Владимир Якуба: «Замените слово «страх» на слово «азарт». Потому что страха нет»

Тридцатитрехлетний бизнесмен с двенадцатилетним опытом обучения порой сталкивается со скептическим отношением к себе, однако его фишка – тренинги в режиме «Реалити» – призваны доказать, что опыт не связан с возрастом, и, чтобы работать хорошо, не нужны годы, нужны лишь желание и энергия.

На своих тренингах Владимир Якуба в режиме онлайн звонит реальным клиентам реальных участников и показывает, как можно повернуть разговор в выгодное вам русло за несколько минут, как перенастроить сложного клиента и добиться результата – продать то, что нужно, за один день, не растягивая процесс на несколько дней дополнительных переговоров.

В 2014 г. Владимир Якуба стал бизнес-тренером года в сфере «Управление персоналом». Он единственный в России проводит мероприятия в формате «Реалити», входит в ТОП-7 и ТОП- 4 хедхантеров по версии журналов «Управление персоналом» и «ПРОФИЛЬ» 2012. Главный и первый опыт, который тренер получил в своей карьере – это хедхантинг, «охота» за лучшими кадрами. Сегодня Якуба является экспертом в области привлечения персонала и ведущим программы «Кадры решают».

DK.RU поговорил с бизнес-тренером о том, как инструменты из сферы хедхантинга помогают в продажах и на любых важных переговорах. Владимир Якуба рассказал о своем опыте и принципах, которые работают.

– Откуда появляются новые инструменты, которыми вы делитесь с нами?

Все очень просто: в любой работе можно перегореть и стать скучным, поэтому всегда надо что-то искать, изучать, пробовать. Я в свое время проработал в компании МТС 2 года, два месяца и семь дней, помню, как год я был счастлив и год я был несчастен. Первый год было очень интересно, а второй уже довольно грустно – однообразные процессы. Так же и в работе любого человека, бизнес-тренера: если ты не делаешь на тренинге что-то новенькое, для себя именно, тогда ты перегораешь. Энергетика снижается, ты становишься одинаковым, неинтересным, и все идет вниз. Поэтому я хочу быть обновленным, сложным для самого себя, для меня каждый тренинг – это новая задача: звонить, вести переговоры с совершенно разными людьми, решать стрессовые ситуации. Вот это для меня что-то новенькое – и тогда нет возможности перегореть, потому что новый день – новый азарт – новая задача.

–  Было ли когда-нибудь так, что у вас не получалось на тренинге решить стрессовую ситуацию?

Было, я даже размещал видео с этим случаем в интернете. Я специально это сделал, чтобы показать, какие бывают барьеры, какие бывают секретари, что с первого раза иногда не получается решить вопрос. Но это ничего страшного – получится со второго раза, максимум – с третьего. Просто нужно знать обходные пути. Это тоже результат, нужно показывать, как ты умеешь выигрывать. Нужно уметь на определенном этапе делать шаг назад, чтобы потом делать два вперед, но только чуть по другой дорожке.

– Как вы этому научились? Что нужно делать, чтобы не бояться работать в сфере, требующей грамотных переговоров?

У меня есть принцип, который называется «Принцип войны». Не каждому он близок, это моя формулировка, которая родилась, когда я открыл свой бизнес, компанию Tom Hunt. Принцип заключается в том, что в 9 утра каждый будний день начинается война, и в 6 часов вечера она заканчивается. И ты не можешь дать слабину, посмотреть в контакте фотографии знакомых, почитать, кто куда съездил отдохнуть, и так далее, тебе это неинтересно – тебе нужно «воевать». Если тебе действительно что-то от этой жизни нужно, то ты поймешь этот принцип.

И есть еще один – заменить слово «страх» на слово «азарт». Потому что страха нет. Страх – это чувство, которое мешает нам жить. Есть страх, а есть опасность. Грубо говоря, когда вы ведете переговоры, и человек достает из-под стола нож – это опасность, а боязнь позвонить кому-то – это не опасность, а страх – бездарное, ненужное чувство, которое мешает нам решать рабочие и жизненные задачи. Страх мешает делать так, чтобы мы могли ездить отдыхать туда, куда хотим, чтобы наши дети получали лучшие игрушки и так далее. Это ненужное чувство необходимо просто вычеркнуть и сохранять только одно чувство – опасности.

– Как?

Нужно брать и действовать – не раскачиваться и не настраиваться, а просто звонить, просто вести переговоры с клиентами, просто приезжать на встречи – просто делать, не думая ни о чем другом. И понимать: если это не опасно, значит, это азарт, значит, я помогаю себе, своей семье, окружающим, клиентам. Значит, я делаю добрые дела.

– У многих менеджеров есть проблема: они очень долго готовятся к звонкам и думают, как это ужасно – позвонить незнакомому человеку и что-то предложить. Насколько это продуктивно – вот так настраиваться?

Конечно, нужно, и, желательно, как можно дольше! Можно готовиться два дня, три, неделю, потом сделать один звонок и готовиться снова. Это, конечно, сарказм. Все же понимают, что необходимость настраивания себя перед продажами – это бредовая мысль начинающих менеджеров по продажам. Не нужно раскачиваться – пить чай, слушать музыку и прочее. Я не против этого, но это не для продаж. Вы пришли в 9:00 на работу, в 9:10 вы уже должны звонить. Потому что, чем больше вы готовитесь и «раскачиваетесь», тем быстрее и непродуктивнее проходит рабочий день. Сходить попить чай, покурить и прочее – это все для «крестьян». Есть среди типов работающих людей «захватчики», а есть «крестьяне». Так вот, продавцы – это «захватчики», а «крестьяне» – это так, посидеть, потусоваться. Шлите лесом таких менеджеров по продажам или обучайте, развивайте их, потому что это такие люди, которых жизнь должна научить. Ну или вы их научите. Учите их быстрее.

– Как вы пришли к теме продаж из HR? Можно ли в них пользоваться одними и теми же инструментами?

В сфере HR инструменты сложнее. Я занимался хедхантингом, когда начинал работать в кадровом агентстве, и там у меня были задачи – переманивать сотрудников из одной компании в другую. Мне нужно было звонить, проходить секретаря, узнавать телефоны сотрудников, связываться с ними, встречаться и потом уже двигаться вперед. Моей задачей было – чтобы человек пришел в компанию моего заказчика, и мне за это платили. Это более тонкая и сложная материя, продажи легче. Поэтому большинство тех методик, которые я преподаю, не знают другие бизнес-тренеры и продавцы. Потому что я не продавец, я хедхантер-продавец. У меня так называемая двухшаговая модель продаж, а не одношаговая, в ней есть множество нюансов, поэтому инструменты из хедхантинга на продажи ложатся как-то по-новому, и это смотрится как что-то необычное, но работающее. Я хедхантер, который был вынужден заниматься продажами, когда открыл свою компанию. Потому что руководитель – это тот, кто постоянно, обязательно, каждый день должен заниматься продажами. И я так работал – по тому же «Принципу войны», два года, не поднимая головы. Теперь, конечно, легче.

– Вы, в силу своей профессии, много наблюдаете за поведением людей со стороны. Какие ошибки чаще всего совершают соискатели и работодатели на собеседованиях?

Как на собеседованиях, так и на переговорах, люди совершают одни и те же ошибки. Я назову три самых топовых ошибки. Первая – это много говорить и мало задавать вопросов. Так же и в продажах – там вообще нельзя много говорить и задавать мало вопросов. Работодателям нужно интересоваться клиентами. Собеседование – это тоже продажа, не многие это понимают. Понятно, что если вас пригласили на собеседование, то вы – «подчиненный», вы рассказываете о себе, но надо и уметь задавать вопросы, уточнять что-то, показывать, что вы понимаете, о чем идет речь, показывать, что вы включаетесь в процесс, демонстрировать заинтересованность. Тогда и работодатель будет включаться в эту роль вашего руководителя. Поэтому интересуйтесь работодателем/заказчиком. Второе – это зрительный контакт: чаще смотрите в глаза, но и на предметы вокруг тоже, нужно поддерживать зрительный контакт 60:40, не стоить перебарщивать и с пристальным взглядом на собеседника, и с блуждающим взглядом тоже. Есть множество нюансов, но третьим важным моментом, чтобы не совершить ошибку, я бы назвал правильное начало и правильное завершение. Многие совершают ошибки в начале – бубнят, рассказывая о себе, начиная со школьного возраста, например. Кто-то неправильно завершает собеседование – спрашивает про деньги, а это некорректно. А на самом деле в конце надо фиксировать договоренность – когда вы снова встретитесь с работодателем и о чем-то конкретном договоритесь.  В начале нужно говорить о себе в цифрах, в брендах и коротко, и переходить снова на вопросы, не нужно балаболить, потому что уже через 15 секунд заказчик или работодатель «улетает», перестает слушать.  

 –  А работодателю как вести себя, чтобы не напугать сотрудника? Потому что он же тоже заинтересован в хороших, лояльных кадрах…

Мне порой задают вопросы, как правильно продавать кандидату вакансию. Есть пять стадий интервью, на двух из которых можно продавать. На начальной – короткая, 15-секундная продажа, и в конце – более длинная, минутная продажа. Дважды нужно продавать. И работодатель, для того чтобы кандидаты не «уплывали», должен рассказывать о компании более подробно, в цифрах. Например: «Вы, наверное, о нас слышали, мы представлены в 72 регионах, наш тираж (если, например, речь об издании), 10 тысяч экземпляров, у нас в компании столько-то сотрудников, столько-то линейных менеджеров, столько-то руководителей среднего и высшего звена, столько-то департаментов, мы столько-то лет на рынке». Вот это будет правильная продажа со стороны работодателя, в начале беседы. В конце нужно снова презентовать свою компанию, уже с других сторон, и более подробно.

– Какие еще темы, кроме тех, которыми вы занимаетесь и на которых строите свои тренинги, вам интересны?

У меня есть пять топовых тем. Всего их 26. Из топовых первая – это «Дожми клиента. 28 способов продавать день в день», вторая – «Конструктивные переговоры. Жесткость против гибкости», это про, как умело «раскачивать клиента»: не нужно постоянно подстраиваться, и не нужны жесткие переговоры, нужно умело сочетать эти варианты. Третья – это «Управление персоналом 3 в 1: как найти, оценить, удержать», четвертая – «Конструктор идеальной команды», для руководителей и собственников: про то, как создавать команду лучше – от А до Я, как эти все процессы выстроить. Пятая тема, которая мне очень нравится и сейчас активно работает, – это «Хозяин слова. Бизнес-презентация»: это о публичных презентациях. Я часто, выбирая темы, исхожу из желаний участников, они мне дают какие-то идеи.

– Вы учитесь у своих слушателей на тренингах?

Я учусь чему-то постоянно, у всех, с кем общаюсь. Мы же впитываем, как губка, информацию от всего, что нас окружает. Участники многому учат, они еще и задают «подковыристые» вопросы, на которые ты должен ответить и уметь услышать, что интересует участников, чтобы новую программу построить по-другому. Очень многому учишься. А в свое время, когда я запускал компанию Tom Hunt, был такой продукт, который меня тоже многому научил – это продвижение топ-менеджеров. Он работает и сейчас, суть его в том, что мы практически единственное кадровое агентство, которое не только от работодателя работает, но и людей по карьере продвигает. И в силу этого я часто встречался с разными людьми, было по 11-13 встреч в день, и я общался с менеджерами среднего и даже высшего звена, многие из которых были на 10 и более лет старше меня. И у них я учился очень многому, это дало еще один скачок в развитии, потому что они направляли в мой мозг очень нужную информацию. Поэтому очень важно, каким делом вы занимаетесь, с какими людьми вы общаетесь. 

– Часто сталкиваетесь со скептическим отношением к себе?

Конечно. Есть же много скептиков, многие из которых остаются за бортом моих тренингов, потому что просто не доходят. Но я очень рад, когда в зале есть хотя бы пару человек, которые смотрят на меня взглядом, красноречиво говорящем о скептическом настрое, в их глазах читается вопрос: «И что ОН может мне рассказать?!»

Обычно на второй-пятой минуте это все корректируется, благодаря фразам, словам, которые я произношу, а если они еще зададут «подковыристый вопрос», и я на него правильно отвечу, становится еще легче. Обычно такие скептики буквально за 10-15 минут становятся спокойными, а к концу тренинга – лучшими фанатами.

– Ваш видео-блог – это инструмент самопродвижения? Чтобы становилось меньше людей, которые вас не знают или относятся к вам скептически, например…

Конечно, задача номер один – продвигать себя. Потому что я – предприниматель, у меня предпринимательское мышление, и я понимаю, что для того, чтобы люди приходили на мои тренинги, интересовались мной, я им должен давать какую-то полезную информацию. Поэтому задача номер один – это продвижение. А если же переносить в русло принесения пользы, то эта задача абсолютно прозрачна, потому что ты в этом мире для чего-то создан – чтобы нести какое-то добро, что-то положительное. И если ты можешь чем-то поделиться, ты обязан это делать. И если у тебя получается сочетать и первое и второе – это хорошо.