Продажа бизнеса: как повысить его стоимость

Рано или поздно перед собственниками бизнеса встает вопрос о его продаже. Одни относятся к своей компании как к ребенку, решая для себя: «детей не продают». Другие, преодолев психологический порог, думают, как продать свое детище подороже. На встрече Дискуссионного клуба «Делового квартала» предприниматели и консультанты обсуждали факторы, влияющие на стоимость бизнеса, и риски, сопутствующие сделкам.

эксперты
Дмитрий Вилисов
директор компании «Техноком»
Андрей Гладченко
генеральный директор «Mediaсфера»
Игорь Ладыгин
директор «БКС-Консалтинг»
Александр Матросов
директор компании «Русфинтех»
Тимур Ядгаров
консультант компании «Азия Консалтинг»

Директор «БКС-Консалтинг» Игорь Ладыгин начал дискуссию с перечисления мотивов инвесторов и продавцов. Для инвесторов характерными могут быть такие мотивы: во-первых, стремление за счет увеличения количественных показателей улучшить качественные, во-вторых, повышение стоимости компании перед проведением IPO или частного размещения. В-третьих, выход на новый рынок, когда проще купить игрока на местном рынке, нежели выходить на него самостоятельно.

А вот для продацов, по мнению Ладыгина, на первое место среди факторов, влияющих на принятие решения о продаже, сегодня вышел мировой кризис ликвидности. «Необходимо развиваться, но доступ средних компаний к инвестиционным ресурсам теперь ограничен. Вторая причина — наши компании в своем экстенсивном развитии достигли предела. В настоящее время они переходят на новый этап, когда им необходимы передовые технологии ведения бизнеса. Обеспечить им это могут мировые инвестфонды, войдя в состав акционеров. Третья группа — причины, не поддающиеся обобщению. Три месяца назад позвонил наш партнер и заявил о желании купить инвеcтиционную компанию. На вопрос «зачем», клиент ответил: «А я хочу так, мне нравится».

Экспансия федералов вынуждает продавать бизнес

Директор компании «Техноком» Дмитрий Вилисов поделился своим опытом продажи салонов связи компании «Цифроград»: «Падение рентабельности бизнеса — это основная причина. Этому предшествовал выход на рынок крупных федеральных игроков, таких как «Евросеть», и ужесточение конкуренции. Аренд- ные ставки росли, а цены на телефоны постоянно снижались. Рынок был близок к насыщению. Тогда я понял, что надо выходить. Бизнес еще развивался по прямой, но грань, за которой должно было наступить падение, по моим ощущениям, была очень близка. В результате мы договорились с франчайзером — компанией «Цифроград», и они выкупили у нас 22 салона».

А вот у Андрея Гладченко, генерального директора «Mediacфера», были другие причины для продажи бизнеса. «Для меня бизнес — это часть жизни, и эта часть жизни должна приносить удовольствие. Передо мной встал такой вопрос: зачем я 12-14 часов в сутки провожу с партнерами, с которыми у меня диаметрально противоположные взгляды. В результате моим новым партнером стала московская компания, но случилось то, о чем меня предупреждали. С новыми партнерами оказалось жить еще более невозможно. Теперь РМГ владеет радиостанциями «Европа плюс Новосибирск», «Мелоди», «Радио Сибири» и «Ретро FM Новосибирск», а я вложил средства в рекламный бизнес».

У компании «Русфинтех» тоже был опыт продажи бизнеса: «Мы продавали две компании, работавшие на рынке обязательного медицинского страхования, — «Интекс-Мед» и «Новосибирск-Медицина», — рассказал ее директор Александр Матросов. — Мы объективно оценивали шансы выйти на федеральный уровень, это было нереально. Вторым фактором была общая ситуация на рынке: крупные московские компании были нацелены на участие в федеральных программах, например обеспечение лекарственными средствами. Для этого москвичам нужны были сети, и они начали активно развивать их за счет приобретения региональных крупных игроков. В сумме «Интекс-Мед» и «Новосибирск-Медицина» занимали две трети новосибирского рынка, к ним был проявлен интерес. Мы воспользовались ситуацией, удачно продали бизнес, хорошо заработав».

Как продать «детище», чтобы было не жалко

«Вспоминая фразу одного предпринимателя, который сказал, что бизнес — это мой ребенок, а детей не продают, хочу задать вопрос предпринимателям, продавшим бизнес: не жалко ли вам было расставаться со своим детищем?» — обратился к экспертам модератор дискуссии Алексей Жданов. «Я думаю, что такое отношение собственников к бизнесу будет всегда, но жизнь учит обратному, — продолжил речь Гладченко. — Бизнес есть бизнес, и, если это необходимо, нужно самого себя ломать. Я флегматичный человек, но признаться, принять решение о продаже было не так уж просто».

«Знаете, иногда лучше отдать бизнес в хорошие руки, чем его похоронить», — вставил Игорь Ладыгин.

Вопрос цены и процесс ее определения — краеугольный камень. «Вот как продавал бизнес основатель и генеральный директор «Ньюс Медиа» Арам Габрелянов, — решил процитировать интервью Жданов: «Мы встретились в ресторане. Я на бумаге написал, сколько хочу получить за 50% ИД — $50 млн. Он написал свою сумму — $30 млн. Посмотрели, он говорит: «Давай выведем среднеарифметическую сумму». Я согласился. «Документы проверять будете?» — «Да нет, — говорит. — Я уже все в твоих глазах увидел». Все, подписали договор».

А как происходила у вас оценка стоимости бизнеса? «Быстрая оценка стоимости бизнеса происходит там, где участники сделки хорошо ориентируются в рынке, — отвечает Дмитрий Вилисов. — К примеру, сейчас я могу довольно быстро определить рыночную стоимость региональной розничной сети по продаже сотовых телефонов. Критерий оценки — доходность. Договоры аренды — не более года, поэтому на рынке сотового ритейла сложилась практика оценки стоимости сети из расчета ожидаемой доходности на ближайший год. Составляется бизнес-план, который помогает оценить стоимость бизнеса. Так было и в нашем случае. После определения условной цены следует этап психологической дуэли — торг. Тут начинается самое веселое. Блеф, ожидание телефонных звонков: нет, мы будем ждать, когда они позвонят первыми... Разница между обсуждаемой и конечной ценой может быть плюс-минус 20%. Всех тонкостей стороны не знают. Продавец может нуждаться финансово, а покупатель не знать всех нюансов бизнеса По сути, у кого нервы крепче — тот и может «подвинуть» по цене.

По нашему опыту, от времени предварительного соглашения — мы ударили по рукам в ноябре 2006 г. — до расчета прошло полгода. В мае 2007 г. мы продали компанию. Из них два месяца ушло на формирование продажной цены. Считаю, наша продажа была одной из самых удачных на российском рынке сотового ритейла. Я общаюсь с коллегами в других городах — Красноярске, Ростове, теми, кто продал компании. Нередко покупатель хоть и получает сеть в руки, но затягивает с оплатой. В нашем случае все проходило гладко, цена более чем меня устроила». Вилисов не стал раскрывать точную сумму сделки: «Некоторые СМИ озвучивали сумму — $800 тыс., она близка к реальной».

По мнению Андрея Гладченко, общих рекомендаций для продавцов быть не может. «Часто бывает так: есть цена покупателя и есть цена продавца — в том случае, если партнеры не равны, например, покупатель в сотни раз может быть крупнее продавца. Покупатель приобретает песчинку на своем поле — в этом случае цена может быть и в три-четыре раза выше, на его финансовом положении это никак не отразится. Какой важный вывод сделал я при покупке бизнесов? Очень важно учитывать риски. В нашем случае это были договоры с федеральными и муниципальными структурами. Что касается тех двух бизнесов, которые я купил после продажи радиостанций. За один из них я переплатил вдвое больше, а второй, как выяснилось, не стоил ни копейки. Возможно, следовало обратиться к консультантам», — заключил Гладченко.

«Белые и пушистые» компании стоят дороже

«Давайте рассмотрим две ситуации, — предложил Алексей Жданов. — В первом случае продается компания «белая и пушистая», во втором — бизнес непрозрачный. С точки зрения продавца, какие есть способы повысить стоимость?».

«Российские компании стремятся все больше быть прозрачными, открытыми и публичными, но до полного завершения этого процесса еще очень далеко, — заметил Игорь Ладыгин. — Тем не менее повышение стоимости напрямую связано с прозрачностью компании. Когда же мы берем так называемый «русский холдинг», состоящий из тридцати с лишним юридических лиц, никак не объединенных между собой, зная лишь, что все они подконтрольны одной группе лиц, то, когда приезжаешь для оценки стоимости бизнеса, тебе говорят: «Вы не смотрите на баланс, вот вам табличка в exсel, давайте по ней оперировать. В таком случае вопрос оценки показателей напрямую зависит от доверия к собственникам. Когда мы покупаем или даем инвестиции компании по доверию, то при возникновении вопросов приходится разбираться уже «по понятиям» Лучше договориться заранее, заложив четкий механизм реализации прав. В любом случае для каждой компании существует свой индивидуальный способ повысить стоимость. При этом чем бизнес прозрачнее и ликвиднее, чем проще из него выйти, тем выше его стоимость. Бизнес нужно оценивать как работающий капитал». «У меня афоризм родился: если вам привезут баланс в таблице exсel, спросите, куплен ли Microsoft office», — пошутил Гладченко. Тимур Ядгаров, консультант компании «Азия Консалтинг», предложил продавцам встать на место покупателя: «Покупая бизнес, важно понимать, как ты выходишь из этой сделки. У нового собственника должна быть возмость перепродать бизнес. Тогда логично: единственно возможный путь повышения стоимости — это прозрачность бизнеса. У нас сегодня звучала сложная метафора по поводу продажи детей. Представим, мы с вами родили дочь, она растет, занимается собой, ходит в фитнес-клуб, в этих условиях больше шансов хорошо выдать ее замуж, нежели при условиях содержания в подвале и кормления булочками. Все мы, воспитывающие дочерей, должны понимать: рано или поздно нам предстоит их выдавать замуж. Всем стоит думать о продаже бизнеса в будущем».

«Но, заметьте, рентабельность разрозненной «черной» компании выше объединенной «белой», — парировал гость Евгений Коновалов (президент ЗАО «Управляющая компания «Актор»).

«В России до недавнего времени не могло существовать ни одного бизнеса, включая мой собственный, который бы не прибегал к двойной бухгалтерии, — решился ответить Андрей Гладченко. — В определенный момент и перед нами встала дилемма: что проще — содержать «серую» систему расчетов, со своим персоналом, системой контроля, учетом или, наконец, преодолеть всю эту чушь и платить налоги «как из ведра». Так вот, выяснилось, что платить налоги «как из ведра» дешевле! Мы перешли на «белую» бухгалтерию и выиграли финансово. Наша компания стала стоить дороже, во-первых, в силу прозрачности, а во-вторых, в силу прибыльности». «В ритейле очень выгодно быть «белой» компанией, — взял слово гость Михаил Бакиров, представляющий компанию van Graaf. — Во-первых, потому, что таким образом ты можешь привлечь ресурсы. Торговые компании инвестируют в открытие новых магазинов и закуп товаров. Покупают больше, чем продают, по сути, вкладывая все деньги в развитие. Это позволяет ей не платить НДС и налог с прибыли — выгодно».

Игорь Ладыгин предложил обобщенные рекомендации продавцам бизнеса: «Первое — необходимо провести дью дилидженс. «Скелетов в шкафу» быть не должно. Таким образом мы снизим риски реституции сделки, риски налоговых претензий. Второе — упорядочение структуры: создание холдинга, системы централизованного управления, повышение качества корпоративного управления, разработка и реализация программ по улучшению взаимодействия с инвесторами. Третье — внедрение ERP-систем, позволяющих контролировать бизнес. Повысить стоимость компании могут и операции на публичном рынке — выпуск векселей и облигаций. Но определяющим фактором цены компании будет качественное улучшение финансовых показателей (прибыль, рентабельность и т.д.)».

«Но, насколько я понимаю, эти рекомендации относят к компаниям средней капитализации, а что можно сказать собственникам компаний малого бизнеса? Вот, к примеру, с помощью SRM-системы вы можете доказать потенциальному покупателю, что 10% населения этого города являются вашими постоянными покупателями, — рассказал Тимур Ядгаров. — Тогда вы продаете уже не места, вы продаете клиентскую базу, долю рынка. Еще рекомендация: «Стройте свой бренд, узнаваемую на местном рынке торговую марку». Второй совет Ядгарова вызвал спор.

«Федеральные розничные сети при покупке локальных бизнесов меняют вывески, по сути, они приобретают магазины, раскрученные места торговли, им неинтересен бренд», — заметил Алексей Жданов. «Да, у нас был прецедент, когда продавец аптечной сети оценивал свой бизнес с учетом затрат на оформление помещений, согласно фирменному стилю. Но покупатель сказал так: мне это не надо, я буду свои вывески делать согласно своему фирменному стилю. И это было камнем преткновения», — добавил Игорь Ладыгин.

«Не всегда ритейлоры меняют вывески. Новосибирская «Топ-книга» поглотила в европейской части несколько сетей. Не все магазины «Топ-книги» имеют названия сети, — парировал Тимур Ядгаров. — А если приводить примеры из производственного сектора, то, к примеру, на Дальнем Востоке популярен майонез местного производителя под странным названием «Асарти», который занимает 60% рынка. Глупо снимать с производства этот майонез».

Открыто заявлять о продаже бизнеса не принято

После обсуждения темы оценки стоимости бизнеса участники дискуссии переключились на тему поиска покупателя. «Когда нам пришлось выбирать, под каким федеральным брендом будет работать сеть, мы выбирали из двух франчайзи: «Диксиса» и «Цифрограда», — рассказал Дмитрий Вилисов. — Мне больше нравились магазины «Цифрограда». Уже тогда я понимал, когда будет плохо, я смогу продаться». «Напрямую, явно анонсировать продажу бизнеса нельзя», — продолжил дискуссию Тимур Ядгаров. — Для этих целей в компании должно быть публичное лицо. Необязательно, чтобы это был собственник».

«Прямая информация от собственника о том, что бизнес продается, может снизить его стоимость, — согласился Андрей Гладченко, — так как возникают вопросы: почему продается? что-то не так с бизнесом? Поэтому информация должна быть донесена до покупателя исподволь. Думаю, со временем будет сформирована практика обращения к консультантам с просьбой подыскать покупателя.

Консультанты снижают риски

Привлекать или не привлекать консультантов? Большинство экспертов высказались в пользу привлечения, кроме Матросова: «У меня богатый опыт приобретения компаний. Признаюсь, никогда не прибегал к услугам консультантов. Всякий раз при покупке бизнеса обнаруживались те или иные «скелеты», которые невозможно было увидеть до сделки, и полагаю, их не смогли бы обнаружить консультанты, какими бы опытными они ни были».

«Та-ак, надо защищать профессию! — взял слово Тимур Ядгаров. — Давайте приведу несколько примеров: HR-дью дилидженс выявляет, что в трудовых договорах членов правления компании имеется пункт, согласно которому, новый собственник, в случае увольнения менеджера, обязан выплатить ему пять годовых окладов. Поскольку годовые оклады топов начинались от $200 тыс. и выше, новый собственник рисковал $3 млн. В итоге стоимость сделки была оценена с учетом этих рисков, ведь вместе с бизнесом компании приобретают и обязательства. «Скелет» второй: главный инженер высокотехнологичной компании планировал после ее продажи создать аналогичную компанию и увести команду. На самом деле таких примеров достаточно много».

«К консультантам необходимо обращаться не только при продаже, — решил заступиться Гладченко. — Аудит полезен и в текущем режиме, это как профилактический поход к врачу. К примеру, если бизнес держится на связях, привычках и человеческих отношения, это может ударить в голову ключевым сотрудникам. Некоторые начинают думать, что они и есть бизнес. Вот я сейчас сбегу, прихвачу с собой что смогу, а собственник останется ни с чем. И иногда такие фокусы проходят».

«Не всегда участие в сделке консультанта обязательно, — добавил Ладыгин. — Несколько месяцев назад мы участвовали в сделке. Встреча была трехсторонней. Сидим, обсуждаем. Продавец обращается к покупателю: «А есть ли у вас консультант по сделке?». Тот отвечает: «Нет». Продавец поворачивается к нам: «Вот видите, они консультанта не наняли». Тут следует фраза покупателя: «У нас есть департамент корпоративных финансов. Все зависит от опыта продавца. Но если нет подобной профессиональной команды, лучше обратиться к консультантам. Это минимизирует риски и поможет сэкономить деньги».