Семь правил торговли в сегменте luxury

Ирина Бойкова, директор бутика Billionare (Новосибирск):

1. Модная торговля — бизнес, требующий осведомленности о всех переменах и веяниях на рынке. Смотрите, читайте, слушайте — в общем, постоянно будьте в теме. Неузнанная новость — упущенная выгода. В нашем деле связь между этими понятиями буквальная.

2. У люксовых марок каждая очередная коллекция имеет свой культурный контекст, каждая чему-то посвящена — черно-белому кино, например, какому-нибудь живописцу или музыканту. Этот контекст полезно знать — не ограничивать свою эрудицию лишь утилитарным товароведением.

3. «Все это делают, и я тоже буду» — это не рецепт победы, а коварный и инфантильный соблазн. Подражательство еще никому успеха не приносило. Я называю это правилом «трех киосков с мороженым»: первый торговец удачлив максимально, второй торговец, открывший киоск по соседству, заработает вдвое меньше и «ополовинит» выручку соседа, ну а третий мороженщик обрушит бизнес всем троим. Не повторяй механически концепцию удачливых предшественников — по закону «трех киосков» живут все сферы потребительского рынка — и люксовые тоже. Третий «пересказ» концепции будет заведомо неудачным. Придумывайте свое.

4. Уважайте своих конкурентов. Ты любишь свой бренд и с энтузиазмом продвигаешь его — замечательно! Но это не значит, что твои конкуренты работают с худшим продуктом. Конкурент должен обладать презумпцией уважения. Это окупится. Например, к нам часто приходят покупатели из одного уважаемого конкурирующего салона: им там подсказали, какие элементы для собираемого ансамбля можно купить у нас. И мы в аналогичном случае — если у нас в ассортименте чего-то не нашлось — отвечаем им взаимностью, даем наводки. Дружить не требуется — дружбы между конкурентами быть не может. Но товарищеские, коллегиальные отношения надо иметь. И держать их в чистоте.

5. Теоретически, лучший менеджер-продавец — это полный дубль владельца бизнеса. Чтоб предмет продаж видел так же, чтоб информацией обладал в том же объеме. Но менеджер-дубль — персонаж фантастический. У каждого менеджера есть естественный порог, предел. Он всего лишь наемное лицо. А основная часть креатива и бизнес-интуиции — поле ответственности босса.

6. Многие собирают менеджерские команды из близких знакомых, друзей и родственников. Мол, этих людей я уже знаю, потому и работать с ними лучше всего. Возможно. Но ведь и они знают о тебе многое. В том числе «кнопки», на которые можно корыстно давить. Да, ты сэкономил душевные силы на этапе рассмотрения резюме. Но потратишь их гораздо больше, пытаясь управлять командой из родни или друзей. Спрашивать с близких за служебные промахи нелегко — неизбежно пострадает либо дело, либо личностная связь. Лучше подбирать людей в «большом мире». Да, будут ошибки. Но как без них? Лучше воспитать единомышленника «с нуля» — я предпочитаю такой кадровый подход.

7. Не распыляйтесь, берясь за новые проекты «на душевном порыве». Если хорошо делаешь свое дело, лучше концентрируйся на нем, ищи для него новые горизонты. Я скептически отношусь к бизнесу, возникшему в вальяжных раздумьях — «Торгую металлопрокатом, как-то преелось это, а открою-ка я еще и цветочный салончик». Хочется заняться цветочками — примитесь за дачу. Если появляются такие «томные мечты», значит, с первым, с основным бизнесом что-то не в порядке. Хотите на что-то переключиться — заводите хобби. Именно хобби. Работать в нескольких проектах — это редкий, штучный талант.

Подготовил: Игорь Смольников