Все на поддержку новосибирских экспортеров!

Первая практика командного взаимодействия между федеральными и региональными структурами, отвечающими за поддержку экспорта, получена в Новосибирской области. Пилотным проектом стала бизнес-миссия новосибирских компаний в Социалистическую Республику Вьетнам. На службе наших экспортеров параллельно работали три государственных института Центр экспорта Новосибирской области при поддержке Минпромторга НСО, Торгпредство России во Вьетнаме, подразделения Российского экспортного центра в городах Новосибирск, Москва, Ханой и Хошимин. Четкая координация усилий всех участников проекта позволила организаторам бизнес-миссии упаковать для проекта экспортеров всеми доступными ресурсами господдержки и обеспечить хорошие результаты бизнес-миссии.

В августе 2018  делегация новосибирских экспортеров совершила деловую поездку в Хошимин (ранее Сайгон) — прежнюю столицу Вьетнама для продвижения своей продукции. В ней приняли участие ООО «НКН» (пшеница и мука), ООО «АРЕС» (органоминеральный комплекс для растениеводства и животноводства), ООО «Агропромспецдеталь» (зерноочистительное и сопутствующее оборудование),  ООО «ВЕСНА» (снэковая продукция), ООО «СКМ ПЛЮС» (сгущенное и сухое молоко). Организатором бизнес-миссии выступил Центр поддержки экспорта Новосибирской области, исполнителем — «Инновационная Бизнес Группа».

О пользе подготовки

Как сообщила директор по развитию «Инновационная Бизнес Группа» Марина Глаголева, поскольку деловая программа бизнес-миссии длится всего неделю и  от планового сценария отличается порой на все 80%, то задача организаторов вывести экспортеров в состояние готовности быстро реагировать на изменения и использовать все открывающиеся возможности. Не менее важно, чтобы участники были знакомы с предложениями и задачами друг друга и учитывали общие интересы. Потому подготовке и кросс-общению было отведено много внимания. На предварительных встречах с представителями новосибирского и вьетнамского подразделений РЭЦ экспортеры получили рекомендации по состоянию рынка и по особенностям экспорта представляемых продуктов. Оператором была предоставлена статистика поставок аналогичной продукции  из других регионов России, а также доведена информация об использовании каналов онлайн-торговли для экспорта. Чтобы оптимизировать поиск партнеров, с учетом целевых сегментов экспортного рынка в РЭЦ были направлены запросы на верхнеуровневый поиск контрагентов. В процессе подготовки компании прошли процедуру оценки продукции для размещения в демонстрационном павильоне РЭЦ в г.Хошимине. Также, мы структурировали информацию участников и подготовили презентационные материалы на вьетнамском языке.

Планы и реальность

Планы непротокольных зарубежных мероприятий редко выдерживают столкновения с реальностью, и главным заделом для их воплощения является успешное проведение стартовых встреч с влиятельными кругами в стране присутствия.  Авторитет Торгпредства РФ в СРВ позволил провести в развернутом трехчасовом формате презентацию новосибирских компаний в Народном Комитете г. Хошимина. В знакомстве с новосибирским бизнесом участвовали несколько отраслевых департаментов: Департамент промышленности и торговли, Департамент сельского хозяйства, Департамент науки и технологий, Департамент по защите окружающей среды и Департамента торговли, продвижения и инвестиций г. Хошимина. Второй точкой делового резонанса для импортеров Хошимина стала презентация экспортных предложений перед вьетнамскими предприятиями на территории демонстрационного павильона РЭЦ в Хошимине. Аудитория посетителей превзошла ожидания, и вместо планируемых 20 было зарегистрировано 40 вьетнамских участников. Благодаря наличию российской деловой площадки проводить публичные деловые мероприятия стало не только комфортнее, но и выигрышно для имиджа российских делегаций.

Информационный эффект  усилился за счет  внимания к мероприятиям, поддерживаемым РЭЦ, со стороны федеральных российских СМИ   и их партнеров во Вьетнаме.

Остальная программа формировалась под профили экспортеров. Главным результатом проекта стало наличие у каждого экспортера реальных намерений по поставкам. Во многом благодаря тому, что он был хорошо подготовленным. Это важно особенно для территорий с языковым барьером и ментальными различиями. Но у нашей делегации и на этот случай была страховка — профессиональная поддержка по выстраиванию прямых коммуникаций с вьетнамскими партнерами со стороны представителя РЭЦ во Вьетнаме, Курило Роберта. Знание местной культуры, деловых традиций, а, главное, уверенное владение вьетнамским языком обеспечивает безоговорочное расположение вьетнамцев к российскому представителю и к его коллегам.

«Плюсы от такого подхода в том, что мы практически создали участникам проекта информационное поле и ключевые долговременные контакты на территории, которые каждый может актуализировать уже самостоятельно. Получить такой объем объективной маркетинговой информации и качественных разноплановых деловых коммуникаций за несколько дней экспортер самостоятельно, конечно, не сможет, отмечает  Марина Глаголева, — для нашей компанией (Инновационная Бизнес Группа) освоение организационных технологий — одна из ключевых  компетенций, потому мы ставили своей задачей в рамках регионального проекта достичь результатов в условиях тесного сотрудничества базовых структур для экспорта: АО «РЭЦ», Торгпредства РФ в СРВ и Центра поддержки экспорта».

Оценка проекта экспортерами

«После того как Вьетнам вступил с Россией в таможенно-экономический союз, — поделился директор ООО «Весна» Дмитрий Яковлев, — эта динамично развивающаяся страна стала для нас перспективным растущим рынком и воротами в Юго-Восточную Азию. Отношение к России вообще и российской продукции в частности здесь очень благоприятное. Не говоря о том, что при очень высоком качестве наша продукция может продаваться во вьетнамской рознице по ценам ниже средних. Осталось подобрать транспортное решение и ассортимент».

«Прежде у нас не было опыта работы с Юго-Восточной Азией, — прокомментировал директор экспортного торгового дома «СКМ Плюс» Сергей Харьков. — В ходе поездки мы убедились, — это очень перспективный рынок. Аналогов нашим продуктам, не имеющим в составе растительных жиров и других посторонних добавок, здесь нет. Спасибо организаторам за тщательную подготовку. Сотрудничество с Центром поддержки экспорта Новосибирской области будем продолжать. Единственное пожелание — больше времени на подготовку, больше деловых встреч и больше контрагентов не только из столиц, но и из других городов».

Как поделился директор ООО «Арес» Андрей Новиков, «азиатские рынки препаратов для растениеводства не так насыщены, как рынок России. Поскольку по себестоимости мы отлично проходим и здесь собирают по 4 урожая риса в год, Вьетнам обладает большим потенциалом для сбыта. По организации меня все устраивает».

«Спрос на зерно в России нестабилен по объемам и по цене, — рассказал замдиректора ООО «НКН» Юрий Кошкин. — Как показали результаты визита в г. Хошимин, наше зерно по всем показателям устраивает вьетнамских партнеров. Сейчас идет согласование последних нюансов контракта. Огромная благодарность Центру поддержки экспорта Новосибирской области и АО «РЭЦ» за организацию бизнес-миссии. Никаких нестыковок и превосходящий ожидания результат».

Что дальше

Организаторы новосибирской бизнес-миссии во Вьетнам хоть и воодушевлены результатами, но почивать на лаврах не собираются. «Объединение опыта и компетенций различных институтов поддержки экспорта дало уверенный результат, — отметила руководитель обособленного подразделения АО «РЭЦ» в Новосибирске Елена Брагова. — Стоит отметить весомый вклад оператора мероприятия. Были не только максимально использованы возможные ресурсы, но и  четко просматривался индивидуальный подход.  Как следствие, их потребности учтены, а нюансы государственной поддержки экспорта доведены до каждого своевременно и в полном объеме.

Положительный эффект усилен привлечением к освещению события каналом Russia Today, к которому подтянулись ИТАР-ТАСС и «Спутник». Таким образом, небольшие новосибирские предприятия стали на слуху не только во Вьетнаме, но и по всей России. Но главный секрет успеха в том, что заинтересованные стороны работали с максимальной отдачей, а практику дополнения и усиления возможностей друг друга нужно продолжать».

«Чтобы использовать все шансы на успех, оператор бизнес-миссии должен максимально использовать доступные возможности, — дополняет руководитель Центра экспорта Новосибирской области Сергей Иванов. — Для этого нужно не только досконально знать всех участников, но и держать на контроле их коммуникации, грамотно соизмерять их пожелания и реальные возможности. Постараемся учесть успешные практики в подготовке бизнес-миссий в КНР и Узбекистан, запланированных на IV квартал 2018 года».

«Новосибирская область — один из самых активных регионов России в плане продвижения экспортной продукции во Вьетнаме, — выразил свое мнение представитель РЭЦ во Вьетнаме Роберт Курило. На мой взгляд, бизнес-миссия прошла успешно во многом благодаря тому, что организаторы проявили гибкость и отлично наладил коммуникацию 
с компаниями, региональными и федеральными органами поддержки экспорта. Конечно, можно было организовать мероприятия еще лучше. Не хватило времени для более тщательной проработки встреч. 
Но эти недочеты, уверен, будут учтены, и в следующий раз будет охвачено еще большее количество зарубежных партнеров.  Во Вьетнаме очень важно наладить с партнерами личный контакт. Новосибирской делегации удалось расположить к себе вьетнамских коллег благодаря оптимизму, жизнелюбию, бурной энергии и уверенности в победе. Благожелательное отношение вьетнамских друзей открыло перед нами многие двери. На встречах с государственными органами нам давали контакты крупных компаний. А на встречах с крупными компаниями с нами делились контактами целевых партнеров. Теперь очень важно не растерять наработанные контакты, постоянно напоминать о себе и вести активную коммуникацию. Очень часто российские компании после окончания бизнес-миссии на время перестают общаться с вьетнамскими партерами. И восстановить коммуникацию, не потеряв доверие, очень тяжело».

Учиться, учиться и учиться!

Любой опыт — «сын ошибок трудных». Чему может научить этот опыт?

«Во-первых, нельзя загонять всех предпринимателей в одни рамки, — поясняет Марина Глаголева. — Не для  всех и не все возможности оказались востребованы. Мы, например, надеялись в течение проекта еще и протестировать канал онлайн-торговли во Вьетнаме, но участники миссии к этому  ресурсу не были готовы. Придется отложить идею на дозревание.

Во-вторых, нужно помнить не только об интересах экспортеров, но и учесть задачи госструктур, помощью которых мы заручились. Все должны получить ожидаемый плюс в KPI по своей деятельности.

В-третьих, важно, чтобы зарубежные  партнеры видели возможность долгосрочного партнерства с нашей территорией, чтобы риски несостоявшихся договоренностей с отдельным участником проекта были покрыты потенциалом региона и страны, чтобы нас воспринимали как единую команду представителей России. Например, после презентации Новосибирской области Департамент инвестиций и торговли г. Хошимина вышел с предложением обсудить открытие в третьем мегаполисе России Торгового  дома. Аналогичные проекты уже запущены в г. Москве и в г. Санкт-Петербурге».  

Внешнеэкономическое сотрудничество наиболее успешно при подходе win-win. И на волне взаимного экономического интереса между странами и регионами экспортерам проще и выгоднее решать свои задачи.