Подписаться
Курс ЦБ на 16.04
76,98
92,23

Почему отмирают традиционные продажи? Мнение новосибирского бизнес-тренера

Почему отмирают традиционные продажи? Мнение новосибирского бизнес-тренера
Иллюстрация: Ассоциация практикующих бизнес-тренеров

Поменялась модель покупательского поведения у значительной части населения. Что же приходит взамен традиционным продажам и является основой новой модели продаж? Мнение Андрея Тилькунова.

Смена модели продаж

2017 год стал знаковым в смене модели продаж. Именно в этом году объем денег за рекламу в интернете впервые превысил вложения в рекламу на ТВ. О чем говорит этот факт? Рекламодатели деньгами голосуют за новые подходы к привлечению покупателей. Чем же реклама в интернете лучше телевизора? При ее большем количестве на экране нашего компьютера, планшета или телефона она не так раздражает, как реклама в телевизоре. Почему? Потому что благодаря индивидуальным настройкам она все-таки более точно угадывает мои ожидания, учитывает мой возраст, пол, привычки, образ жизни и др., в сравнении с «ковровыми бомбардировками» рекламы в телевизоре.


То же самое происходит и в различных сегментах продаж. Модель «агрессивных», традиционных продаж очень часто вызывает желание клиента сделать то же, что и с рекламой на ТВ,  выключить звук или переключить канал, и именно поэтому очень часто на предложение менеджера продаж хочется сказать: «Нам не интересно», «Позвоните попозже», «Ничего не надо». Рынок перенасыщен товарами, услугами и как следствие информацией. В одну точку приходит до 15-20-40 предложений в сутки.

Почему отмирает старая модель продаж?

Прежде всего, из-за того, что поменялась модель покупательского поведения у значительной части населения. Что изменилось? Клиент стал умнее, расчетливее, более информирован, избалован количеством предложений. Ему уже в той степени, как 5-10 лет, назад не нужен эксперт, риэлтор, консультант. Что сегодня клиент ожидает от продавца? Предложения, которое учитывает его интересы. Не прайс, не презентацию, а решение специалиста, снимающее комплекс его проблем. Представьте ситуацию — вы у врача:

 Что болит?
 Кашель не проходит.
 У нас есть отличная красная таблетка от кашля.
 Ну, я не знаю…
 Давайте я вам предложу синюю таблетку, ее сейчас многие берут, кстати, на нее сейчас скидка 10%! Да и их осталось всего две….
 Давайте я подумаю…
 Давайте думать вместе, а что мешает вам принять решение прямо сейчас?

Читать такой диалог странно, но именно такие диалоги нам часто приходится слышать при аудите продаж, прослушивая звонки менеджеров. И если продавец не слышит, не понимает клиента  контакт с ним просто разрывается. А клиент легко находит другого продавца. И неслучайно одни из наиболее частых возражений сегодняшних клиентов — «не интересно» или «я подумаю».

Что же предложить менеджерам продаж для того чтобы быть интересным клиентам?

Я предлагаю обратить внимание на другую модель продаж. И не я ее придумал. На самом деле менеджмент, маркетинг  это не науки, это практики. И новые инструменты приходят не из научных лабораторий или конференций, они появляются у лидеров рынка. Так, как сегодня работают лидеры? Что же приходит взамен традиционным продажам и является основой новой модели продаж?

— Опережение (формирование) потребностей. Сегодня продвинутые компании не выявляют потребности  они на основании ценностей формируют их у своих клиентов.

— Вовлечение клиента в процесс выбора, формирования продукта.

— Фокус в коммуникации с клиентом — на ценностях клиента (например  статус, безопасность, комфорт, выгода…).

 Более глубокое понимание клиента через отслеживание активности клиента на сайте компании (что смотрел, сколько времени был на странице, что сравнивал…).

  Индивидуальное предложение (и уход в интернет  как следствие более индивидуального предложения).

  Помогающая позиция менеджера продаж.

При этом хочу заметить, что различные рынки неоднородны, где-то они опережают, где-то они отстают от общих трендов. Это в том числе говорит о том, что на каких-то рынках будет еще работать и традиционная модель. И при этом модель, которая сейчас приходит на смену традиционным продажам, уже существует и работает. Чаще всего мы замечаем ее в моделях продаж некоторых услуг и товаров премиального сегмента, которые всегда было продавать труднее. На мой взгляд, эту модель продаж точнее всего будет называть «ценностными продажами».

В чем отличия ценностных продаж от традиционных?

  Клиенту комфортно в коммуникации с менеджером. Он не ощущает давления, более того — испытывает доверие.

  Клиенту приятен разговор о том, что ему ценно.

  Клиент готов платить только за то, что ему ценно (посмотрите на цены «веганских» ресторанов).

 В разных покупках ценности одного и того же клиента могут отличаться (для ребенка, для себя, для работы…)

  У менеджера продаж тоже есть свои ценности, и он неосознанно продвигает их вместе с продуктом, иногда подменяя ими ценности клиента.

  Один и тот же продукт для разных людей обладает разными ценностями.

 Такие продажи чаще имеют продолжение. У нас есть исследование реакции клиентов на ценностные продажи и манипулятивные продажи. Разочарование клиента во втором случае чаще приводит к прекращению сотрудничества, ценностные продажи чаще ведут ко второй и последующим сделкам.

Мир и технологии, в том числе продаж, не стоят на месте. Овладение новыми инструментами ведет к успеху. Желаю успехов в продажах.

Андрей Тилькунов, «Ассоциация практикующих бизнес-тренеров»

Самое читаемое
  • Крупный спортивный комплекс в Новосибирске снесут ради новостройкиКрупный спортивный комплекс в Новосибирске снесут ради новостройки
  • АО «РЭЦ» откроет официальный канал продвижения российской продукции для КитаяАО «РЭЦ» откроет официальный канал продвижения российской продукции для Китая
  • 4,5 миллиона выделят на создание лесного парка в Новосибирске4,5 миллиона выделят на создание лесного парка в Новосибирске
  • Студию эпиляции в Новосибирске закрыли за нарушенияСтудию эпиляции в Новосибирске закрыли за нарушения
  • Для новосибирского завода ПАО «Тяжстанкогидропресс» ищут инвестораДля новосибирского завода ПАО «Тяжстанкогидропресс» ищут инвестора
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.