«Воспитание рынка», отстройка от конкурентов, нет – демпингу. Правила Елены Полукошко

Елена Полукошко уже более 10 лет работает с одними и теми же партнерами, и она убеждена, что выстраивание стабильных отношений –самое важное в бизнесе. А также, по ее словам, одной из главных задач любого бизнесмена является «воспитание рынка».

1. Времена сиюминутной выгоды прошли. Неважно, работаете ли вы в b2b или b2c, нужно всегда настраиваться на длительное сотрудничество, относиться к каждому клиенту как к долгожданному гостю. Но это отнюдь не значит, что клиент всегда прав и вы должны работать в ущерб себе, – долгосрочные отношения построены в первую очередь на взаимоуважении. У нас в бизнес-парке есть арендаторы, с которыми мы работаем уже на протяжении 10 лет. Не скажу, что мы всегда во всем соглашались или шли на уступки, порой, наоборот, наша позиция была довольно жесткой, но всегда обоснованной. Например, если кто-то уклоняется от страхования ответственности третьих лиц, то это ставит под угрозу всю площадку – и собственников, и ближайших соседей.

2. Самый убойный маркетинг – это репутация.Каждый сотрудник в нашей компании осознает, что зарплату ему плачу не я, а арендатор. Особенно остро это чувствуется сейчас, когда все говорят про кризис. Нам из-за отсутствия свободных площадей приходится отказывать новым арендаторам, а у соседей все пусто. При прочих равных условиях – месторасположения, цены, услуг – арендаторы выбирают «Южный», значит, мы все делаем правильно.

3. Самое важное сегодня – уметь считать деньги. Вы знаете, во сколько вам обходится товар на складе, на который вы не даете скидку, но который лежит там месяцами до следующего сезона? Или продажник, который не перезванивает потенциальным клиентам? А складирование в один ярус? Это все деньги, которые многие почему-то не считают. Под оптимизацией затрат многие подразумевают скидку по арендной плате, но если у компании не налажен сбыт, то краткосрочная скидка не спасет. Можно проанализировать всю цепочку продаж, автоматизировать бизнес-процессы, внедрить CRM-систему, перевезти бэк-офис из центра города или выгнать ленивого менеджера – у каждого свой путь, но перестройку, как водится, надо начинать с себя.

4. Развивайте способность отстраиваться от конкурентов. Не стоит оглядываться на тех, у кого похожий бизнес. Выигрывает тот, кто делает не как все, а делает правильно, креативно, необычно, лучше, быстрее. В наш век люди любят яркие передовые бренды, а не серых клонов. Они выделяются тем, что сделали что-то первыми: Apple – первый в мире компьютер, Virgin – первый в мире космопорт. Мы, например, были первым бизнес-парком в Новосибирске, я привезла эту концепцию из США, и она очень точно вписалась в структуру нашей площадки.А уж если у вас воруют ваши идеи, значит, вы впереди, и то, что у вас украли, для вас уже вчерашний день и лишнее подтверждение, что вы на правильном пути.

5. Цена не является конкурирующим фактором. Демпинг – зачастуюпроигрышная стратегия, которая негативно сказывается не только на вас, но и на рынке в целом. Всегда найдется тот, кто может сделать дешевле. Задача адекватного бизнесмена – формировать и воспитывать,улучшать свой рынок, а не ронять его ниже плинтуса. Четко сформированное уникальное торговое предложение позволит вам лучше понять своего потребителя и брать больше за свои услуги.