Никита Непряхин: «В любой коммуникации главный секрет успеха – это фокусировка на объекте»

Существует два вида убеждения: на уровне личности и на уровне аргументов. Как работают эти механизмы, какой из них лучше использовать и почему – об этом Никита Непряхин рассказал в Новосибирске на мастер-классе, организованным Ассоциацией практикующих бизнес-тренеров.

– Что еще нужно, кроме ораторского мастерства, для того чтобы убедить собеседника в своей позиции?

Мы делаем нехитрую классификацию, выделяем факторы, которые убеждают на уровне личности, и те, которые убеждают на уровне аргументов. И, безусловно, все в основном хотят изучить харизму, быть более убедительными на уровне личности. Но это утопия. Мы на тренингах убеждаемся, как много необходимо знать! Кроме того, важно обладать определенными врожденными свойствами: высоким темпоритмом, низким тембром голоса и так далее. Но врожденное – это вторично, нужно много «приобрести»! И это тоже очень большой список: знать психотипы людей, владеть темой, обладать статусом, иметь ораторские способности. Поэтому для убеждения я рекомендую всем делать акцент на уровне аргументации. Этим может овладеть каждый. Эти технологии на самом деле очень просты. Многие на моих мастер-классах понимают, что все лежит на поверхности, просто нужно уметь это все применять.

– Грань между врожденным и приобретенным очень тонка, и голос поставить можно, и стать харизматичным можно. Как «родить» в себе эту энергию, чтобы суметь ею еще и поделиться?

Каждому человеку нужно оценить себя, понять, что у него хорошо развито, а что – не очень, понять, в какую сторону ему идти и развиваться. Поэтому я считаю, что очень важно получать обратную связь от собеседников/слушателей. Нужно слышать и видеть себя со стороны. Например, человек попрактиковался, продемонстрировал отличные природные качества – высокий темпоритм, поставленный голос и прочее, но не хватает другой стороны – рациональности, логичности, последовательности и так далее. Сказать, с чего нужно начать, сложно, нет универсального механизма, но, наверное, стоит начать с того, что посмотреть на себя со стороны и понять, что у вас хорошо развито, а что стоит «подтянуть». И у каждого будет свой секрет, будет свой нюанс. Более того существует парадокс: то, что мне в себе не нравится, нравится зрителю. Поэтому человек, который претендует на убеждение, должен ориентироваться не на себя, а на ту аудиторию, к которой он выходит, или на того оппонента, с которым он общается.

– То есть бизнес-тренер только на опыте, на «шишках» может научиться понимать, что работает?

Безусловно, все мы, начиная, совершали кучу ошибок, никто не выходит и с первого раза не достигает того, что нужно. Как и в любом деле – нет панацеи, все успехи совершаются методом проб и ошибок. Но если у тебя есть система, то результата добиться легче. В этом случае просто люди делают меньше ошибок и понимают, что и как делать.

– Вы сами как относитесь к своим ошибкам, болезненный это процесс?

Если человек занимается в повседневной жизни чем-то другим, далеким от публичных выступлений, тогда это болезненный процесс. Если же публичные выступления – это его ежедневная жизнь, тренинги, мастер-классы, встречи с читателями – то есть работа на людях и с людьми, то это болезненно первые два раза, а потом это уже просто «мозоль».

– Если обратиться к риторике: существует термин «коммуникативное самоубийство», это относится больше к публичным выступлением, когда человек признается аудитории, что он не умеет говорить, не знает, что рассказать и так далее. А что является таким самоубийством для бизнесмена, который ведет переговоры?

Мне кажется, ораторское самоубийство – это не просто какая-то фраза или признание, что ты не готов произнести речь. Это в принципе отсутствие какой-либо подготовки к выступлениям или переговорам. Есть две крайности – самобичевание: постоянное нытье, про себя или на публику, о том, что человек не готов, боится, и точно провалится. А другая крайность – это излишняя уверенность: когда человек даже не готовится, самоуверенно думая, что он точно справится. То же самое – с переговорами. Самая главная ошибка, и она даже страшнее именно в переговорных процессах, нежели в выступлении, – это отсутствие подготовки именно к этой конкретной беседе. Если с публичным выступлением априори понятно, что надо подготовиться, то на переговорах люди думают, что это происходит экспромтом. Мне встречались люди очень «высокого полета», и даже они, зная, что на кону – многомиллионные контракты, совершенно не готовятся к переговорам, считая, что это какая-то импровизация. Никакой импровизации не бывает, всегда нужно знать, что ты скажешь и с кем ты имеешь дело. Плохо, когда люди не выясняют, что это за клиент к ним придет, не заходят на сайт, чтобы посмотреть, какие у компании новости, не уточняют, кто будет на встрече – один оппонент или это групповая встреча, не выясняют, кто принимает решение (потому что это может быть формальная должность, а есть некий «серый кардинал», на которого и надо ориентироваться). Они не готовят аргументы, думая, что в процессе сориентируются. Вот это – самоубийство. И это явление тотально распространено в нашей стране.  С публичными выступлениями, как  я уже сказал, все-таки проще, люди готовятся. Но тоже не всегда правильно: они записывают себя на видео, на диктофон – опять фокусировка на себе: как я выгляжу, что обо мне подумают… Вот мне все равно, что обо мне подумают, у меня есть искренне желание, чтобы аудитория меня поняла, меня волнует только – донес я или не донес информацию, и есть ли резонанс. Поэтому в любой коммуникации главный секрет успеха – это фокусировка на объекте.  С таким человеком и приятно общаться, если он заинтересован, проявляет эмпатию, получает обратную связь. Вот это на самом деле важно.

– А есть какие-то конкретные запросы, с которыми приходят люди к вам на тренинги и кричат: «Доктор, помогите!». Что это за проблемы?

Если это корпоративный формат, и за участников платит компания, там есть некий «шаляй-валяй»: у них нет конкретных требований и проблематики. А когда люди сами за себя заплатили, то, конечно, уже есть осознанность и есть запрос. Это самые стандартные запросы и самые стандартные реплики. Например, в топе: «Доктор, помогите, моя речь – каша-малаша, я хочу научиться структурировать, дайте мне какую-то последовательность». Второе – это: «Я испытываю стресс и неуверенность» (это и в публичных выступлениях, и в аргументации). А дальше уже миллион разных версий тех же самых запросов. Но есть парадокс: то, что нам кажется главной проблемой, по факту таковой не является, и чаще всего дело оказывается абсолютно в другом. И задача любого тренинга или мастер-класса – показать участникам, что на самом деле важно. Вот для чего мы получаем эту обратную связь. Это отрезвляет и показывает, как объективно обстоят дела.

–Как работать с аудиторией, которая требует «набор инструментов» и не хочет учиться?

Есть несколько вариантов: если это тренинговый формат и камерная группа, то тут есть некие тренерские приемы, фишки. И есть даже целая наука, которая это изучает – андрагогика. Педагогика – это работа с детьми, андрагогика – обучение взрослых. И у нее есть разные инструменты: какие-то более жестокие, какие-то – менее. Но если это мастер-класс, я не вижу смысла идти на какое-то преодоление или сопротивление, поэтому мы делаем простой формат, где люди сами инициируют работу. Я придерживаюсь принципа: нужно дать возможность поработать тем, кто реально этого хочет, а не тем, кто хочет отработать свои потраченные деньги,  но в общем и целом активность аудитории всегда очень высокая, и это радует.

– Почему и как решили стать бизнес-тренером, кто вам сказал, что вы молодец, и пора бы этим делиться?

В отрасль бизнес-тренингов не приходят специально. Если анализировать истории успешных (востребованных) тренеров, то там нет таких, кто пришел в эту сферу целенаправленно. Про себя могу сказать, что меня, как бы это пафосно ни звучало, сама жизнь забросила на эту работу, я всегда интересовался темой аргументации. Во-первых, это была моя страсть с самого детства. Это странно, но я мечтал быть адвокатом, юристом, подбирать доводы, которые изменяют мысли жюри присяжных. Во-вторых, у меня была любопытная педагогическая практика в институте. Я тогда работал в школе, на бескорыстных началах, и меня это очень заряжало. Потом получилось так, что я пришел в продажи, работал простым торговым представителем, и как-то мне, ссылаясь на то, что я учусь в аспирантуре, хорошо разговариваю, имею юридическое и филологическое образование,  предложили поделиться своими знаниями, прочитать лекцию или какой-то рассказ про продукт. Вот так впервые я понял, что такое формат обучения в краткосрочном режиме. Так все закрутилось. И я быстро прошел карьерную лестницу от торгового представителя до руководителя. Это было время интенсивной учебы всем тренерским навыкам. Потом эта сфера меня крепко схватила и не отпускает до сих пор. И теперь я уже не понимаю, что еще могу делать, кроме этого.

– Однажды вы сказали, что счастье и успех не взаимозависимы. Успех можно измерить конкретными достижениями. А счастье?

Иногда мы видим человека и абсолютно иррационально говорим: «У него горят глаза». Вот это маркер счастья. Это может делать каждый человек без специальной подготовки, это тот удивительный маркер, который на уровне подкорки нам подарила природа. Мы можем по-разному это называть: уровень энергетики, темпоритм и прочее. Это все ерунда. Не в терминах суть. Как измерить счастье? Это сиюминутное мгновение (потому что нельзя быть счастливым все время), когда искрятся глаза, когда активнее бьется сердце. Тот момент, который ты потом вспоминаешь с теплотой. Поэтому его не нужно мерить. Когда мы пытаемся как-то измерять или классифицировать счастье, оно сразу исчезает. Поэтому давайте оставим счастье на индивидуальное восприятие каждого человека.