Сапожники для великанов

Петр Поротников
Родился в марте 1969 г. в Усть-Каменогорске
Образование: В 1993 г. окончил торгово-экономический факультет Сибирского института потребительской кооперации.
1993-1996 гг. – индивидуальный предприниматель (торговая деятельность).
С 1996 г. – совладелец и финансовый директор обувной фабрики «Центр нестандартных размеров».
Семья: женат, двое детей.

Вадим Воронов и Петр Поротников знакомы почти с пеленок: один детский сад в Усть-Каменогорске, одна школа. После школы вместе приехали в Новосибирск и поступили в один вуз. Вадим выбрал факультет летательных аппаратов НЭТИ (сейчас – НГТУ), Петр – факультет автоматики и вычислительной техники. После двух лет службы в армии Вадим пересмотрел свои взгляды на будущую профессию.

В. В.: «Самолетостроение в то время не было приоритетным направлением в масштабах страны. Экономисты пользовались куда более высоким спросом. Вместе с однокурсником мы рассмотрели несколько вариантов, остановились на новосибирском филиале Московского технологического института легкой промышленности. Однако на экономическом факультете свободных мест не было. Мы решили, что поучимся на химико-технологическом факультете, а позже переведемся на экономический».

Экономистом Вадиму так и не суждено было стать, зато он изучил специфику обработки кожи и меха. Петр тоже разочаровался в выбранной профессии и после второго курса перевелся в Сибирский институт потребкооперации на торгово-экономический факультет: «Я понял, что автоматика и телемеханика – это не мое призвание». В итоге он получил в 1993 г. диплом экономиста-менеджера.

Окончив институты, Петр и Вадим вместе с двумя товарищами по учебе открыли торговый павильон, где продавали продукты питания и товары народного потребления. Коммерция приносила нормальный доход, но Вадиму и Петру это занятие казалось временным и несерьезным.

Друзьям предложили вложить деньги в организацию производства обуви. Идея принадлежала владельцам компании «Радонеж», специализировавшейся на торговле обувью импортного производства. «Радонеж» хотел освоить и производство – компания купила несколько швейных машин и наняла трех швей. Однако к 1996 г. владельцы «Радонежа» потеряли интерес к затратному и хлопотному бизнесу: денег требовалось все больше и больше, а когда вложения начнут себя окупать, оценить было сложно. Петр и Вадим решили вдвоем продолжить развитие этого направления. Предприниматели вложили $50 тыс. в покупку швейных машин и комплектующих и увеличили штат до 10 человек.

Многое пришлось осваивать с нуля. Вадим открыл в себе способности рисовальщика, ему хотелось самому участвовать в процессе создания модели. Петр взял на себя контроль за всем процессом производства. Впрочем, четкого распределения обязанностей и должностей не было, говорят партнеры. «Работали мы так: утром – планерка, на которой раздавали задания закройщикам, швеям. Потом один из нас ехал на барахолку с готовой продукцией, где мы арендовали место. Общаясь с покупателями напрямую, мы понимали, какие модели пользуются спросом, а какие лучше и не производить вовсе», – вспоминает Вадим.

Поначалу вся продукция Воронова и Поротникова была ориентирована на массового покупателя, но со временем все больше людей стали просить изготовить обувь нестандартных размеров. «Обувь больших размеров носят 3-5% населения страны. В то время таким людям было очень трудно найти себе подходящую обувь», – говорит Петр. При этом обувь средних размеров (мужская – 40-43, женская – 36-41-й) предпринимателям становилось все труднее продавать: «Торговцы увеличивали объемы поставок обуви из-за рубежа, российским производителям было трудно конкурировать по качеству и цене. Надо было искать свою нишу. Мы увидели ее в производстве обуви нестандартных размеров», – рассказывает Воронов.

«Производство обуви для людей крупной комплекции – чересчур узкий сегмент, в нем очень тяжело работать, поскольку показатели оборачиваемости ниже, чем в массовом сегменте, – говорит генеральный директор компании «Обувь России» (включает фабрику «Вестфалика» и розничные магазины в 21 городе) Антон Титов. – Поэтому нас эта ниша не привлекает. Компания ограничивается производством и продажей женской обуви 42-го и мужской 44-го размеров».

В 1998 г., почти одновременно с «Центром нестандартных размеров» (ЦНР), на производстве обуви больших размеров начала специализироваться санкт-петербургская фабрика «Меркурий» (торговая марка Delfino). «В то время мы стремились обуть москвичей и жителей Санкт-Петербурга, в Сибири наша обувь не продавалась», – рассказывает директор «Меркурия» Сергей Щербаков.

В 1997 г. Поротников и Воронов предложили свою продукцию московской розничной сети «Большие люди».

П. П.: «Владельцы сети не знали нас как производителей, мы были больше заинтересованы в сотрудничестве. У директора сети Владимира Шестоперова не было времени встречаться с нами, он попросил привезти образцы в аэропорт. Мы привезли ему коробку с 12-ю парами на пробу. Сеть выставила их в своих магазинах, в следующем году мы поставили «Большим людям» уже тысячу пар».

После кризиса 1998 г. с российского рынка схлынул иностранный товар, это позволило отечественным производителям вздохнуть свободнее – цены на импортную обувь взлетели, многим она оказалась не по карману. В 1998 г. ЦНР окончательно переориентировался на производство обуви больших размеров, исключив средние. Поставщиков сырья – кожи, ткани и аксессуаров для обуви – предприниматели находили на отраслевых выставках, таких как «Рослегпром», «МосШуз». Пресс-формы для производства подошвы предприниматели стали заказывать в Италии и Беларуси, а колодки – в Польше, Украине и Германии. «Я благодарен Петру за то, что он терпеливо относился к моему творчеству, – улыбается Вадим. – Первые модели были далеки от совершенства. Но постепенно мне удалось понять, как сделать так, чтобы большой ботинок или сапог, даже 52 размера, не смотрелся чересчур огромным».

В 2002 г. предприниматели купили помещение площадью 200 кв. м на Красном проспекте, где производство, офис и собственный первый фирменный магазин. Общение с покупателями Вадим и Петр не доверили наемным сотрудникам, предпочитая обслуживать посетителей самостоятельно.

В. В.: «Продавца у нас нет до сих пор. Общаясь с клиентами напрямую, мы лучше понимаем их желания, а они видят нашу заинтересованность и ценят внимание. Со многими у нас сложились почти дружеские отношения».

П. П.: «Мы поняли, что деньги «куются в рознице» и нужно быть ближе к покупателям и заказчикам. Нам важно было разместить и производство, и обувное ателье, где мастер может снять мерку и изготовить обувь, в одном месте. Это удобно всем. Теперь можем корректировать модельный ряд за счет четкого понимания потребностей заказчиков и покупателей.

Сегодня мы стремимся позиционировать «Центр нестандартных размеров» как ателье, а не магазин, и донести до клиентов мысль: если у вас нестандартный размер ноги, трудно подобрать обувь – мы вам поможем, если у вас не получилось выбрать обувь с витрины, можно сделать заказ на пошив пары. Тем не менее 30% наших покупателей хотят прийти и купить уже готовую обувь. Остальные 70% готовы ждать исполнения заказа 2-5 дней».

Выставочный зал, под который предприниматели изначально выделили всего 6 кв. м, оказался чересчур маленьким. «Когда однажды к нам в ателье пришли сразу четыре покупателя, им просто негде было развернуться, не то что примерить обувь. В итоге мы расширили зал до 16 кв. м. Сейчас его ежедневно посещают 10-15 человек в день. Около 90% покупателей, попавших в центр впервые, становятся постоянными покупателями и заказчиками», – рассказывает Петр.

Около 30% используемых ЦНР в производстве обуви колодок сделаны по индивидуальному заказу компании. «Мы оплачиваем разработку колодок, соответственно, по договору право использования принадлежит только нам, и никто из производителей не может делать обувь на этих колодках, – говорит Петр. – Заказывая у нас индивидуальный пошив обуви с ярким внешним видом, клиент может быть уверен в том, что таких сапог не будет ни у кого. Но это только внешне – на одной колодке производится одинаковая по сути обувь. Однако большинству наших клиентов абсолютный эксклюзив и не нужен».

В. В.: «Большие люди не избалованы широким выбором одежды и обуви, угодить им не трудно. Некоторые, попав к нам впервые, стеснительно говорят: вот посмотрите, какие у меня огромные ноги, наверное, на такие трудно будет что-то подобрать. Да что вы, говорю я, и предлагаю сразу несколько вариантов. У женщин повышается настроение, когда им даешь примерить обувь на размер больше. Для них бывает откровением узнать, что, оказывается, у других людей бывает и больший размер, чем носят они. Три года назад, когда мы только открыли ателье, женщины повально заказывали высокие сапоги. Им надоело носить ботинки, а сапоги на голень объемом 46-56 см они просто не могли нигде купить. Многие полные женщины и не мечтают носить каблуки. Мы убеждаем их, что это возможно. Довольно частое высказывание: «Я и не думала, что, дожив до 45 лет, буду носить туфли-лодочки на каблуках!».

А вот обувь маленьких размеров ЦНР почти не производит. «Психология больших людей нам уже понятна, их желания предсказуемы, мы с точностью можем прогнозировать даже объемы продаж на каждую неделю в течение ближайших двух лет, но делать обувь для женщин с 35-м размером пока не научились, – сетует Вадим. – Обладательницы небольших размеров чересчур требовательны и капризны». Зато ЦНР удалось завоевать детскую аудиторию. «За ортопедическими ботинками и сандалиями к нам приходят многие родители, они нас находят через знакомых, кто уже покупал у нас обувь», – радуется Петр.

Вадим Воронов и Петр Поротников мало внимания уделяют продвижению своей продукции, за девять лет они так и не зарегистрировали торговую марку «Центр нестандартных размеров».

«Вряд ли кому-то придет в голову подделывать нашу обувь. В этом деле совсем не важна раскрученность бренда, постоянные клиенты и так носят только нашу обувь», – утверждают предприниматели.

За три года ЦНР обзавелся 500 постоянными клиентами. Они приносят компании 20% выручки. Остальные 80% почти полностью обеспечиваются оптовыми продажами. ЦНР поставляет обувь в два московских и один новосибирский магазины «Богатырь», а также магазины сети «Большие люди» (имеет три магазина в Москве и по одному в Екатеринбурге, Красноярске, Перми, Челябинске и Новосибирске). Сейчас ЦНР производит 200 моделей мужской и женской обуви. Средние розничные цены – 1800 руб. за пару туфель, 3000 руб. – за зимние сапоги.

Кроме Вадима и Петра, в ателье трудятся 11 человек: технолог-конструктор, модельер-конструктор, четыре сапожника и пять швей. В 2006 г. ЦНР произвел 6000 пар обуви, оборот компании составил $300 тыс. По словам Петра, ежегодно объем производства увеличивается на 15%. Динамика могла бы быть и выше, но рост сдерживает дефицит профессиональных кадров. «У нас не высокотехнологичное производство, около 70% операций делается вручную, но в Новосибирске трудно найти профессиональных швей, а сапожников – просто невозможно», – сетуют владельцы ЦНР.

Исполнительный директор сети «Большие люди» Наталья Шестоперова говорит, что сегодня обувь ЦНР продается во всех магазинах сети, однако позиции новосибирцев ослабевают. «ЦНР производит обувь высокого качества, но китайские фабрики, до недавнего времени игнорировавшие сегмент большой обуви, обратили на него внимание. Китайские фабрики оперативнее российских реагируют на изменения модных тенденций, – уверяет Шестоперова. – Сейчас в сети «Большие люди» уже 25% от общего объема продаж обуви приходится на китайскую продукция, и эта доля продолжает увеличиваться. До 2005 г. 100% занимали российские фабрики «Меркурий» и ЦНР, а также немецкие производители».

Конкуренция с иностранными производителями ЦНР не пугает, они уверены в лояльности к их марке постоянных покупателей и клиентов. «Примерно у трети нашей целевой аудитории не просто большой размер ноги, но и нестандартные пропорции – широкая кость, высокий взъем, полная голень, а это значит, что обувь можно изготовить только под заказ. Найти в розничном магазине подходящие модели невозможно», – рассуждает Петр.

Воронов и Поротников грезят развитием розничных точек в соседних городах – Омске, Томске, Кемерове, Новокузнецке. Но развитие розницы в регионах – дальние планы, пока работы хватает и в Новосибирске, говорят предприниматели. Они намерены увеличить в ближайшие три года количество постоянных клиентов в Новосибирске с 500 человек до 3000. Сейчас ЦНР готовит рекламный телевизионный ролик и разрабатывает новый сайт для компании, надеясь, что это позволит привлечь внимание новых клиентов.

Петр Поротников: «Около 30% используемых ЦНР в производстве обуви колодок сделаны по индивидуальному заказу компании».

детали
Сколько зарабатывает ЦНР
«Центр нестандартных размеров» развивает производство обуви с 1996 г. С 1998 г. компания специализируется на производстве обуви больших размеров. Поставляет продукцию в сети магазинов «Большие люди», «Богатырь». В прошлом году ЦНР произвел 6000 пар обуви. Выручка в 2006 г. составила $300 тыс. Владеют компанией Петр Поротников и Вадим Воронов.