«Мы хотим завлечь их той же морковкой». Куда пропала мотивация у нынешних продажников?

Бизнес-тренер, руководитель проекта «Карьера в радость!» Светлана Войтенко

— Вы обращаете внимание на то, как вам продают что-либо? Или какого уровня оказывают сервис? Я обращаю. С одной стороны, как потребитель, которому хочется, чтоб его понимали. С другой стороны, как предприниматель, определяя, что стоит делать для своих клиентов, а чего — лучше избегать.

И вот какие мысли меня посетили по этому поводу. Хочу с вами поделиться и услышать ваше мнение.

Я, как и многие из вас, не люблю агрессивных продаж или когда мне что-то методично навязывают, убеждая, что мне это очень нужно. Я вся сжимаюсь, уши сворачиваются в трубочку, и я перестаю воспринимать то, что мне говорят. Раньше я из вежливости терпела, улыбалась и старалась поскорее отделаться от раздражителя. Сейчас иногда довольно жестко прекращаю контакт: жалко время.

Раздражает, что твердят заезженные скрипты, которые ко мне не имеют никакого отношения. Что говорят о себе и продукте, но не разговаривают со мной. Мои потребности, интересы, а тем более ценности никакого не интересуют! У продавцов своя цель: продать.

Недавно обслуживалась в Сбербанке, и менеджер, пока выполнялась операция, спросила, где находится моя накопительная часть пенсии. Я ответила, и она тут же очень легко предложила мне ее перевести к ним. Я рассмеялась в голос: «Вы верите, что я прямо сейчас это сделаю?? Не зная ни условий, ни всего остального?!» Не нашлось ответа у девушки. С одной стороны — это про технологии продаж.

А с другой — я посмотрела на ситуацию с продажами глазами карьерного консультанта и увидела вот что: если открыть самый главный работный сайт страны, и посмотреть статистику в разделе «Продажи», то можно заметить интересные вещи. Например, что больше всего ищут специалистов в сфере продаж с опытом работы 1-3 года, на втором месте — совсем без опыта. Что больше всего предложений с заработными платами от 35 тыс. руб. (количества вакансий с меньшими зарплатами не указано). И третий факт, что больше всего вакансий в сфере розничной торговли и прямых продаж.

Если все эти три факта свести в одно, то можем увидеть, что нам с вами продают чаще всего молодые люди поколения Y. Очень легко можно найти миллион описаний этого поколения в сети. Если коротко: это люди, у которых все есть, и которые ничего не хотят.

Тогда вопрос: что мы хотим получить от продажников, если мы заранее хотим нанять тех, кому ничего не нужно? Если мы, как клиенты, их не интересуем?

И еще один комментарий по этому же поводу. Если посмотреть на системы оплаты, которые есть у тех же продажников, они состоят из маленькой гарантированной части, а все остальное — бонус. Схема, которая отлично работала у предыдущего поколения продажников, Х-ов, которое было, действительно, голодным, и разрывало любой рынок на части за свою будущую квартиру или машину.

У нынешнего поколения в большинстве случаев все это уже есть, а мы хотим завлечь их той же самой морковкой. Но они — не голодные и не злые, а добрые и обеспеченные.

А еще правда в том, что они не хотят идти в продажи. Особенно, если у них есть профессия, и они хотят расти в ней. Получаем конфликт: они хотят остаться в профессии, но их не берут, предлагают продажи — но этого уже не хотят кандидаты.

Идут только в самом крайнем случае, если он наступает, с соответствующей мотивацией: от безысходности. И в итоге мы получаем равнодушных продавцов и клиентских менеджеров, о которых разбиваются самые гениальные маркетинговые стратегии. Конечно же, везде есть исключения. Я говорю о большинстве.

А что с более старшим поколением, Х-ов?

Во-первых, их готовы видеть на позициях продажников реже: они же не такие резвые, как молодые, зачем их брать?

Во-вторых, они туда сами не хотят идти, потому что не хотят «впаривать», т.е. это практически единственный сценарий, который сложился в головах у всех. Либо агрессивно как торговые представители, либо навязчиво, как сетевики или продавцы в рознице, а другие сценарии продаж малоизвестны. В их создание нужно инвестировать и время, и деньги.

А еще их не мотивирует возможность «безграничного заработка, который зависит только от вас». Как ответил на интервью один из моих клиентов: «Понимаете, вы мне можете нарисовать какую угодно сумму в качестве возможного вознаграждения: я не смогу бегать быстрее, чем я в принципе могу бегать. У вашей системы есть физические ограничения, которые вы не хотите замечать».

Конечно же, все сказанное — мнение, основанное на опыте рекрутмента, карьерного консультирования и наблюдения за рынком труда. Я не проводила глубокого исследования, оно не подкреплено аналитикой. Но что-то мне подсказывает, что оно не только мое.