого списка вытекают остальные обязанности руководителя, например:

1) Планирование: формирование личных планов для менеджеров и их детализация.

2) Организация работы отдела продаж. Проведение регулярных планерок с обсуждением статистик коммерческой работы и планов продаж.

3) Мотивация: материальная и нематериальная, включение личных целей менеджера в планы компании.

4) Контроль выполнения планов: по продажам, по количеству и качеству действий.

Как делать все это качественно и правильно?

Поделюсь секретом: если вы привяжете к переменной окладной части выполнение руководителем своих функций и будете контролировать выполнение, оплачивая работу РОПа по результату, то получите результаты в продажах гораздо лучше. Либо вы убедитесь, что ваш РОП некомпетентен, и его надо срочно менять.

Разработайте и используйте переменную окладную часть, применяйте контроль выполнения ключевых функций руководителя, и ваши продажи и доход вырастут.

Если вы хотите увеличить чистую прибыль в бизнесе, возложите ответственность за доход на руководителя отдела продаж. Согласуйте с ним его ключевые функции и привяжите к переменному окладу. Мотивацию РОПу выплачивайте за выполнение 80% и больше плана продаж всем отделом. Продавцы должны показывать результат на 30-40% больше при грамотной работе РОПа. Если видите некомпетентность вашего руководителя отдела продаж, срочно поменяйте его или обучите.