Как добиться успеха в продаже недвижимости. Мнение эксперта

Коммерческий директор консалтинговой компании «Деловой Новосибирск» Марина Белых (Лысенко)

Меня часто спрашивают знакомые, какими способностями нужно обладать, чтобы быть успешным брокером/агентом/специалистом по коммерческой недвижимости.

Со стороны для многих эта сфера деятельности кажется привлекательной и престижной, но не все понимают ее особенности и, главное, — секрет успеха. Думаю, у каждого профессионального брокера секрет свой. Но в этой статье я постараюсь изложить свою точку зрения, основываясь на личном опыте, а также на наблюдениях за многочисленными новичками-стажерами, которые не смогли найти себя в этом деле.

Итак, начнем с образования. Известно, что высшего профильного образования в брокерской сфере в нашей стране нет. Какое образование послужит хорошей основой для развития в этой области?

По сути, любое, но базовое качественное образование, формирующее эрудированного человека, будет хорошим толчком для дальнейшего обучения профессии уже на практике.

При этом я бы выделила 5 основных областей знаний, которые точно пригодятся в брокеридже:

1) филология и журналистика — сильные коммуникативные навыки и грамотная речь;

2) психология — искусство переговоров;

3) экономика — основы финансовой системы;

4) маркетинг — технологии продаж;

5) юриспруденция — договорное право.

Не стоит забывать, что иногда природные дарования (так называемая «коммерческая жилка») с лихвой компенсируют новичку отсутствие вышеописанных знаний. При этом хочу отметить, что таких вундеркиндов единицы, и начинающий брокер должен быть готов постоянно учиться! Ошибаться, не понимать, но действовать и впитывать информацию о бизнесе от профессиональных коллег. Поэтому важно попасть в сильную, опытную команду профессионалов, а не в отдел с такими же стажерами или «средничками» этой отрасли бизнеса.

Теперь, что касается личных качеств. Можно, конечно, описать стандартно: коммуникабельный, целеустремленный, ответственный... В каждом резюме мы находим эти слова, которые так и остаются только на бумаге, потому что люди либо переоценивают себя, либо не понимают смысла этих определений.

Поэтому перейду от общих понятий к конкретике.

Человек, осознанно выбирающий брокеридж, никогда не пойдет на монотонную техническую работу за фиксированный оклад. Это не для них! Они реализуют себя в процессе, работают на результат. Они самостоятельны и находятся в режиме многозадачности. Можно сказать, что это свой бизнес в рамках компании-партнера, задающей общий стиль работы и предоставляющей эффективные инструменты. Они нелинейно и креативно мыслят, при этом у них логический склад ума и они выбирают максимально выгодные решения. Этим людям не требуется мотивация — они точно знают, чего хотят в жизни (хотят они многого!) и идут к цели, а не просто живут в своих мечтах, по-настоящему не веря в них, потому что не видят инструментов для их реализации и просто ждут. Они, в хорошем смысле, самолюбивы и имеют здоровые амбиции. Для них важно самим зарабатывать и реализовываться, а не жить за чужой счет.

Я встречала неоднократно и излишнее самолюбие, когда люди не готовы работать без обеда, выходить за рамки привычного комфорта, отстаивать свои интересы, опасаясь конфликтных ситуаций и стресса, постоянно меняться и развиваться. Им не место в этом бизнесе!

Также к ключевым качествам можно отнести терпение и упорство.

Для многих новичков становится открытием, что в первый месяц или два они не делают сделок, проведенная ими работа остается неоплаченной, потому что сделки срываются и не всегда по зависящим от них обстоятельствам.

Во-первых, причина в неопытности и незнания рынка. Это нормально. Во-вторых, все действия брокера сегодня — это его наработки на завтра. Это не сфера B2C, где происходят моментальные продажи. Здесь нужно терпение, которое при постоянных трудозатратах очень хорошо окупается.

Теперь внешние атрибуты профессии.

Наши клиенты — это успешные обеспеченные люди. И им нужно соответствовать не только мыслями, но и внешне. Да, мы живем в мире, где самопрезентация имеет не последнее значение при налаживании контактов. А брокеридж — это бизнес контактов. Деловой стиль в одежде, личный автомобиль, часы — полезные атрибуты. При этом я против излишнего пафоса и несоответствия обложки содержанию. 

Нужно избегать громких слов и «не лить воду», быть брокером дела гораздо лучше, чем брокером обещаний. Ежедневная работа над своей репутацией — это вложение в себя и в свой будущий доход. Брокерский бизнес строится на рекомендациях.

А теперь — самый главный навык, которому, к сожалению, не научить, не передать, не заложить в голову новичка даже самому опытному руководителю или коучу — это готовность очень много работать!