Получение максимального результата за небольшие инвестиции – совет консультанта

Словом, идёт борьба за оптимизацию (чаще всего – за рост!) доходов, и оптимизацию (чаще всего – снижение!) расходов. Почему акцентирую внимание на слово «оптимизация»: иногда советую собственнику или руководителю не экономить, а, наоборот, – быстро и точечно вложить (в рекламу, в BTL-акцию, в обучение, в дополнительного сотрудника, в командировку); и иногда советую: сконцентрироваться на росте продаж такого-то направления работы (такого-то вида или группы продукции), а продажи по остальным пока пусть остаются «как есть». Но это к слову.

Мы, руководители и собственники (и Ваш покорный слуга в том числе) сегодня как никогда понимаем, что процессы оптимизации в кризисных ситуациях должны проводиться быстро, решительно, умно и профессионально. И в этих делах, какие бы успехи у каждого из нас ни были за плечами, без обучения себя и персонала, без привлечения сторонних экспертов – консультантов обойтись сложно (например, за полдня пятницы я сам получал консультации от двух очень профессиональных экспертов: по интернет-маркетингу и по управлению личным имиджем). Почему? Видимо,  потому, что опыт и знания у каждого из нас ограничены (даже Б. Гейтс не раз говорил, что он лично тратит каждый год «круглую сумму» на своё личное обучение и на консультантов). Но очень важно хорошо понимать, как максимально выстроить внешний учебно-консультационный процесс в своих компаниях, чтобы «получить максимальный результат за свои инвестиции».

Делюсь своим опытом:

1. Этапы учебно-консультационных работ должны быть такие: подготовительный, исполнительный, заключительный. И важен каждый из них!

2. Даже если руководитель сам видит основные причины проблем, скажем, с продажами (а «обойма возможных причин» такой ситуации очень-очень широкая: начиная от того, что «продажники плохо обучены» и заканчивая тем, что «финиш» каждой сделки запредельно затягивается для клиентов  из-за кучи согласований в компании), то лучше их не «выбрасывать наружу» на первой встрече с экспертом-консультантом (он ведь должен быть опытным и очень грамотным «врачом общей практики»), а дать ему возможность «свежим взглядом» самому их найти во время подготовительной части будущих учебно-консультационных работ. Что-то будет (если эксперт имеет высокую квалификацию!) им найдено и новое для руководителя!

3. На подготовительном этапе будущих работ (в итоге этого этапа должны появиться первоначальный проект технического задания, а затем – утверждённое обеими сторонами техническое задание. Наблюдая за процессом изучения компании (как взаимодействует с персоналом, какие сведение просит озвучить, как держится во время разговора, быстро ли, уверенно ли и лаконично даёт ответы на «проверочные» вопросы) и вчитываясь в проект ТЗ, можно реально, а не со слов, оценить квалификацию эксперта (она слагается из собственного опыта управления бизнесом, из разносторонней грамотности, из умения обучать и консультировать, умения коммуницировать, умения быстро вникать в проблему, быть приятным в общении и в делах). К проекту ТЗ должны быть приложены и проекты программ обучения с подробным пояснением методик и технологий обучения (в этом предварительно раскрывается и профессионализм в обучении консультанта или привлекаемых им внешних тренеров).

4. Техническое задание должно включать: описание общих целей и конкретных задач будущих работ; достигаемых общих результатов и результатов по каждому выделенному этапу или подпроекту (поскольку все работы надо считать одним общим проектом развития компании); способов измерения результатов; описание каждой выполняемой работы; показ дополнительных сервисных услуг; чётко сформулированные гарантийные обязательства.

5. Подготовительный этап должен включать в себя и подготовку компании к учебно-консультационному проекту. Для этого нужно использовать по ситуации различные приёмы внедрения инноваций и рекомендации самого консультанта (в этом тоже должен проявиться его профессионализм). Но всегда нужно о будущем проекте заблаговременно объявить коллективу; попросить коллектив приготовить предложения (а ключевых руководителей обязать это сделать!); пояснить важность проекта; дать указания, как нужно общаться с консультантом на подготовительном этапе и в итоге представить его (или их); должен быть назначен куратор (кураторы) проекта от компании. Должна быть создана единая команда проекта!

Гендиректор ЦДО «Сфера» Михаил Гольдберг