Новосибирский бизнес-тренер: «Нужно максимально усугубить проблему клиента»

Бизнес-тренер Вячеслав Татарников

Здравствуйте, друзья. Сегодня мы поговорим о презентации продукта в продажах. Говоря о презентации, я не имею в виду продажи со сцены. Речь пойдет о презентации как об этапе продажи.

Цель презентации

Давайте сначала определим цель этого этапа. Клиент должен получить ответ на вопрос: «Что я должен сделать после презентации?». Презентация должна провоцировать действие.

Если вы будете рассказывать о том, как долго вы разрабатывали свой продукт, как максимально наполнили его функционалом, насколько продвинулись в своих исследованиях, но не сформулируете понятный призыв к действию, в конце презентации слушатели скажут: «Отлично, что вы так постарались над продуктом!».

Но вряд ли вы хотите, чтобы слушатели вас просто похвалили. Вероятнее всего, вам нужно, чтобы у вас купили товар, оформили тестовый доступ или рассказали всем знакомым. Вы хотите, чтобы слушатели перешли на следующий этап отношений с вами.  

Обязательно определите, что конкретно Вы хотите от клиента! Какой этап следующий? Что он должен сделать?

План презентации

Переходим к плану презентации. Не нужно ничего выдумывать. Есть классическая и самая эффективная:

завязка – кульминация – развязка

Только в нашем с вами случае лучше подойдет:

проблема — усугубление — решение

Несмотря на то что эта схема достаточно простая, она прекрасно работает:

Завязка. Выявляем и описываем проблемы, с которыми сталкивается клиент.

Все возможные проблемы на клиента вываливать не нужно. Возьмем 1-2 проблемы, которые может решить ваш продукт. Акцентируем внимание на остроте и актуальности этих проблем.

Кульминация. Необходимо максимально усугубить проблему клиента и рассказать о самых страшных последствиях. Если на этапе завязки потребность у клиента могла быть сформирована нечетко, то на этапе кульминации клиент должен полностью ее осознавать. Он должен почувствовать, что нужно срочно что-то делать. Может не понятно, что именно и как, но клиент должен быть озабочен вопросом. В этот момент и наступает развязка;

Развязка — это решение, которое предлагаете вы. У вас есть волшебная таблетка для решения проблем клиента и вы готовы ее дать! Здесь мы «рисуем картину», как хорошо будет клиенту благодаря нам.

Теперь перейдем к правилам, которые помогут вам максимально эффективно убеждать клиентов, партнеров и коллег.

7 ключевых правил презентации продукта в продажах

1. Людям нет дела до продукта

Людям нет совершенно никакого дела, какой новый продукт выпустила компания. Но клиенту будет очень интересно, как этот продукт решит его проблему. Переговоры с клиентом напоминают пазл. Если «ваша деталь мозаики» подходит, то у вас все сложится. Иногда нужно просто повернуть ее правильной стороной.

2. Говорите о пользе

Пользуйтесь речевыми модулями. Лучше заранее составить варианты под все потребности клиента. Раскрыть преимущества товара более доступно получится, если отделить характеристику товара от выгоды, которую получает клиент. Схема проста:

Характеристика продукта – Связующая фраза – Выгода клиента

Пример связующей фразы:

«Вы сможете», «Вы получите», «это даст Вам», «это позволит Вам», «у Вас больше не возникнет вопроса о…»

Зачастую клиент видит цену, но не видит пользы. Она скрыта от него. Особенно часто эта проблема есть при продаже услуг. Характеристика и показатели товара сами по себе – ни хорошие, ни плохие, вопрос – в том, как клиент воспринимает эту информацию.  Ее можно воспринять и позитивно, и негативно, а польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

3. Ключевая идея

Ключевая идея – это «за что покупают». Две-три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете это делать, то вы всегда готовы к общению, продаже!

Ключевые идеи обычно есть в каждой компании. Хорошо, если они оформлены в презентацию, маркетинг-кит, или изложены в предложении. Если нет, – срочно создавать. У всех в компании, а в первую очередь у продавцов, должно быть одинаковое видение ключевых идей.

4. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются взглядами на проблемы, восприятием информации, да практически во всем. Покупки они тоже совершают совершенно по-разному.

Важно помнить:

Параметры	Женщина	Мужчина
Баланс функциональная/ эмоциональная выгода	1:3 1 функция и 3 эмоции	3:1 3 функции и 1 эмоция
Ориентир	Процесс	Результат

Соблюдение баланса 3:1. Женщинам нужно 1 функциональную выгоду и 3 эмоциональных. Мужчинам – наоборот.

Мужчины ориентированы на результат, а женщины на процесс. Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

В то же время, сложно привлечь внимание мужчин к чему-нибудь, что они не собирались покупать.

5. Умники никому не нравятся

Есть такой вид продавца «Умник». Он завалит вас информационной лавиной и, если вы не успеете убежать раньше, останетесь погребены под грудой непонятной информации. Этот продавец – любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. Перед нами живой человек, покупатель.

6. Исключаем профессиональный жаргон!

Убираем все непонятные слова. Любую профессиональную лексику. Используем только то, что понятно.

7. Поставьте себя на место клиента

·         Почти все любят покупать, но ненавидят, когда им продают!

·         Решаете проблему, а не продавайте продукт!

·         Не мешайте клиенту покупать, помогите ему!

Я надеюсь, что эти простые рекомендации помогут вам продавать легче, больше и, самое главное, – получать от этого удовольствие.

Успешных продаж, друзья.