«В стране системный кризис. И это надолго. И это с последствиями»

Директор «ТСК, лаборатория развития» Татьяна Аржаева

— В первой части мы говорили о том, что делать, когда кризис раскачивает рынок недвижимости. Продолжаем разговор.

Перекос на рынке недвижимости: относительно, но все же реалистичная, хоть и не решающая проблем населения (из-за процента на ипотеку), вторичка, а также сомнительно идущая (а теперь ползущая) из-за надувшегося пузыря нерациональная первичка.

Вторичный рынок из-за отсутствия адекватных условий и программ по ипотеке достаточно реалистичный, однако именно это — большая проблема для всей недвижимости.

Люди оказываются в разных житейских ситуациях: разводы, рождения детей, болезни, болезни родителей, переезды и прочее. Вариант обмена, конечно, есть. Риелторы его знают и узнают еще лучше — очень длинные многоходовки обязательно потребуются. Но порой необходимо просто продать недвижимость или купить. Продать на реалистичном рынке сложно. Купить без наличия достаточного количества денег и без адекватных условий ипотеки многим так же сложно или еще сложней.

Такие сложности на вторичке весьма существенно снижают инвестиционную привлекательность всей недвижимости. То есть, купили в новостройке, дом сдался и это вторичка. И если вдруг нужно будет ее продать — увы — можно с этим объектом «зависнуть» весьма на приличный срок. То есть «обналичить» квартиру сейчас сложно, надежда — только на тех, у кого есть наличка на руках, деньги на картах, и они готовы купить именно эту квартиру, или на тех, кто согласится покупать квартиру на вторичке по ипотеке (что даже раньше было сомнительной идеей, но все же относительно приемлемой), а в современных условиях под минимум 29% — это полный бред (называем вещи своими именами). Такая квартира не окупится.

То есть покупка квартиры на вторичке в текущих условиях — это деньги на ветер в условиях жесткой необходимости, а не решение, основанное на инвестиционной привлекательности и/или здравом смысле.

По какой причине эта ситуация возникла? Скажем спасибо в том числе строителям и девелоперам, которые пролоббировали свои интересы. Но, к сожалению, как это часто бывает при слабом стратегическом мышлении, баланс интересов (тело вполне хорошо функционирует, когда в нем все или почти все в балансе) был не учтен, а теперь этот перекос и вовсе принял гиперформу. Но спасибо за него нужно сказать и банкам, и всей финансовой системе, и не только им.

Так что же первичка с льготными программами? Строителям и девелоперам было хорошо, рынок принадлежит им. Банкам было хорошо — они тоже при своих интересах. Вообще в текущих условиях банкам лучше всего, что, с точки зрения долгосрочных перспектив, весьма печально, потому что деньги должны работать, тогда экономика жива.  

Но этот спрос привел к неадекватному росту цен на первичную недвижимость, и дело не в инфляции, а в погоне владельцев за прибылью, я бы даже сказала — жадности до прибыли, что на фоне моды на денежный успех и пренебрежения здравым смыслом, стратегией и пониманием взаимодействия систем, опять же, чревато последствиями.

Что в итоге мы имеем? 1) Неадекватную цену, которая «закрашена» льготной ипотекой, но к реальному рынку отношения не имеет. 2) Безумие точечной застройки в стране, которая располагается со 146 млн населения на 1/6 суши! Да и геополитически концентрация населения опасна. 3) Непродуманность с точки зрения социальной инфраструктуры комплексной застройки: отсутствие детских садов, школ, поликлиник (спасибо скажем и стремлению государства все заоптимизировать и затендерить).

Девелоперам, увы, невыгодно строить эту инфраструктуру (да и не их это задача, при этом государство почему-то не успевает), а магазинов, клубов для жизни недостаточно. Учим и лечим мы детей не в супермаркетах и ногтевых салонах. Огромное количество студий, которые создают «человейники», негативно влияют на психоэмоциональное состояние человека, не способствуют с ипотекой на 25-30 лет росту демографии, потому что женщины в 50 лет, а тем более в 60, не рожают. Но эти студии и однушки благодаря тому самому маркетингу дают возможность весьма хорошо зарабатывать строителям и девелоперам. Но повторюсь и сделаю дополнительный акцент:

— Крыша над головой — это базовая потребность человека, и желательно, чтобы она (крыша) была нормальной и реально доступной,

— Строительная, девелоперская деятельность, хочется ли это принимать или нет, является частью экономики, политики и геополитики, стратегии развития страны, самого региона, архитектуры, культуры, демографии, социума и много чего еще, тем более в текущих условиях, с учетом современных технологий, численностью и пр.

Что делать?

— Осознать и принять происходящее, чем раньше, тем лучше. Реальное положение нужно понимать.  

— Честный и открытый разговор с сотрудниками, независимо от того, кем вы являетесь на рынке — девелопером, строителем, агентством недвижимости, банком и пр.  Это важно! Уберите вот это: «Ну, тут такая ситуация. Немножко сложновато». Это кризис, а не такая ситуация.   

— В помощь — партнерство, ассоциации, объединения, технологии пиар и пр., с разработкой реальных программ (возможно, даже на уровне законов) на всех уровнях (власть, банки, девелоперы, агентства) для устранения этого перекоса, чтобы оживить все сегменты рынка жилой (и не только) недвижимости.

— Для строителей и девелоперов умерить аппетиты к прибыли, пересмотреть структуру своих планировок и отказаться от студий, уменьшить количество однокомнатных квартир в пользу двух- и трехкомнатных, пересмотреть свои подходы к изучению, построению, развитию социальной инфраструктуры и пр. Понять, что строители, девелоперы существуют не сами по себе, а являются частью огромной общественной системы, с которой нужно взаимодействовать, как и с другими ее частями.

Тактический подход агентств недвижимости, риелторов, менеджеров отделов продаж девелоперов вместо стратегии.

Конечно, повторять раз за разом техники продаж в кризисе не помешает, потому что в каждого клиента в хорошем смысле сейчас нужно «вгрызаться». На маленьком потоке клиентов можно и сервис, и клиентоориентированность еще поднять до прекрасных высот. Можно изучить хоумстейжинг (классная и полезная штука, особенно для риелторов). Заняться внутренними процессами, до которых головы и руки не доходили ранее. Застройщикам — разработать и предложить схемы рассрочек (некоторые уже делают даже беспроцентные) на год-два (возможно, с пролонгацией еще на год-два).

Однако, сколько ни бей полудохлую лошадь, она здоровой не станет. Ее лечить надо, а не бить. То есть можно, конечно, ужесточить требования (может, даже мотивацию) к риелторам, менеджерам девелоперов, но как это скажется на потоке клиентов? Да никак. И есть большая вероятность, что эти меры даже конверсию не поднимут. Но если она не будет критически снижаться, — уже хорошо.

Именно концентрация исключительно на тактике — большая ошибка. Но это не означает, что от тактики нужно отказаться. Это означает, что только тактикой системные кризисы не решить и даже адаптироваться к ним проблематично. Ситуация, которая разворачивается на рынке, требует кардинального пересмотра концепции не просто конкретной квартиры, объекта недвижимости, техники продаж, а в целом рынка. И кто быстрее это сделает, того и тапки.