Почему тренинги по продажам не дают результата? Мнение новосибирского тренера

Надежда Головизина, генеральный директор, бизнес-тренер, тренинговая компания «SÒVA»

Мы часто говорим своим постоянным клиентам о необходимости системного подхода в обучении персонала. О том, что даже самый профессиональный тренинг, проведенный один раз в год, не даст результата, если после него не будет выстроена определенная работа. В ответ получаем два самых популярных вопроса: «А почему?» и «Что с этим делать?»

Что же происходит?

Все люди предпочитают действовать на автомате, привычным и понятным им методом, по шаблонной схеме… Почему так происходит? Не люди плохие, так устроен наш мозг. Мозг призван экономить наши силы, он заботится о нас, и поэтому постоянно подсовывает старые неэффективные шаблоны, чтобы мы излишне не напрягались, создавая новые.

Если вы когда-то меняли расположение выключателя в квартире или пересаживались с праворульной машины на леворульную, то вы помните, как рука все время тянется не в ту сторону, и такое может происходить несколько месяцев, а то и дольше. Что это? Сформированная привычка.

То же самое и в продажах. У каждого из участников тренинга есть свои привычки, они привыкли продавать так, как привыкли. И если тренинг прошел хорошо, участники получили осознание того, что их привычный подход не слишком эффективен, а в дополнение ко всему получили мотивацию на то, чтобы продавать по-новому — они с высокой вероятностью (но не гарантированно!) попробуют.

Дальше есть два варианта развития событий. Первый — когда получается. Мозг тут же выдает: «Вау, да это работает!», и постепенно создает новый шаблон продаж. Надо признать, что получается сходу не у многих. Второй вариант — когда не получилось. В этом случае чаще всего все и заканчивается. Иногда все же предпринимается еще одна попытка, и в случае и ее неуспеха, мозг выдает: «Все эти новые методы — полная фигня! Буду действовать по старинке».  

Что с этим делать?

Тренинг — это как тренировки в спортивном зале, разовый визит эффекта не дает. Результат достигается только при системном подходе. Понятно, что, если компания может себе позволить внешнего тренера, который будет работать системно, это решает проблему. Но что делать тем компаниям, которые не могут себе этого позволить? Что тогда должна сделать компания, чтобы новый подход прижился? Есть два пути.

Первый путь

Первый путь — это когда руководитель отдела продаж берет на себя задачу по внедрению результатов тренинга. Он четко обозначает, что нужно начать делать иначе, и мониторит процесс продаж, постоянно давая обратную связь. РОП проводит регулярные индивидуальные встречи и/или планерки в формате работы над ошибками. Чтобы было, что разбирать, оптимально — или участие РОПа в переговорах, которые ведут менеджеры, или наличие видео/аудиозаписей.

Я сама когда-то практиковала такой подход, будучи руководителем отдела продаж. Я набрала молодую команду, практически все были без опыта в продажах. Но в течение первых двух месяцев мы работали в формате — раз в неделю тренинг (по субботам), 5 раз в неделю по полчаса (с понедельника по пятницу) — работа над ошибками: прослушивание аудиозаписей телефонных звонков и их разбор, удачные действия менеджера и ошибки. Уже на третий месяц эта молодая команда перевыполняла довольно амбициозные планы продаж. Конечно, и здесь есть одно «но». Для выполнения этой функции РОП должен обладать определенными навыками.

1. Он сам должен профессионально владеть той технологией продаж, которую давал тренер.
2. Он должен владеть навыком конструктивной, развивающей обратной связи.
3. И у него должна быть недюжинная мотивация, чтобы проделывать эту работу регулярно и с полной отдачей.

Второй путь

Второй путь — это путь личного примера. Когда РОП или ведущий менеджер по продажам наглядно демонстрируют, как на деле работает то, чему учил тренер. Ничто так не стимулирует людей к изменениям, как пример авторитетного для них человека. Если РОП или ведущий продажник продает по-новому, а потом показывает и рассказывает, что именно сработало в каждом конкретном случае, люди начинают это копировать.

Это простой природный принцип, который группа питерских ученых назвала принципом «мамы-кошки». Если вы видели, как учатся котята, то вы сразу поняли, о чем идет речь. Если не видели, я поясню. Котята учатся, исключительно повторяя все действия за мамой-кошкой. Мама-кошка показывает, котята повторяют. У людей все ровно так же.

Если хотя бы небольшая, но авторитетная часть команды будет показывать своим примером продажи по новой технологии, другая часть начнет повторять. Если это продажи не в офисе, а в полях или переговоры на территории клиента, то полезно отправлять новичков в компании с гуру продаж, чтобы те смотрели, как он это делает, и учились.

При этом первый и второй подход не только не исключают друг друга, а прекрасно работают в паре.
А если, проведя тренинг по продажам, вы все же не позаботились о создании системы, которая закрепит результат, а понадеялись на личную ответственность и высокую мотивацию своих продавцов, то вскоре вы наверняка скажете, что тренинг по продажам оказался неэффективным (или тренер не справился, или люди неспособные).