Подписаться
Курс ЦБ на 16.10
64,25
70,84
Деловой квартал / Новости / Почему тренинги по продажам не дают результата? Мнение новосибирского тренера
Почему тренинги по продажам не дают результата? Мнение новосибирского тренера
Источник: Предоставлено тренинговой компаний «SOVA»

Почему тренинги по продажам не дают результата? Мнение новосибирского тренера

Самое читаемое
  • Лучший кроссовер с рук: 500 тыс. км без ремонта двигателя. СПИСОК МОДЕЛЕЙ Лучший кроссовер с рук: 500 тыс. км без ремонта двигателя. СПИСОК МОДЕЛЕЙ
  • «Нам не нужно ждать Третьей мировой, нашу цивилизацию погубит исчезновение электричества» «Нам не нужно ждать Третьей мировой, нашу цивилизацию погубит исчезновение электричества»
  • Цена пошла вниз. Собственники квартир не могут найти арендаторов Цена пошла вниз. Собственники квартир не могут найти арендаторов
  • «Если вы ничего не можете сделать — грызите палочку» «Если вы ничего не можете сделать — грызите палочку»
  • Информация о том, что госпиталь Владислава Тетюхина на грани закрытия, не подтверждается Информация о том, что госпиталь Владислава Тетюхина на грани закрытия, не подтверждается
10:33   12.09.2019

Мозг призван экономить наши силы, он заботится о нас, и поэтому постоянно подсовывает старые неэффективные шаблоны, чтобы мы излишне не напрягались, создавая новые. Почему так происходит?

Надежда Головизина, генеральный директор, бизнес-тренер, тренинговая компания «SÒVA»

Мы часто говорим своим постоянным клиентам о необходимости системного подхода в обучении персонала. О том, что даже самый профессиональный тренинг, проведенный один раз в год, не даст результата, если после него не будет выстроена определенная работа. В ответ получаем два самых популярных вопроса: «А почему?» и «Что с этим делать?»

Что же происходит?

Все люди предпочитают действовать на автомате, привычным и понятным им методом, по шаблонной схеме… Почему так происходит? Не люди плохие, так устроен наш мозг. Мозг призван экономить наши силы, он заботится о нас, и поэтому постоянно подсовывает старые неэффективные шаблоны, чтобы мы излишне не напрягались, создавая новые.

Если вы когда-то меняли расположение выключателя в квартире или пересаживались с праворульной машины на леворульную, то вы помните, как рука все время тянется не в ту сторону, и такое может происходить несколько месяцев, а то и дольше. Что это? Сформированная привычка.

То же самое и в продажах. У каждого из участников тренинга есть свои привычки, они привыкли продавать так, как привыкли. И если тренинг прошел хорошо, участники получили осознание того, что их привычный подход не слишком эффективен, а в дополнение ко всему получили мотивацию на то, чтобы продавать по-новому — они с высокой вероятностью (но не гарантированно!) попробуют.

Дальше есть два варианта развития событий. Первый — когда получается. Мозг тут же выдает: «Вау, да это работает!», и постепенно создает новый шаблон продаж. Надо признать, что получается сходу не у многих. Второй вариант — когда не получилось. В этом случае чаще всего все и заканчивается. Иногда все же предпринимается еще одна попытка, и в случае и ее неуспеха, мозг выдает: «Все эти новые методы — полная фигня! Буду действовать по старинке».  

Что с этим делать?

Тренинг — это как тренировки в спортивном зале, разовый визит эффекта не дает. Результат достигается только при системном подходе. Понятно, что, если компания может себе позволить внешнего тренера, который будет работать системно, это решает проблему. Но что делать тем компаниям, которые не могут себе этого позволить? Что тогда должна сделать компания, чтобы новый подход прижился? Есть два пути.

Первый путь

Первый путь — это когда руководитель отдела продаж берет на себя задачу по внедрению результатов тренинга. Он четко обозначает, что нужно начать делать иначе, и мониторит процесс продаж, постоянно давая обратную связь. РОП проводит регулярные индивидуальные встречи и/или планерки в формате работы над ошибками. Чтобы было, что разбирать, оптимально — или участие РОПа в переговорах, которые ведут менеджеры, или наличие видео/аудиозаписей.

Я сама когда-то практиковала такой подход, будучи руководителем отдела продаж. Я набрала молодую команду, практически все были без опыта в продажах. Но в течение первых двух месяцев мы работали в формате — раз в неделю тренинг (по субботам), 5 раз в неделю по полчаса (с понедельника по пятницу) — работа над ошибками: прослушивание аудиозаписей телефонных звонков и их разбор, удачные действия менеджера и ошибки. Уже на третий месяц эта молодая команда перевыполняла довольно амбициозные планы продаж. Конечно, и здесь есть одно «но». Для выполнения этой функции РОП должен обладать определенными навыками.

  1. Он сам должен профессионально владеть той технологией продаж, которую давал тренер.
  2. Он должен владеть навыком конструктивной, развивающей обратной связи.
  3. И у него должна быть недюжинная мотивация, чтобы проделывать эту работу регулярно и с полной отдачей.

Второй путь

Второй путь — это путь личного примера. Когда РОП или ведущий менеджер по продажам наглядно демонстрируют, как на деле работает то, чему учил тренер. Ничто так не стимулирует людей к изменениям, как пример авторитетного для них человека. Если РОП или ведущий продажник продает по-новому, а потом показывает и рассказывает, что именно сработало в каждом конкретном случае, люди начинают это копировать.

Это простой природный принцип, который группа питерских ученых назвала принципом «мамы-кошки». Если вы видели, как учатся котята, то вы сразу поняли, о чем идет речь. Если не видели, я поясню. Котята учатся, исключительно повторяя все действия за мамой-кошкой. Мама-кошка показывает, котята повторяют. У людей все ровно так же.

Если хотя бы небольшая, но авторитетная часть команды будет показывать своим примером продажи по новой технологии, другая часть начнет повторять. Если это продажи не в офисе, а в полях или переговоры на территории клиента, то полезно отправлять новичков в компании с гуру продаж, чтобы те смотрели, как он это делает, и учились.

При этом первый и второй подход не только не исключают друг друга, а прекрасно работают в паре.
А если, проведя тренинг по продажам, вы все же не позаботились о создании системы, которая закрепит результат, а понадеялись на личную ответственность и высокую мотивацию своих продавцов, то вскоре вы наверняка скажете, что тренинг по продажам оказался неэффективным (или тренер не справился, или люди неспособные).

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Новости

Тревожный симптом: россияне все чаще лояльно относятся к теневой занятости Тревожный симптом: россияне все чаще лояльно относятся к теневой занятости
Война мэрии и силовиков? Первый зам Высокинского подал в суд на Следственный комитет
305 млн руб. за здание — дорого? Офисник мертвого банка соратника Росселя никому не нужен
Конец «черных списков»? ЦБ внедрит новую систему по оценке надежности банковских клиентов
Уралу перепали федеральные деньги. 59 свердловских компаний поделят президентские миллионы
Уральцы покажут в Ташкенте уникальные медицинские разработки
Адизес отвечает: каких органов не хватает современному менеджеру

Бизнес

«Частная медицина — это не тот бизнес, который сделает из предпринимателя миллиардера» «Частная медицина — это не тот бизнес, который сделает из предпринимателя миллиардера»
«Раньше к нам ходили чиновники и крупные бизнесмены». Как изменились кабаре в 21 веке
«Уральский предприниматель живучий». О чем говорили в кулуарах премии «Человек года»
Вперед в будущее. Как в Екатеринбурге вручали премию «Человек года — 2019» / РЕПОРТАЖ
«Человек года — 2019»: главный лауреат — Валерий Малышев, «Ривьера Инвест Екатеринбург»
«В ресторанах очереди на входе, о каком кризисе речь? Есть у людей деньги»
DK.RU называет последние имена финалистов премии «Человек года»

Свое дело

«Завод просто не бросишь, деньги со счета не снимешь». Честная изнанка реального бизнеса «Завод просто не бросишь, деньги со счета не снимешь». Честная изнанка реального бизнеса
«Нет таких стран, где мало денег». Как уральский производитель конкурирует со всем миром
«Перевозить легко, налоги не нужны, а доход за 10 лет — 100%». Инвестиции в бриллианты
«Маленькое хобби может перерасти в небольшое дело, а потом — в стабильный бизнес»
«День за днем нам клевали мозг: это пережитки детства, на квартиру этим не заработаешь»
«Если бы сейчас начинали бизнес, ничего бы не вышло». Опыт кофейни «Французский пекарь»
«Просто тесть удачно сходил в баню», — как топ-менеджер бросил работу ради бизнеса в Крыму

Качество жизни

Мелике Алтынышик: «Мой стиль — на пересечении природы, архитектуры и технологий» Мелике Алтынышик: «Мой стиль — на пересечении природы, архитектуры и технологий»
«Протеиновые батончики и спортивное печенье — это просто хороший маркетинговый ход»
«Умные люди хуже размножаются. К сожалению, уровень интеллекта человечества будет падать»
Баллы за активность меняем на скидки: Екатеринбург захватывают новые страховые продукты
«Твоя задача — быстрее наливать». Почему Bla Bla Bar взлетит на Урале: экономика проекта
Современные подростки не дерутся в школах и не интересуются сексом
«Застой сменит революция». Ресторатор из поколения Y рассказал правду о заведениях города

Мнения

«Людям пора смириться, что 90-е прошли». Поможет ли налог для самозанятых выйти из тени? «Людям пора смириться, что 90-е прошли». Поможет ли налог для самозанятых выйти из тени?
«Многие бизнесы работают в ноль, нет других перспектив. Не все могут пойти в чиновники»
«Если вы ничего не можете сделать — грызите палочку»
«Посмотрите на Илона Маска. В него верит весь мир, а он отчитывается об убытках»
«Меньше стресса, никакой спешки и порядок во всем». IT-менеджер о переезде из России в США
Сергей Полонский: «Многозадачность — это полная ерунда. Я провожу одну встречу в день»
«Без чиновников наша страна обойдется. Без инвесторов мы станем новой Африкой»

Лайфхаки

Исправьте четыре ошибки мышления, и у вас будут деньги. СПИСОК Исправьте четыре ошибки мышления, и у вас будут деньги. СПИСОК
«Россия — корпорация с менеджером-собственником. Бюджет в профиците, люди в бедности»
Новый разрыв на рынке труда. Удаленные сотрудники зарабатывают больше офисных. Почему?
Кофе через день даст потрясающий результат. Как придать себе энергии унылой осенью
«Нам не нужно ждать Третьей мировой, нашу цивилизацию погубит исчезновение электричества»
Вежливость на переговорах — путь к проигрышу. Грубиян точно добьется большего
Лучший кроссовер с рук: 500 тыс. км без ремонта двигателя. СПИСОК МОДЕЛЕЙ

Интернет-аукцион

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.