Подписаться
Курс ЦБ на 06.03
74,42
88,93

Непонимание процессов получения прибыли приводит к потере денег. МНЕНИЕ

Непонимание процессов получения прибыли приводит к потере денег. МНЕНИЕ
Иллюстрация: Предоставлено спикером

«Как управлять прибылью? Например, у руководителя есть желание увеличить оборот, есть интуитивное понимание, что ситуация на рынке позволяет — цель поставлена. Что делать дальше, за что хвататься?»

Эксперт по системам управления, генеральный директор и владелец Сибирского офиса «ИНТАЛЕВ»; автор и ведущая бизнес-интенсивов для руководителей «Как привести бизнес к достижению целей. Финансы, KPI, оргструктура» Марина Гусева (Гуляева)

Хотите управлять прибылью? Используйте Факторную модель

Непонимание процессов получения прибыли приводит к потере времени, денег, тормозит компанию и отбрасывает ее назад в гонке с конкурентами. Давайте рассмотрим, как в этом может помочь Факторная модель бизнеса — инструмент, который специалисты «ИНТАЛЕВ» разработали специально для быстрого управления бизнес-результатом.

Прибыль это итоговый показатель, которым невозможно управлять напрямую. Мы должны определить факторы, которые влияют на прибыль, и управлять ими. Для сотрудников факторы превращаются в показатели эффективности работы (KPI) — так каждый член команды знает, как влияет на будущий финансовый результат своими ежедневными действия, а руководители могут ставить планы и контролировать их выполнение. В результате получаем прозрачную Факторную модель бизнеса, которая проявляет узкие места и позволяет быстро моделировать ситуации и принимать управленческие решения.

Рассмотрим Факторную модель на примере розничной торговли. Что такое прибыль магазина? Это результат работы всей команды, всех бизнес-процессов — доходы минус расходы. Имеем в виду прежде всего прямые расходы, то есть те, которые можно отнести непосредственно на этот магазин: себестоимость проданного товара, заработная плата персонала, аренда, коммунальные расходы и различные потери. Кто отвечает за эти статьи расходов? Ответ зависит от вашей организационной и финансовой структуры — главное, чтобы эти ответственные были выделены!

Обычно в небольших компаниях за весь перечень расходов может отвечать директор магазина, но в крупных сетях правила игры устанавливает головной офис, который заключает договор аренды, спускает нормативы по штатному расписанию и ФОТ. А себестоимость лежит в зоне ответственности категорийного менеджера или руководителя формата. Директор каждого конкретного магазина в этом случае несет ответственность только за потери, которые не должны превышать внутренних нормативов сети.

А что с доходами? На верхнем уровне они складываются, а точнее умножаются, из среднего чека и количества чеков. Дальше с помощью принципа декомпозиции раскручиваем эту «матрешку», добираясь до факторов нижних уровней. Количество чеков — это входящий трафик нашего магазина минус те посетители, которые ничего не купили. Эта конверсия, в свою очередь, зависит от таких факторов, как ассортимент, уровень сервиса, мерчендайзинг… Даже от скорости обслуживания на кассе. При разработке Факторной модели наша задача — выявить все факторы и каждый из них вписать в систему взаимосвязей, до самого нижнего уровня. И для каждого фактора определить измеримый показатель и ответственного. Например, за чистоту в магазине будет отвечать администратор смены, а за входящий трафик — маркетологи (при этом здесь будут участвовать сразу несколько факторов — месторасположение, привлекательность вывески, акции и спецпредложения и пр.).  

Возможно, для удаленного семейного магазина грамотная организация парковочных мест будет настолько важным фактором, влияющим на трафик, что работник паркинга получит свой KPI, который необходимо будет контролировать. Не стоит забывать и роли сотрудников отдела снабжения. Отлично продуманные промоакции и идеальный сервис в торговом зале не дадут результата, если товара не будет в достаточном количестве — его вовремя не заказали, не доставили, не разгрузили. Таких деталей много, важно пройти все шаги по разработке Факторной модели: найти факторы, определить измеримые показатели и ответственных, а также превратить факторную модель в экономическую — оцифровать взаимосвязи, чтобы моделировать сценарии и видеть, как изменение того или иного фактора повлияет на финансовый результат.

Итак, вернемся к нашей задачке по повышению прибыли — это реальный случай из проектной практики Сибирского офиса «ИНТАЛЕВ», когда Факторная модель помогла принять суперэффективное управленческое решение.

Сеть розничных канцелярских магазинов, собственники которой поставили цель вырасти в доходах на 15 млн к выручке прошлого года. Коммерческий директор предлагает свой план для достижения этой цели будем увеличивать количество чеков за счет привлечения дополнительного трафика. Он представляет проект многомиллионного бюджета на маркетинговые активности (праздники, розыгрыши, дополнительную рекламу и т. д.). На первый взгляд, предложение коммерческого выглядит логичным, но собственников останавливают достаточно серьезные расходы, которые нужно будет понести. Мы вместе с ними смотрим в Факторную модель, которая на тот момент уже была разработана и оцифрована.

В Факторной модели явно видно, что наибольший вклад в доходы магазина приносит рост среднего чека, а не рост трафика. На тот момент средний чек был 320 рублей и включал 6,2 единицы товара. Расчеты показали, что достаточно увеличить чек на 7 рублей и 0,2 единицы товара, чтобы прирасти не на 15 млн, а на целых 45 млн рублей! Что такое добавить 0,2 позиции в чек? Для этого достаточно разработать скрипт разговора на кассе, когда продавец предлагает дополнительно ластик или ручку. Или изменить расположение товара в прикассовой зоне — стимулировать покупателей выбирать дополнительные недорогие товары. По сравнению с миллионными расходами на рекламу, которые компания чуть было не потратила на реализацию проекта по увеличению трафика, это копейки.  

Если работа компании не разложена на факторы и не оцифрована, руководители вынуждены принимать решения, опираясь на свою интуицию и мнение специалистов. И проверять гипотезы на практике, зачастую тратя большое количество времени и денег. Но достаточно четко понимать, как работает твой бизнес, и уметь прогнозировать с использованием Факторной модели, чтобы находить решение в элементарных действиях, быстрых и эффективных.

Такой принцип декомпозиции и разложения нужной цели на факторы можно применить к любому бизнесу, к любой деятельности. Это простой и понятный подход, который позволит найти вам узкие места и точки роста, разработать алгоритм действий и управлять работой сотрудников через систему KPI.

Самое читаемое
  • Открылся первый в Новосибирске магазин крупной международной сетиОткрылся первый в Новосибирске магазин крупной международной сети
  • Прямые рейсы из Новосибирска в Калининград запускает S7 AirlinesПрямые рейсы из Новосибирска в Калининград запускает S7 Airlines
  • Первый для страны проект Почты России и AliExpress запустят в Новосибирской областиПервый для страны проект Почты России и AliExpress запустят в Новосибирской области
  • Взыскали штраф за долги с директора новосибирского коллекторского агентстваВзыскали штраф за долги с директора новосибирского коллекторского агентства
  • Налоги на имущество при содержании коммерческой недвижимости. Разговор экспертов. Часть 3Налоги на имущество при содержании коммерческой недвижимости. Разговор экспертов. Часть 3
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.