Владимир Голованов: «Рецепт выживания в кризис прост. Но непросто его реализовать»

У любого бизнеса есть как минимум три варианта проживания кризиса. Можно не справиться и погибнуть. Можно затаиться и переждать. А можно закалиться и рвануть вверх. Как говорится, все, что нас не убивает, делает сильнее. О секретах процветания в кризис рассказал Владимир Голованов, руководитель агентства недвижимости «КВАДРОТЕКА»:

– Вы наверняка заметили, насколько сильно изменилось у людей потребительское поведение за время кризиса. Изменилось отношение к тратам, к оценке стоимости товаров и услуг. Люди вспомнили, что многое могут сделать своими руками. Логично, что бизнес тоже должен заметно изменить свое поведение в ответ на эти перемены. Печальное зрелище, когда продавец товаров или услуг не понимает, что сегодня привычный ранее формат уже просто не работает.

На своем рынке – в риэлтерском бизнесе – мы видим, что количество обращений упало кардинально, в два раза. Из оставшихся клиентов значительная часть не торопится принимать окончательное решение. Рынок съеживается. По оценке одного из банков, еще два года назад в НСО работало 1100 агентств недвижимости, теперь осталось не более 800. Это грозный признак. Но исходя из статистики обращений получается, что из оставшихся на рынке риэлтеров 2/3 тоже не нужны. Остальным придется серьезно модернизировать свой бизнес, чтобы успешно пережить кризис. И я могу поделиться своим рецептом такой модернизации.

1.    Больше клиентов и глубже работа

Когда клиенты становятся более сложными, неправильно думать: обслужим меньшее количество, но более тщательно. Работать нужно с еще большим числом клиентов. Причем работать с каждым не помаленьку, а гораздо глубже. Раньше в среднем риэлтор единовременно работал с 3-5 клиентами, редко доходило до 10. Сейчас, чтобы остаться в профессии и стать сильнее, нужно это количество увеличить в несколько раз. Ищи временные ресурсы, используй технологии, но расширяй круг клиентов.

2.    Используй эмоциональный интеллект

Оперировать физическими параметрами недвижимости – цена, площадь, удаленность от метро и подобное – сегодня уже мало. Новый уровень – обсуждать с клиентом его пожелания, выявлять истинные потребности и помнить о них при ведении работы. Как изменится качество жизни клиента и всей его семьи после сделки с недвижимостью? Каких перемен он ждет? Какие ресурсы готов на это направить (не только финансовые). Допустим, можно купить шикарную квартиру, но потом годами испытывать колоссальные трудности с выплатой ипотеки. Или приобрести недвижимость, но в новом окружении не чувствовать себя своим, поскольку среда сильно отличается от привычной. Риэлтор отчасти становится психоаналитиком – надо присоединиться, вникнуть, предложить решение. Помочь клиенту представить результат или отказаться от неразумных шагов.

3.    Уметь анализировать рынок

Риэлтору необходимо иметь навыки анализа рынка недвижимости. Не просто подбирать вариант с позиции «этого просил клиент», а с позиции эксперта видеть (и показывать клиенту) полную картину. Мало знать, сколько стоят квартиры в конкретном районе, нужно суметь спрогнозировать, что будет дальше. Понимать тренды, динамику. Видеть перспективы. Стоит ли вкладывать сегодня средства в объект (пусть цена и кажется привлекательной), если завтра проживать в этом районе или доме будет и некомфортно и не престижно? Смогут ли люди через время продать эту квартиру и купить нечто аналогичное по качеству? Сейчас цены замерли, но они все равно будут меняться. Причем, они могут падать или расти, но очень неравномерно и даже разнонаправлено. Предугадать это наверняка не может никто, но видеть тренды специалист обязан. Чтобы помогать клиенту принимать решения с открытыми глазами.

4.    Делать услугу наглядной

Наглядная услуга снимает претензии из серии «да что вы такого сделали, я бы и сам смог». Люди хотят понимать, что платят деньги за реальную работу. Насколько профессионально и глубоко на него поработал человек, которому он доверился. Сколько изучил вариантов, со сколькими коллегами пообщался, какие вариант взял на первоначальное рассмотрение и по каким критериям выбрал лучшее. Клиент хочет быть уверенным, что работа проделана на достойном уровне, и человек неподготовленный с ней бы не справился. Настоящий профессионал пошагово показывает, что он делает и как.

Вот такой короткий получился рецепт выживания, всего из четырех пунктов. Короткий, но непростой для реализации. «КВАДРОТЕКА» взяла его на вооружение, применила и получила «прививку от кризиса». 

Кстати, рецепт для тех, кто собирается покупать или продавать недвижимость еще проще и состоит всего из одного пункта:

Быть критичным

Сейчас наступило время взвешенных и продуманных решений. При выборе контрагента разумно для начала потратить время на анализ соотношения качества и цены услуги. И не стесняться выяснять, в чем конкретно будет состоять услуга, которую вам предлагают. Убедиться, что она действительно стоит тех средств, которые за нее просят. Прислушаться к интуиции, ощущениям. Словом, не быть пассивным получателем, а активно участвовать. Это очень сильно повышает вероятность того, что даже в такие непростые времена операции с недвижимостью принесут вам выгоду, улучшат ваши активы.